As empresas e profissionais que adotam a abordagem consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes … vendem a solução dos problemas atuais e futuros do cliente.
Na abordagem consultiva é assumida uma postura ativa na relação comercial.
Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, não sabe exatamente qual o problema e a melhor solução para seu problema.
O que se espera de Serviços de Consultoria?
- Resolução de Problemas … investigar, evidenciar, analisar, sintetizar, inferir, prever, avaliar necessidades, problema, desejos, soluções e riscos para questões específicas.
- Modelagem de Processos de Negócios … saber descrever o funcionamento de modelos de negócios, mapear fluxos de trabalho, gargalos, falhas, problemas e melhorias das tarefas.
- Processo de Decisão … usar métodos e ferramentas para conduzir o processo de tomada de decisão e solução de problemas, sber conscientizar, informar, avaliar alternativas, escolher a solução e avaliar a decisão.
- Gestão de Projeto … gerenciar escopo, mudanças, financiamento de recursos, processos, pessoas, conhecimento, tempo, tecnologias.
- Agregação de Valor … aumentar receita, reduzir custos e riscos.
- Aumentar Receita … maximizar Velocidade de Negócio x Tempo Médio de Serviço = Quantidade de Serviço x Ticket de Venda x Taxa de Sucesso de Serviço.
- Avaliação Financeira … avaliar e projetar receita, custo, lucro, retorno do investimento (ROI), margem de lucro, giro de produção e comparar projetos.
- Especialização … fornecer parecer especializado em uma área ou assunto específico, fora do padrão, por um período de tempo determinado.
- Preencher uma lacuna … causada por falta de pessoal, habilidade ou experiência.
- Controlar despesas … contratar serviços específicos e temporários.
- Pesquisar … aumentar estoque de conhecimento e evidências para desenvolver, colaborar, reproduzir, refutar, validar, ampliar, detalhar, atualizar, teorias, problemas e soluções; replicar e ajustar projetos anteriores.
- Apresentar serviços e resultados nas formas mais adequadas e convenientes.
Existem vários tipos de expectativas quando se contrata serviços de um consultor, e isso precisa estar bem claro entre as partes … e é tarefa do consultor ajustar expectativas.
Princípios e Boas Práticas para a Consultividade
- Gestão de processos de negócios (BPM – Business process management … representar, analisar, aprimorar e automatizar processos de negócios.
- Gestão de Modelo de Negócio … ajudar a maximizar a compatibilidade , interoperabilidade, segurança, repetibilidade, qualidade, normalização de processos, coordenação, tomadas de decisões.
- Tática … listar ações de curto prazo com o objetivo de alcançar um objetivo de curto prazo.
- Plano … usar meta modelo para projetar o futuro com propósito, objetivos, metas, indicadores, estratégias, ações, recursos e responsabilidades.
- Investigação … perguntar e ouvir para coletar declarações de objetivo, situação, necessidade, problema, causa e efeito, e imagens de solução.
- Objetivo SMART – formular metas e indicadores de forma eSpecífica, Mensurável, Acessível, Relevante, Temporal.
- Escopo … definir claramente o escopo do projeto e tarefas, para assegurar que o projeto inclua todo o trabalho necessário e suficiente, que este escopo seja mantido ou avaliado de forma correta.
- Boas Práticas … usar métodos e ferramentas para construir o conhecimento e solução com o cliente.
- Tecnologia … aplicar o conhecimento científico, de forma sistemática e reprodutiva, para otimizar processos e recursos.
- Compreensão … investir em primeiro entender para depois prescrever.
- Confiança e Controle … empoderar o cliente, aumentar a sua percepção de controle da situação para ganhar confiança nas decisões.
- Diagnosticar Necessidades … diagnosticar, hierarquizar necessidades ativas que precisam ser solucionadas.
- Identificar dúvidas, receios, incertezas para avaliar os riscos e retornos das alternativas de solução.
- Comparar alternativas de solução concorrentes para ajudar o cliente na escolha da solução.
- Avaliar o valor da solução para o cliente.
- Orientar a instalação e treinamento da solução para garantir operacionalização rápida, desempenho e o retorno do investimento esperado.
- Elaborar propostas comerciais … que despertem Atenção, Interesse, Desejo e Ação de compra
