ROI – Retorno do Investimento

O ROI é a medida financeira mais utilizada no meio empresarial por ser simples e intuitivo:

• Fórmula: ROI = Lucro/Investimento … é um percentual (%).
• Compara qualquer coisa com qualquer coisa, financeiramente falando.
• Se você estiver vendendo um projeto e ele tiver um ROI menor do que outros ele será preterido.
• “Provar Valor” utilizando o ROI é uma “Justificativa de Valor Universal”.
• Saber calcular o ROI é vantagem competitiva.

O primeiro passo é entender o seu mecanismo e depois ter habilidades para coletar informações para poder calculá-lo.

Para tomada de decisão envolvendo projetos e venda de maior porte, principalmente no mercado B2B, você deve ser o primeiro a querer calcular o ROI para aumentar o desempenho das suas justificativas de valor e da venda como um todo.

ROI e Justificativa de Valor

Gerentes e analistas gostam do ROI porque é um percentual fácil de entender e consistente com a forma que uma empresa mede seu custo de capital, que é a taxa de juros que a empresa usa para calcular o valor do dinheiro ou retorno de qualquer investimento.

• Por ser um percentual, o ROI “normaliza” atividades e permite comparar atividades diferentes, grandes departamentos com pequenos departamentos, gerentes de áreas diferentes, segmentos empresariais e diferentes oportunidades.
• O ROI é afetado por todas as atividades de negócio e portanto, serve para medir a saúde financeira de uma empresa, negócio ou projeto.
• O ROI aumenta ou diminui em função de variações nas despesas operacionais, nos volumes e preços.
• Lucros são geralmente criados apenas quando uma empresa opera eficientemente.
• A efetividade operacional de uma gerência é provada se a empresa prospera.
• O ROI é a principal ferramenta utilizada para avaliar quão bem está o desempenho gerencial.

Quando vendemos as nossas soluções, uma das perguntas capitais que devemos fazer e depois demonstrar para o comprador é que ela coopera positivamente para o crescimento do ROI do comprador, de forma racional, e não emotiva.

ROI e Aplicações

Por ser simples e um percentual, o ROI é utilizado para comparar gestão, projetos, despesas de capital, investimento, metas e alinhamento empresarial:

• Comparar áreas de gestão intra e entre empresas … quanto maior o ROI de uma unidade de negócio, maior é a agregação de valor da gestão. Quão bom é o desempenho gerencial? Qual o ROI dos vários projetos de uma área ou empresa?
• Comparar diferentes projetos de diferentes naturezas: Quanto maior o ROI, maior a atratividade do projeto. Qual o ROI da minha solução para o negócio ou projeto do cliente?
• Avaliar a proposta de despesa de capital: Despesas de capital são realizadas com o propósito de formar e/ou adquirir ativos reais, abrangendo, entre outras ações, o planejamento e a execução de obras, a compra de instalações, equipamentos, material permanente, títulos representativos do capital de empresas e as amortizações de dívida e concessões de empréstimos. O orçamento de capital é geralmente um orçamento de longo prazo. Dependem fortemente de técnicas de fluxo de caixa.
• Avaliar Investimentos: Quais os investimentos que geram os maiores ROIs?
• Suportar a definição de Metas: A meta do ROI pode ser desmembrada nas metas dos seus componentes.
• Facilitar o processo orçamentário: O ROI quantifica o plano gerencial e facilita aplicar um processo orçamentário participativo, com a contribuição de cada área no resultado do ROI empresarial.

ROI e Objetivos de Lucratividade

• Empresários criam empresas para dar lucro.
• Buscam lucratividade em todas as fases da operação.
• Credores estão preocupados se a empresa está usando os recursos de forma lucrativa tal que possam pagar seus empréstimos.
• Gerentes precisam demonstrar se estão gerenciando suas áreas eficientemente.
• Devido a isso, as metas de lucratividade são desdobradas nos vários níveis da empresa.
• Essa é uma situação a ser considerada quando estamos justificando o valor da nossa solução: Qual o objetivo de lucratividade da área de gestão?
• O ROI da minha solução é melhor ou pior do que o ROI esperado da empresa comnpradora?
• É necessário subir o nível gerencial para aumentar a probabilidade de fechamento da proposta?
• Qual faixa de ROI a ser perseguida para justificar a solução?

