Como avaliar se o contato foi um sucesso?
Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador.
Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte pergunta: O meu contato foi um sucesso?
A figura mostra que na venda de um único contato existem 2 resultados possíveis: “pedido” ou “recusa”.
- Na venda de maior porte com vários contatos a maioria dos resultados são “avanços” ou “continuações”.
- O avanço é um compromisso de ação que evolui a venda.
- A continuação é quando o resultado continua a venda, mas sem avanço, gera perda de tempo, aumenta o ciclo da venda e redução do desempenho de vendas.
- Um contato é um sucesso quando ele atinge o objetivo principal ou o objetivo alternativo definido no plano do contato.
Devemos planejar os compromissos a serem obtidos do comprador.
- O compromisso pode ser assumido pelo vendedor ou pelo comprador. No entanto, uma ação tomada pelo comprador é um avanço muito mais forte, ou seja mais relevante.
- Uma solicitação de proposta pode não ser um avanço, se o comprador não tomar ações claras de comprometimento.
- Exemplo de ações de comprometimento: discutir uma minuta de proposta antes da proposta final; o cliente marcar uma reunião para apresentar a proposta e assim por diante.
Conclusão: Avaliar o sucesso do contato é essencial para avaliarmos os gargalos, ajustes ou melhorias nas nossas habilidades técnicas (conhecer a oferta, fluência situacional fazer contatos e atingir metas) e emocionais (autoconsciência, autocontrole, auto motivação, empatia e sociabilidade).
Saiba mais: Planejar compromissos, Atingir metas, Indicadores de controle
