A equação R = V x T = N x % x $, modela uma rede ou sistema de tradeoff (compromissos) de indicadores de desempenho … permite analisar um sistema ou negócio como um todo e suas partes, suas relações de causa e efeito, identificar padrões e desvios, tendência e sazonalidades, tanto do todo como de suas partes.
Onde:
- R … receita média … R = V x T = N x % x $.
- V … velocidade média … R / T.
- T … tempo médio de serviço … R / V.
- N … quantidade de serviço ofertada.
- % … taxa de sucesso.
- $ … ticket médio de venda.
Todos indicadores de controle e mudança explicitados podem ser historiados e gerenciados de forma estruturada, eficaz e eficiente.
A através da equação ou modelo expresso na equação é possível modelar, compreender planejar, executar, controlar e ajustar qualquer processo de negócio.processos de negócio.
A equação explicita vários tradeoffs e transporta vários outros implícitos, que podem ser usados.
Não só atingir receitas, mas atingir todos os 6 indicadores reunidos, já que todos os in=dicadores são interdependentes.
A força da interdependência e relevãncia dependerá do modelo de negócio da empresa.
A equação de Receita relaciona as variáveis: R (receita), V (velocidade de receita), T (tempo de conversão), N (quantidade de contatos), $ (tamanho da venda) % taxa de conversão e tempo de conversão
Velocidade da Venda
- A velocidade da venda significa “receita” ao longo do tempo.
- É um indicador de receita que mede a eficiência da venda.
- O uso de taxas facilita a composição e cálculos.
- Podemos pensar no indicador velocidade da venda como dinheiro por mês, pedidos / dia, receita diária.
- Esse tipo de indicador é útil para medir o impacto de mudanças … por exemplo, qual o ganho se aumentar a velocidade em 20%, quais são os compromissos, quais os outros indicadores afetados?
- A velocidade da venda não deve ser confundida com a velocidade do contato. Por exemplo fazer 1 , 10 ou 1000 contatos por hora sem conversão, significa velocidade da venda igual a zero.
- Uma boa prática é usar a velocidade da venda V como um indicador principal, dependente de T, N, $ e %.
- O indicador velocidade da venda permite comparar modelos de negócio, medir a produtividade de vendas em diferentes cortes de clientes, como geografia, indústria, produto ou tamanho do negócio.
- Outra aplicação é identificar oportunidades para re-segmentar as responsabilidades de representantes de vendas ou adicionar representantes para abordar as regiões, produtos ou indústrias mais promissores.
As decisões de negócio envolvem capacidade finaceira e de gestão de receita, custo e lucro.
Controlar e balancear receita, custos e lucros, de forma sistemática, para atingir consistentemente os resultados planejados é um processo interativo, científico, empírico, exige histórico de dados, informações e tempo de observação, execução e pesquisa.
As previsões de desempenho dependem do passado e presente e mudanças previstas para o futuro.
- A avaliação (pesquisa) do passado … identifica valores, crescimento, variações, distribuição de ocorrências, situações de negócio, padrão de valores, relações de causa e efeito (comprmisso) e previsões do presente.
- A avaliação (pesquisa) do presente .. identifica situações e padrões do presente e, avalia precisão das previsões de demanda, identifica e trata erros, anomalias e ajustes, faz novas previsões, em tempo real (ou em curtíssimo prazo).
- As avaliações (pesquisa) do futuro … focam em gerenciar o risco e identificar sinais de mudança nas suas origens.para realimentar e ajustar os modelos de pesquisa e avaliações do passado e presente.
- Para gerenciar o passado, presente e futuro, a avaliação de desempenho depende do uso indicadores de tempo real e acumulativos.
- Indicadores de tempo real são medidas diretas dopassado recente que possam ser analisadas em tempo real ou próximo disso) para uma ação de curto prazo,.
- Indicadores acumulativos (média, moda, mediana, variância e covariãncia), são usados para avaliar demandas, cargas de trabalho, tempo de serviço, preço e outras dimensões importantes para o processo de negócio, nos panos estratégico, tático e operacional.
A tomada de decisão depende da análise e interpretação dos dois tipos ou grupos de indicadores.
- A equação de desempenho de receita se aplica a qualquer área foco da gestão … financeiro, processo, venda, marketing, produção, logística … e isso é uma grande vantagem.
- Os indicadores de controle da venda são interdependentes (quantidade de contatos, velocidade, ciclo da venda, taxa de conversão, tamanho e precisão).
- Para definir e atingir as metas devemos desenvolver a nossa inteligência sobre o processo, conhecer o histórico de desempenho dos vários ciclos do PDCA.
- Cada modelo de negócio apresenta diferentes indicadores, desafios e gargalos, que mudam o tempo todo e devem ser monitorados em tempo real.