• Já que uma empresa tem como objetivo principal gerar lucros, conhecer o ROI é a melhor medida para avaliar o posicionamento de valor das suas soluções.
• Se uma empresa tem como objetivo ROI de 20%, esse será um valor de referência para avaliar o risco de ganhar ou perder, garantir um maior ROI da sua solução, como também usar essa informação para estabelecer os limites de negociação, se isso for necessário.
• Adicionalmente, a maioria dos gerentes de grandes e médias empresas, e até de pequenas, ficarão interessados em poder ter a prova do ROI como justificativa de valor do projeto.
• Adquirir o hábito de desenvolver a prova do ROI contribui para ganhar a confiança do cliente, legitimar a busca de informações de processos, receitas e custos e aprofunda o seu conhecimento do Negócio do Cliente.
  Conclusão: A melhor demonstração de conhecimento do negócio do cliente é saber calcular o ROI da sua solução para ele.

ROI e Comparação entre Projetos.

• A tabela ilustra um exemplo do cálculo do ROI bruto e do ROI líquido.
• Eles são equivalentes.
• As conclusões usando o ROI bruto ou líquido são as mesmas.
• ROI pode ser endereçado para influenciadores diferentes – técnico, usuário e decisão.
• O ROI justifica o valor – justifica benefícios e custos.

O ROI combinado com outras métricas (taxa interna de retorno, valor presente líquido, ponto de equilíbrio, e outras) permite ao tomador de decisão tomar uma decisão mais racional sobre os investimentos a serem feitos e o retorno potencial que podem trazer.

ROI e Decisõs de Investimento.

O problema mais comumente citado no uso do ROI é a não aceitação, por parte de gerentes, de investimentos que, embora aceitáveis, reduzem o ROI da gerência (área gerencial).

• Por exemplo, uma área gerencial com um ROI de 25% pode negar o investimento de um projeto com um ROI esperado de 20%, mesmo se o custo de capital da empresa seja de apenas 15%.
• A mesma lógica pode levar um gerente de uma determinada área aumentar o ROI pelo “desinvestimento” em recursos que retornam um ROI menor do que o ROI da área.
• Em ambos os casos, o retorno dos projetos é maior que o custo de capital da empresa e agrega valor nos lucros.
• Uma decisão de um gerente rejeitar um projeto com ROI de 20% ou desinvestir, quando comparado com o ROI do segmento ou área de gestão, não é o melhor comportamento para a empresa como um todo, mas não deixa de ser uma decisão racional, na sua perspectiva.

ROI e Valor

As fórmulas acima ilustram como o ROI deve ser interpretado, na perspectiva de valor.Ela ilustra que o ROI é uma medida de valor.
A análise do ROI apresenta os potenciais lucros adicionais associados ao uso das nossas ofertas em relação aos investimentos totais incorridos pela empresa ao adquiri-las.

Uma prova lógica, matemática e racional.

Benefícios Práticos podem ser representados pelo Lucro Total Adicional.

Este pode ser desmembrado em Aumento de Receitas, Redução de Custos e Custos evitados.

Para calcular o ROI devemos desenvolver habilidades para investigar os 3 tipos de informações: Aumento de Receitas, Redução de Custos, Custos Evitados.
Os Investimentos devem considerar todos os custos que o comprador terá para implantar e operar a solução, tais como serviços de infraestrutura, testes, serviços complementares, treinamento de pessoal, e assim por diante.

Cálculo do ROI

Cada empresa e cada projeto tem a sua estratégia de justificativa de valor, que será a combinação de: Aumentos de Receitas, Redução de Custos, Custos Evitados e Investimentos Adicionais, redução de margem ou aumento de produtivivade.

Essas variáveis variam de cliente para cliente e de oportunidade para oportunidade.

Por exemplo, se a sua solução reduz “ciclos de processos” …

• Isso tem efeitos em aumento de receita e redução de custos.
• Menores ciclos de serviços implicam em maior produtividade, fazer mais com menos.
• Maior quantidade de unidades de serviço por tempo, gera antecipação e aumento de receita.
• Tem efeito direto também na redução de custos, já que o custo unitário cai (custo total dividido pela quantidade produzida).

• Um efeito similar é provocado nos casos de aumento da “capacidade de processos”,.
• Capacidade de processos são normalmente traduzidos em taxas de eficácia.
• Um exemplo é a taxa de prospecção … identificação de oportunidades , medida pela razão: oportunidades para a ação de vendas) e taxa de eficácia de venda (vendas convertidas / vendas prospectadas)

• Se a sua solução aumenta o “ticket de venda” …

• ela terá efeito direto na receita (receita = tamanho médio da venda x qtde de unidades vendidas.
• mas, poderá ter ou não diferentes efeitos nos custos.

