O marketing de uma forma geral modela e estuda o “processo de percepção do consumidor” considerando 4 estágios.
SENSAÇÃO – ATENÇÃO – INTERPRETAÇÃO – RETENÇÃO.
Estimular a SENSAÇÃO.
Estimular a sensação ou os sentidos é o estágio inicial do processo de percepção para expor os 5 sentidos do consumidor a estímulos externos provocado pelas de ações de marketing.
- Sensação em psicologia e marketing é o processo pelo qual um estímulo externo ou interno provoca uma reação específica, produzindo uma percepção visual, tátil, gustativa, olfativa.
- Por exemplo … passar em frente a uma cafeteria, sentir o cheiro da moagem de café, ouvir música ao fundo, apreciar o design exclusivo da loja e despertar a curiosidad e … seguir na experiência..
- Depende de vários fatores externos (marketing) e internos (consumidor)
- É o trabalho de marketing que têm que “casar” e gerar a máxima ressonância e sinergia para despertar a atenção em algo específico (segundo estágio da percepção)
- A sensação é a capacidade de detectar estímulos externos, enquanto a atenção é a capacidade de se concentrar em um estímulo específico.
- Ou seja, um estágio depende do outro, são um contínuo, são estágios idealizados e pensados juntos,
Para fazer as pessoas prestarem atenção,o marketing aplica os seguintes princípios e estratégias …
- Detalhar a persona alvo … cliente ideal da ação de marketing, especificar e explicar o alvo.
- Planejar o pensar rápido … criar situação para o conumidor “pensar automático e subconsciente”.
- Planejar emoções e sentimentos … estímulos, gatilhos internos, ganchos.
- Combinar estratégias sensoriais … experiências tátil, olfativa gustativa, visão, auditiva, perceptiva, para atender necessidades sensoriais dos clientes alvo.
- Criar “atmosferas” … preparar ambientes propícios físicos – digitais para estimular sensações.
- Criar vínculos emocionais … demonstrar interêsse e empatia, fazer perguntas, engajar o público alvo em experiências, contar histórias de sucesso, criar imagens de solução sob medida para desenvolver necessidades e desejos.
- Ajudar a prevenir e resolver problemas.
- Usar Imagens … que valem mais do que mil palavras, para o seu público alvo específico.
- Simular a realidade … através de modelos simplificados
- Identificar e promover a marca no mercado … criar e reforçar a sua presença e identidade.
- Surpreender, agir proativamente.
- Demonstrar atenção … para provocar conexão e despertatr a atenção.
- Dar para receber.
- Educar … ensinar, ajudar a aprender …
- Criar gatilhos e ganchos emocionais …
- Criar experiências
- Explorar os produtos além do óbvio …
- Estimular o desejo de compra, sem “empurrar” produtos;
- Desenvolver uma identidade (e unidade da marca) inovadora e única.
- Estimular sensações de aconchego, bem-estar e positividade, a marca cria uma atmosfera favorável para o fechamento de negócio.
- Cria também ambientes e situações propícias para que o cliente lembre-se dela aonde estiver: ao ouvir certo tipo de música, sentir um cheiro específico ou visitar locais que tenham semelhança com a estratégia visual da marca, a lembrança é instantânea e constante.
- Significa também conhecimento imediato (insight) ou intuição sem o auxílio do raciocínio.
Observe que o estímulo da sensação está conectado
Prestar ATENÇÃO.
Após o estágio de sensação, o estágio de atenção ocorre quando você processa mentalmente o estímulo externo, gerado por um produto ou marca, que são consistentes e conectados com suas necessidades, valores e crenças.
Caso isso não aconteça, você consumidor retira a atenção.
Para fazer as pessoas prestarem atenção,o marketing aplicaos seguintes princípios:
- Conhecer o público-alvo … mapear continuamente necessidades, objetivos, problemas, desejos, imagens de solução e comportamentos associados a cada um desses estados mentais.
- Personalizar a comunicação … tendo em mente, esta “persona”
- Criar conteúdos relevantes … específicos para as personas ou clientes ideais.e envolventes para para esta persona.
- Criar “ferramentas cognitivas e de gestão” … que permitam planejar, desempenhar, controlar ou ajustar algo simples, provar e prover valor direto, na execução de uma atividade ou tarefa importante.
- Dar para depois receber … ofereça uma prova, um “pequeno benefício gratuito” que mostre a “grandeza dos seus produtos”.
- Otimizar os canais de comunicação … usar comunicação unificada, canais, tecnologias e protocolos de uso adequados e modernos, fáceis de usar, incentivar feedback, prover treinamentos à distância via web que podem ser feitos “on the job”.
- Usar ferramentas para analisar os resultados
INTERPRETAÇÃO.
A interpretação ocorre em atenção concentrada, atribui um significado ao estímulo sensorial de um produto ou marca baseado em informações, expectativas, familiaridade e influências.
Neste estágio, o consumidor “escaneia sua memória” para recuperar experiências anteriores com a marca ou marcas similares.
RETENÇÃO.
A retenção é o estágio mais evoluído do processo de percepção do consumidor.
É marcado pelo armazenamento de informações de produto ou marca na memória de longo prazo.
O estágio de retenção significa que a marca/oferta está na lista de preferidos do potencial comprador.
Conclusão.
Quanto maior a repetição de ciclos de percepção SENSAÇÃO – ATENÇÃO – INTERPRETAÇÃO – RETENÇÃO a percepção de valor da oferta aumentará na mente do potencial comprador, maior será a probabilidade de compra, velocidade, taxa de conversão e fidelização.
