O primeiro passo estratatégico da empresa e do marketing é a definição dos “clientes ideais” ou “clientes referência” que serão alvo das ações de marketing e vendas.
O que é … Cliente Ideal
- O cliente ideal é um conceito (método e ferramenta) antigo no marketing, para analisar perfis de clientes estratégicos, segmentar mercados e público alvo, campanhas, ofertas e ações de marketing em geral … permite formular objetivos, metas, estratégias e planos específicos, controláveis digitalmente e mais efetivos.
- É um modelo (representação) do cliente ideal (ou cliente referência, persona ou avatar) importante para a sistematização e automação de ações de marketing e vendas … uma empresa tem vários clientes ideais, já uma campanha alguns.
- Nasce no planejamento estratégico, é desdobrada nos planos tático e operacional, nos seus ciclo de gestão.
- No marketing digital o conceito “de “cliente ideal é conhecido como “persona ou avatar” e ganha papel de grande importância para criar a ponte entre a abordagem analógia (pessoal) e digital (computadorizada).
- É uma ferramenta fundamental do marketing digital para modelar o “comportamento digital”, identificar padrões e representar clientes reais, mais rentáveis, perceptíveis, identificáveis, previsíveis para as açõesde marketing (atrair) e vendas (converter),
- São modelados com base em dados reais sobre comportamentos e características demográficas, sociais, geográficas, comportamentais, coletadas no “mundo digital”, via fontes internas ou externas, com uso de algoritmos computacionais para explorar fontes e redes digitais.
- A exploração do conceito de “personas” nas redes digitais permite dar tratamento científico e computacional a grandes volumes de informação, compreender em maiores detalhes o público-alvo e definir estratégias de marketing digital e de conteúdos eficientes, que aumentem o tráfego de informações na rede de relacionamentos e canais de logística , venda, pós venda da cadeia de valor da empresa.
O uso do conceito de persona, cliente ideal, cliente referrência ou avatar exige um mínimo de tecnologia digital, para coletar e explorar fontes internas e externas de dados e informações, modelar e simular padrões de tráfego em redes com eficiência econômica e uma série de outras ferramentas do marketing digital.
Quem …
Guia pratico é uma ferramenta
Marketing
- Rentabilidade … um conjunto de clientes (ou clientes potenciais) previstos serem os mais rentáveis para as campanhas de marketing e ofertas.
- Produtividade … contribuem para alcançar eficácia, eficiência, produtividade e competitividade da empresa segundo sua proposta de valor.
- Perfil de Compra Específico … selecionados, filtrados, mais facilmente atraídos e engajados, que flui com rapidez pelo funil de marketing da empresa.
- Categorias de Clientes ...com características, necessidades, problemas e desejos semelhantes, que podem ser resolvidos com ganho de escala.
- Clientes com Histórias de Sucesso ..
Por que …
O conceito de cliente ideal permite idealizar, imaginar, modelar e simular digitalmente, movimentos de “personas digitais”, jornada de compras, desde o seu nascedouro.
- Jornada de Compra … mapear jornadas de compra, aprender sobre comportamentos, identificar estágios, perguntas, respostas, necessidades, problemas, desejos, insatisfações, tomadas de decisões, caminhos, intensões e destinos.
- Digitalização e IA … digitalizar a empresa, usar inteligência artificial na gestão e execução de atividades de produção e marketing, orientar a escolha de estruturas de dados para organizar a coleta, armazenamento, recuperação e compartilhamento de informações, ao longo da rede e cadeia de valor da empresa,
- Prospecção de Oportunidades … mapear dinamicamente necessidades, interesses, problemas que podem ser resolvidos pela empresa.
- Rentabilidade … indicar e focar no conjunto de clientes mais lucrativos e com maior giro de receita,
- Modelagem … construir modelos conceituais, lógicos para representar e definir processos, sistemas e ferramentas.
- Prospecção de Oportunidades de Negócio … identificar tendências, sazonalidades, padrões de demanda.
- Personalização … ajustar, individualizar, particularizar e singularizar serviços.
- Automatização.. computadorizar e otimizar a produção.
- Simulação… criar cenários de campanhas e comportamentos, fazer análise de viabilidade, prever impactos de flutuações ou picos de demandas, lançamento de serviço, testar táticas e operações.
- Fluência Situacional … criar procedimentos, script e roteiros para orientar, regular e monitorar interações, prospecções, investigações, coleta de informações, qualificação da oportunidade de negócio, alternativas viáveis de solução, justificar o valores, evitar e tratar objeções e fechar a venda.
