Como e quando deve ser feita a apresentação da solução que queremos vender ?
Depois que a “necessidade” foi desenvolvida, uma imagem de solução criada e o valor da solução percebido pelo potencial comprador, o comprador espera a Declaração de Benefícios da sua solução que resolve as suas necessidades.
A Declaração de Benefícios é diretamente dependente da etapa anterior: investigar Necessidades. Veja a figura.
Diante disso, se a etapa de investigação for bem feita, você coletará todas as informações para valorizar a sua solução na forma que o comprador deseja. Uma boa declaração de Benefícios poderia ser: Sr.(a) “fulano de tal”, a nossa solução atende a sua necessidade “x” com todos os benefícios e características ditos por você.
Para garantir o alinhamento entre a imagem de solução e a solução, devemos filtrar e destacar apenas as informações que estejam conectadas com a imagem de solução e descartar todas as outras informações que não estejam associadas. Ou seja, gerar o “efeito solução sob medida” e aumentar a percepção de valor da solução.
Conclusão: a Declaração de Benefícios é preparada na etapa de investigação, baseada nas declarações ditas pelo potencial comprador e conduzidas por você. Essa forma de proceder evita objeções e acelera o fechamento da venda.
