Selecione uma oportunidade de venda que estejas desenvolvendo atualmente e se posicione no estado corrente dessa oportunidade de venda. segundo o mapa:
Agora responda:
- Qual a fase?
- Como está o desenvolvimento da venda até este ponto?
- Como está o alinhamento?
- Qual o comportamento?
- Quais preocupações?
- Estão compartíveis?
- Os sinais típicos seapresentam?
- Minha estratégia até aqui está ok?
Comprar e vender são atividades duais … uma espelha a outra e não vivem em separado.
Para vender bem temos que entender a mente do comprador e vice versa.
O ciclo da compra e venda complexa pode ser dividido nas seguintes etapas: (linhas da tabela)
- Reconhecer a Necessidade
- Escolher a Alternativa de Solução
- Resolver Preocupações
- Negociar
- Fechar a Venda
- Implantar
Na tabela cada etapa (linha) pode ser desdobrada em 5 perspectivas.
- Comportamentos
- Preocupações do cliente
- Estratégia de venda
- Sinais de mudança de fase
- Pontos de atenção.e erros frequentes.
Dessa forma, conseguimos montar um mapa de referência da compra e venda complexa com ( 6 x 5 = 30 ) perguntas ou estados a serem estudados, analisados, planejados, simulados para modelar a venda complexa.
É importante destacar o método de análise e gestão usado no mapa para modelar o processo de decisão de compra.
Observar que as linhas e colunas da tabela constróem um modelo do negócio da sua empresa.
A tabela, suas linhas e colunas descrevem o processo via perguntas, de forma sintética e mnemônica.
Dessa forma conseguimos separar o processo do produto.
tabular e gráfico (imagem tabular) para refletir, planejar, estudar, discutir em time, as várias estratégias de marketing e vendas para atrair potenciais compradores e converter em vendas.
