
Você tem habilidades para prevenir objeção no processo de venda?
É muito importante o vendedor perceber as objeções de valor.
- São frequentes as situações onde o vendedor não percebe que elas acontecem ou acha que a razão está no potencial comprador ser turrão, inseguro, e assim por diante.
- O vendedor não consegue ler os sinais.
- Resultado … a venda não evolui.
- A principal causa de objeções acontece quando o vendedor não trata a venda como um processo (ou falha nesse tratamento).
- Quando não focamos no processo e sim no produto e não no problema do potencial comprador apresentamos a solução cedo demais.
- Deixamos de desenvolver antes a seriedade do problema e obter declarações de necessidades do potencial comprador.
- E, para agravar a situação, o potencial comprador percebe isso …
Veja exemplos de frases declaradas por um potencial comprador que significa uma objeção:
- “Eu não necessito disso”.
- “Eu acho que isso não é importante”.
- “Preciso de mais tempo para avaliar”.
- “Isso não tem muita utilidade para mim”.
- “Isto é muito caro”.
- ” A solução do concorrente é melhor”.
Geralmente essas objeções acontecem quando:
- Erro na identificação do problema … Ação: rever a identificação e conscientização do problema
- Erro na fase de desenvolvimento do problema … Ação: rever as implicações do problema na receita e custo do negócio do potencial comprador, para aumentar a percepção da seriedade do problema.
- Erro na fase criação de uma imagem de solução … Ação: rever as características diferenciais da solução que estão conectadas ao problema para aumentar a percepção dos benefícios da solução.

Conclusão.
- O vendedor deve tratar a venda como um processo.
- Quanto maior for a habilidade do vendedor em identificar sinais ou comportamentos de objeção maior será a sua habilidade de prevenir que aconteçam.