Você tem habilidade de prevenir ou identificar uma objeção no processo de venda?
É muito importante o vendedor perceber as objeções de valor. São frequentes as situações onde o vendedor não percebe que elas acontecem ou acha que a razão está no potencial comprador ser turrão, inseguro, e assim por diante. O vendedor não consegue ler os sinais. Resultado: a venda não evolui.
A principal causa de objeções acontece quando o vendedor não trata a venda como um processo (ou falha nesse tratamento) e foca na solução e não no problema do potencial comprador. Apresenta a solução cedo demais. Sem desenvolver antes a seriedade do problema e obter declarações de necessidades do potencial comprador. E, para agravar a situação, o potencial comprador percebe isso …
Veja abaixo exemplos de frases declaradas por um potencial comprador que significa uma objeção:
- “Eu não necessito disso”;
- “Eu acho que isso não é importante”;
- “Preciso de mais tempo para avaliar isso”;
- “Isto não tem muita utilidade para mim”;
- “Isto é muito caro”;
- ” A solução do concorrente é melhor”;
Geralmente essas objeções acontecem quando:
- Erro na identificação do problema (erro na fase de identificação do problema). Ação: Rever a identificação do problema
- Pouca percepção da seriedade do problema (erro na fase de desenvolvimento do problema). Ação: Rever as implicações do problema na receita e custo do negócio do potencial comprador.
- Pouca percepção dos benefícios da solução (erro na fase criação de uma imagem de solução). Ação Rever as características diferenciais da solução que estão conectadas ao problema.
Conclusão: O vendedor deve tratar a venda como um processo. Quanto maior for a habilidade do vendedor em identificar sinais ou comportamentos de objeção maior será a sua habilidade de prevenir que aconteçam.
Boas Vendas!
