A Gestão da Venda Complexa pode ser descrita, analisada e sintetizada por uma matriz composta de 30 células (6 linhas x 5 colunas).
6 linhas … que representam as fases da venda:
- Reconhecer a necessidade.
- Escolher a alternativa de solução.
- Resolver preocupações.
- Negociar.
- Fechar a venda.
- Implantar.
5 colunas … que representam as atividades e estratégias de cada fase.
- Comportamento do cliente.
- Preocupações do cliente.
- Estratégia da venda.
- Sinalização de mudança de fase.
- Pontos de atenção e erros frequentes.
- Dessa forma, é possível montar um mapa ou matriz ou tabuleiro da compra e venda complexa com 6 x 5 = 30 células ou “instruções” que podem ser vistas como perspectivas, parâmetros, indicadores qualitativos, que podem representar comportamentos, estados mentais, estratégias, sinalizações e pontos de atenção, para a boa prática e desempenho da venda complexa.
- “Matriciando” ” dessa forma a venda complexa, criamos uma ferramenta de gestão e cognição poderosa de 30 passos.
- Podemos usar para pensar crítico, olhar holistico e específico sobre uma questão no contexto, estudar perspectivas cruciais para planejar, desempenhar, controlar e ajustar atividades de compra e venda no dia a dia da empresa.
- A matriz permite olhar a compra e venda deforma dual e articulada, analisar o que passa pela cabeça do vendedor e comprador, desenvolve a empatia, ajuda a conscietização, planejar e ganhar autocontrole na execução, facilita a memorização, organização, estruturação, modelagem e gestão da venda complexa.
- É uma ferramenta para ser usada para ensino e aprendizagem continuada, acelerada e com autonomia.
A matriz ou o pensamento matricial sugerido pela ferramenta facilita olhar e comparar o todo e suas partes, tanto para efeito de análise e síntese para solução de problemas da venda, quanto avaliativas, táticas e estratégias, para comparar modelos e desempenhos.
Modelo Matricial da Venda Complexa … Fases versus atividades.
Check List.
Matriz da Venda Complexa.
O processo da venda complexa pode ser sumarizado em 30 passos, estruturados em 6 fases com 5 componentes.
Fase 1. Reconhecer Necessidades … 1) perceber necessidades, 2) qual o o problema, orçamento, tamanho e tipo de ação, 3) criar imagem de solução, 4) declarar necessidade e decidir agir, 5) atentar para investigar e desenvolver a necessidades do potencial comprador.
Fase 2. Avaliar Alternativas de Solução … 1) escolher alternativas viáveis , segundo critérios e padrões, 2) definir critérios, ROI (retorno do investimento) e quem atende os critérios, 3) influenciar critérios, demonstrar capacidade, via benefícios, 4) Obter um critério claro de seleção de fornecedor (capacidade) e solução (valor), 5) atentar para a investigação e influenciação dos critérios.
Fase 3. Resolver Preocupações … 1) identificar ansiedades e preocupações, 2) identificar riscos, confiança, incertezas, justificativas para a escolha, 3) identificar e resolver preocupações específicas, 4) compartilhar preocupação e 5) atentar para não ignorar ou minimizar preocupações ou pressionar.
Fase 4. Fechar a Venda … 1) respeitar o silêncio do comprador e a sua percepção de valor, 2) justificar o valor, poderando, benefícios, custos e riscos, para sair da situação atual para a futura, 3) ser assertivo, confiante, paciente, respeitar o timing e processo de compra do comprador, 4) declarar a compra e venda, 5) atentar para o autocontrole.
Fase 5. Negociar … 1) buscar um acordo, 2) avaliar redução de custo, escopo, concessões e alternativas, 3) Deixar para negociar só no final e na prresença de impasses, 4) declarar comprar ou nãocomprar, 5) Não negociar cedo e não confundir preocupação com impasse.
Fase 6. Implantar … 1) controlar a ansiedade para uso adequado da solução, 2) ajudar a avaliar a escolha, entender funcionamento da solução e controlar expectativas, 3) ajudar a implantar, aprender e usar a solução, 4) declarar, sinalisar ou demonstrar uso eficiente da solução, 5) atentar para não negligenciar essa fase e perder novas oportunidades de negócios.
Conclusão.
O uso da estrutura matricial ( e outras estruturas de dados computacionais) permite modelar a informação, usar operações e algotitmos matriciais e inteligência artificial, para processar informações com a ajuda dos computadores e formação de redes, expandir o desempenho da cognição social em termos de atenção, percepção, memória, pensamento, linguagem, aprendizagem e metacognição de indivíduos e empresas.
- É importante destacar o método de análise e gestão usado na matriz para modelar o processo de decisão de compra e estratégias de venda.
- Observar que as linhas e colunas da tabela traduzem um modelo de venda e negócio de uma empresa hipotética.
- A tabela, ou matriz, suas linhas e colunas descrevem o processo de forma sintética e mnemônica em 30 passos, que pode ser ajustada e refinada ao longo do tempo.
- A matriz da compra e venda nos ajuda a fazer perguntas e compreender melhor e de forma estruturada matricialmente os benefícios de separar o processo do produto, que é um dos princípios fundamentais da gestão de processos.
- Observe que a matriz tal como configurada como ferramenta é de carater qualitativo e só analisa o processo – atividades e comportamentos – não aborda produto, e pode ser aplicado para qualquer negócio ou produto, e permite ajustes em função de mudanças de contexto e situação.
- De uma foma geral, na gestão de processo e projeto, o processo é o meio e o produto é o fim … um depende e vive para o outro.
- Gestão de processo e gestãpo de produto, dessa forma, têm uma relação dual, se espelham, são lados de uma mesma moeda.
- Essa observação é fundamental para a análise da sinergia entre od processo mentais e técnicos para comprar e vender.
- Da mesma forma, vale o mesmo “raciocínio dual” entre os processos de compra e venda.
- A venda só existe se a compra existe e a compra só existe se existe a venda.
- A dualidade sempre pode ser explorada em tudo que é humano, que é percebido e interpretado.
- Sempre lembrar e conscientizar que somos seres subjetivos, cada pessoa percebe as duas partes ou outras partes, de forma diferente.
- A análise dual e uma ferramenta da teoria da mente que permite e facilita modelar e dosar a subjetividade e aplicar o bom senso.
- Mais do que isso, cria pontes para transferir conhecimento entre domínios “aparentemente” distantes.
- Através da gestão de processos, e uso de ferramentas tal como esta é possível ampliar e universalizar a capacidade de compreensão e resolução de problemas na empresa e no mercado alvo.
- Ajuda a desenvolver o pensamento crítico e social que está na base do bom senso.
- O resultado final é ganho de vantagem competitiva, difícil de ser imitada e alta percepção de valor da marca e seus representantes.
