Antes de negociar é preciso vender!
Um erro recorrente de muitas pessoas é o de tentar negociar, por exemplo, o preço, sem antes ter vendido ao cliente o valor do produto. A negociação é a ultima etapa do processo. Só é possível negociar com o cliente quando ele já tomou a decisão de comprar o produto / serviço ou o negócio em questão. Quando o vendedor / negociador está em ação, ou seja, frente a frente com o cliente, ou quando o cliente responde ao estímulo da comunicação, é que se inicia o processo da venda.
O processo de venda envolve algumas etapas básicas, que são:
- Reconhecer Necessidades
- Avaliar Opções
- Resolver Preocupações
- Fechar a Venda
- Negociar
- Implantar a solução e Entregar
- Gerenciar Mudanças
Observe que a negociação é o 5º passo, ou seja: não existem duvidas, o cliente já está decidido e consciente do que quer. Ele fez sua escolha de forma consciente. O que o separa de um acordo final é apenas o acerto de detalhes práticos. Quais detalhes? Por exemplo, o preço, a forma de pagamento, o prazo de pagamento, ou data de entrega, dentre outros detalhes.
Negociação é vender? Ou vender é negociar? R:Nenhuma coisa, nem outra.
- Vender é suprir uma necessidade / desejo através de um produto / serviço. E é preciso trabalhar para isto, desenvolvendo a necessidade e a imagem de solução.
- Negociar vem após a venda. Em essência, envolve concessões para se chegar a um acordo.
São coisas totalmente diferentes, mas complementares.
Bom Programa!
