Fazer negócios “on line” é diferente de fazer negócios de forma pessoal ou ao telefone – é necessário desenvolver a confiança e aumentar a percepção de valor para construir relacionamentos.
A figura ilustra a ferramenta “funil de marketing” de forma simplificada. em três estágios que se repetem continuamente:
Conscientização … ajudar opotencial comprador a tomar consciência do seu problema (objetivos, necessidade, desejo e imagem de solução).
Blog, revista, livro digital, podcast, vídeo, pesquisa primária são exemplos de conteúdos digitais usados na etapa de conscientização da venda, com o objetivo de ajudar o potencial comprador a conhecer os problemas que os seus produtos e serviços resolvem.
Avaliação … identificar e comparar as alternativas viáveis e critérios de seleção.
Já os conteúdos digitais como cursos, questionários ou testes de conhecimento e seminários, são mais utilizados na etapa de avaliação de alternativas, para influenciar critérios de seleção de alternativas.
Conversão … resolver o problema, decidir e comprar.
Finalmente, conteúdos digitais como demonstrações, estudos de casos, histórias de sucesso de clientes, mini-aulas, são frequentemente utilizadas na fase de conversão de clientes potenciais em clientes, com o objetivo de resolver problemas,
