Objetivo: Prover visão panorãmica do processo de vendas B2B.
Vender é um processo.
Quando tratamos a venda como um processo significa que ela pode ser dividida em etapas, cada qual com objetivos, estratégias e comportamentos diferentes.
O mapa da venda B2B destaca principais componentes ou fatores essenciais da venda B2B.
O processo de venda, como todo processo, segue uma sequência de atividades bem definida.
Cada etapa depende da etapa anterior.
O processo é acumulativo.
Não admite queima de etapas.
Os passos recomendados são:
Conhecer a Oferta – saber perguntar e responder: quais os problemas que a nossa oferta resolve para as pessoas e empresas? Isso exige mudança de perspectiva, foco e comportamento. Essa etapa e habilidades interferem em todas as demais etapas da venda.
Segundo, ter a habilidade de entender e influir em comportamentos de compra. Como obter declarações e desejos nas pessoas que apontem para a nossa oferta? Como as necessidades (problemas) evoluem na mente das pessoas?
O próximo passo é prospectar oportunidades de venda. Contatar pessoas com situações e problemas favoráveis para comprar a nossa oferta. As seguintes perguntas vem à reboque … Como atrair a atenção em 20 segundos? Como ter magnetismo e fluência?
Na sequência, devemos saber fazer os contatos e visitas de venda com efetividade. Como planejar, executar e avaliar o sucesso do contato?
Após a abertura da visita vem a etapa de investigação, dita por muitos como o pilar principal da venda. Como identificar a situação, o problema, suas implicações e criar uma imagem de solução forte na mente do potencial comprador que aponta para a nossa oferta?
Após uma “boa” investigação, o potencial comprador espera uma proposta nossa: como e quando apresentar a nossa solução? Quais são os componentes de uma proposta de alto impacto?
Justificar o valor da solução, faz parte de uma boa proposta. Principalmente em vendas mais complexas. Como equacionar o valor? Como balancear a seriedade do problema com o custo da solução? Quais são as estratégias utilizadas?
O momento mais provável de acontecerem objeções é após a apresentação das nossa solução.
O que significam as objeções no processo de venda? Quais são os tipos de objeções e como prevenir e tratar?
Por fim … Quando fechar a venda? Quais são os componentes que indicam o momento certo de fechamento? Como direcionar a venda para o fechamento? Como acessar o poder de decisão? Como controlar o fechamento da venda? Por que só negociar no final, diante de impasses e com alternativas?
Para alcançarmos excelência na venda de serviços em ambientes complexos e alta concorrência precisamos saber responder essas perguntas e saber fazer outras, conhecer e aplicar métodos e ferramentas.
A Colaborae ajuda você e sua empresa a fazer isso, via web.
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