E assim por diante.

ROI e Tradeoffs

Quais são os principais indicadores Financeiros (fatores chave) afetados na cadeia de valor do ROI propostos para a solução ou projeto ?

Esta solução ou projeto c

• A figura mostra o diagrama simplficado de controle financeiro baseado no ROI.
• O diagrama desdobrando o ROI em dois componentes: “turnover” e margem.
• ROI = (Lucratividade) x (Produtividade) = (Lucro/ Receita) x (Receita / Investimento) = Lucro / Invetimento.
• Cada um desses dois componentes é desdobrado em subcomponentes, e assim por diante.
• Receita (Venda) é o produto preço e quantidade de venda … Receita =
• Lucro é o resultado da subtração de vários custos da receita.
• Ao observar o diagrama, nós podemos ver como as ações gerenciais impactam o ROI.
• Ou, numa outra perspectiva, identificar em que ramos da árvore financeira do cliente uma proposta de solução ou um projeto tem alto impacto relevante.
• Por exemplo, se o caixa é mal gerenciado, tal que os balanços disponíveis são desnecessariamente altos, o capital de trabalho e o investimento total serão também altos.
• Como resultado direto de maiores investimentos, o “turnover” será menor e o ROI decrescerá.
• Se a nossa solução ajuda a gerenciar o caixa, podemos claramente identificar quais as áreas e pessoas que são as mais interessadas, quais as medidas que deveremos focar, e assim por diante.
• A segmentação do ROI em margem e turnover têm várias vantagens.
• Os componentes são mostrados como igualmente importantes na melhoria do ROI, e a importância de vendas é explicitamente reconhecida.
• Quando examinamos o diagrama usado no sistema de gerência financeira nós podemos identificar uma variedade de trade-offs e escolhas disponíveis para aplicação e efeitos das nossas soluções.

Ajuda a responder perguntas do tipo:

• Qual a área financeira de maior impacto da minha solução?
• Quais são as diferentes estratégia que poderemos usar?

Resumo

O ROI é a medida financeira de maior sucesso para avaliar o valor monetário de um ativo.

ROI = lucro <dividido> pelo investimento.

Pelo fato de ser um percentual, todos entendem e permite comparar projetos de diferentes naturezas.

ROI  pode ser utilizado para múltiplas aplicações – medir eficácia gerencial, agregação de valor, decisão de investimentos, análise de riscos financeiros, e aquisição de uma solução.

O ROI é muito utilizado para estabelecer objetivos nos vários níveis empresariais das empresas.

De uma forma geral, é mais alto quanto menor for o nível hierárquico.

Para comparar a atratividade entre dois projetos, basta comparar o ROI de cada um deles.

O projeto de maior ROI será mais atrativo e escolhido.

O ROI ajuda a decidir investir ou desinvestir num projeto, utilizando a mesma regra simples.

Se um novo projeto eleva o ROI, ele terá alta probabilidade de ser aprovado.

Se um  projeto corrente reduz o ROI de uma área de gestão, ele terá alta probabilidade de ser “desinvestido”.

O ROI é uma medida financeira do “Valor” de uma solução, projeto ou negócio.

Permite justificar financeiramente o retorno que as nossas soluções podem gerar para os clientes.

O ROI responde a seguinte pergunta: Quanto ganharei se aplicar R$1?

As nossas soluções terão sucesso se tiverem um ROI maior que a solução concorrente e maior que o padrão do ROI dos projetos do comprador.

Para calcular o ROI devemos investigar 4 componentes: os ganhos de receita, reduções de custos, eliminação de custos e investimentos da nossa solução.

O ROI encapsula todos os indicadores financeiros empresariais, tal como demonstrado na fórmula da Dupont, que descreve os trade-offs envolvidos entre eles.

1.O que é ROI?

2.Quais são as várias aplicações do ROI?

3.Como os objetivos de lucratividade variam nas empresas?

4.Como o ROI compara 2 projetos de diferentes naturezas?

5.Como o ROI ajuda a decidir investir ou desinvestir num projeto?

6.Qual a relação entre ROI e Valor?

7.Como calcular o Retorno do Investimento?

8.Como o ROI pode ser usado para diagnosticar a saúde financeira de uma empresa?