O que é um ponto forte em vendas? Você pode encarar alguma coisa como um ponto forte se ela for relevante para a situação específica da oportunidade de vendas analisada. É como o conceito de benefício. Ambos só existem quando fazem alguma coisa relevante para alguém. Ao longo do ciclo da venda complexa, em grandes…
Qual o benefício de identificar as percepções pessoais dos influenciadores do processo de compra? Identificar as percepções pessoais dos influenciadores da compra é outro ponto chave no processo de vendas. Determina urgência, prioridade, posicionamento concorrencial e previsão do fechamento da oportunidade de vendas. Vejamos a razão disso … Podemos encontrar dois tipos de percepções diferentes…
Podemos dizer, numa perspectiva de estratégia de vendas, que uma grande empresa tem 3 tipos de áreas ou grupos de pessoas: áreas de receptividade, áreas de insatisfação e área de poder. Vide figura. Uma boa estratégia de vendas acessa a área de receptividade, para acessar a área de insatisfação e chegar ao poder = centro…
Em qualquer organização, o poder de uma pessoa depende basicamente de dois fatores: do seu grau de influência e do seu grau de autoridade quanto ao processo de decisão nas oportunidades de venda: P = I + A Esse esquema simples nos mostra que uma pessoa que não tem influência, mas possui autoridade, detém poder.…
Como funciona o Google? O Google tem dezenas de “fazendas de servidores” O Google provê computação como um Serviço Público. Ao todo, possui milhões de computadores, com uma necessidade de aumentar a capacidade de processamento de dados estratosférica. Todo centro possui um ou mais clusters (grupamentos) de computadores servidores-clientes. Os servidores são construídos com microprocessadores e…
Como funciona o jogo Second Life na Internet? O “computador” que roda o Second Life (jogo de grande sucesso na Internet) não existe em um único lugar isolado; é montado em várias moléculas de armazenagem e processamento de dados que flutuam na nuvem global da computação. Quando você acessa o Second Life, usa seu navegador para…
Como funciona o serviço de administração de contas da Salesforce? Um exemplo comercial do supercomputador Web é o modo como a Salesforce.com distribui seu serviço de gerenciamento de contas. Um software básico roda em um grande número de servidores situados em vários centros de dados. Os clientes da Salesforce usam o gerenciamento de contas pela Internet. Na…
Quais são os benefícios potenciais do uso da Internet para serviços de processamento e armazenamento de dados? O CERN, o lugar em que a própria Web nasceu, usa o Supercomputador Mundial de forma particularmente criativa. Em 2007, o laboratório terminou a construção do maior instrumento cientifico da Terra, um acelerador de partículas. Quando a máquina estava…
O Google comprou o YouTube – a nova rede de vídeos da Internet – em 9 de outubro de 2006. O êxito do Youtube revela muita coisa sobre os processos econômicos mutáveis da computação e a forma pela qual eles estão afetando o comércio, o emprego e até a distribuição da riqueza. Só dez meses se passaram quando Hurley…
Antes de negociar é preciso vender! Um erro recorrente de muitas pessoas é o de tentar negociar, por exemplo, o preço, sem antes ter vendido ao cliente o valor do produto. A negociação é a ultima etapa do processo. Só é possível negociar com o cliente quando ele já tomou a decisão de comprar o…