- Conteúdos digitais.
- Aplicar ferramentas digitais e inteligentes de relacionamento com clientes, tais como “funil de marketing” e num escopo menor o “funil de vendas.
- Acompanhar a jornada de compra de grupos de clientes e fazer abordagens automatizadas, obter ganhos de escala e fazer intervenções de marketing para aumentar a conversão de vendas, monetização e fidelização.
Onde … o cliente ideal é identificado, dentro e fora da empresa, deixa marcas digitais nas fontes e canais internos e externos, nos resultados da empresam na pesquisas na web, redes sociais, sites, motores de busca, em todos os componentes do marketing digital e do marketing tradicional.
Quando … a estratégia de uso e desenvolvimento de “modelos de clientes ideiais, como ferramenta de marketing, está na base de todas as atividades e tarefas de marketing, no plano estratégico, tático e operacional.
Como …
- Analisar a base de clientes da empresa.
- Criar filtros, perfis de clientes estratégicos ou personas.
- Filtrar aqueles mais prioritários em termos qualitativos e quantitaivos.
- Incluir a seleção e ajustes de cliente referência
- Na criação de estratégias de produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas do mix de ofertas de marketing.
- Conscientizar a empresa dos vários fatores, valores e vantagens da análise.
- ambiente de tarefa … recursos, fatores, condições, que circundam a empresa e clientes.
- perfil de pessoas das equipes … descição, imagem, representação, personalização.
- proposição de valor.
- produtos, serviços soluções.
- objetivo fim.
- estratégia de alocação de recursos … meta, orientação, regra.
- planos de ofertas … o que, porque, quem, onde, quando, como, quanto.
- campanhas … promoções cíclicas e sazonais para aquisição, monetização e fidelização.
- informação … formatos, imagens, gráficos, dados, conteúdos.
- comunicação … fonte, meio, mensagem, linguagem.
- títulos … gatilhos para chamar e prestar atenção, despertar interesse, desejo, ação de compra.
- canais de relacionamento … , distribuição e venda.
- parceiros … selecionar parceiros.
- padrão de desempenho.
- técnicas de venda … prospeção, conscientização, informação, alternativas, justificativa de valor, fechamento,.
- técnicas de garantias de serviço …
- nível de serviço …
- distribuição de produtos e serviços …
O cliente referência possibilita a representação computacional do cliente.
Veja um exemplo de 10 atributos de valor essenciais para a formulação de clientes referência.
- Nome … identificação da persona para referência e pesquisa.
- Contatos ... telefone, e-mail, midias sociais.
- Objetivo … classe de consumo.
- Valores … gestão, economia, atendimento, desempenho, segurança.
- Missão … função na sociedade ou empresa.
- Informação … redes sociais, fontes e canais preferidos.
- Demografia … gênero, idade, estado civil.
- Problema … necessidades, melhorias, coisas a serem resolvidas.
- Objeções … causas e justificativas para não comprar.
- Relacionamento… não cliente, ex-cliente, potencial, eventual, regular, preferencial.
- Produtos … ofertas, produtos, serviços e soluções.
- Consumo … receita, quantidades, histórico.
A seleção dos clientes ideais ou personas nasce no planejamento estratégico e é desdobrado nos planos tático e operacional.
- etc.
A análise de clientes ideais funciona como um “fio condutor” que conecta atividades, tarefas, recursos.
É um tipo de pesquisa específica de segmentação de mercado para servir de orientação maior para “tudo e todos” na empresa.
Deve ser uma atividade sistemática de fundamentação teórica
A análise do cliente ideal permite articular o passado, presente e futuro, em tempo real, no curto, médio e longo prazos.
O conceito de cliente ideal aumenta a percepção, compreensão, visualização, personalização e especificação da pessoa física ou jurídica, para qualquer modelo de negócio (B2B, B2C ou B2B2C) de esforços de marketing e vendas.
Funciona como a uma ferramenta para prover uma “camada adicional de inteligência acionável” e aumentar o desempenho, eficácia e eficiência, para identificar padrões e fazer “previsões precisas”, sobre o comportamentos e reações de compra para estratégias, campanhas e planos de marketing e vendas específicos.
É uma atividade sistemática de marketing para orientar a prioridade, estudo e monitoramento detalhado do comportamento daqueles s 20% clientes mais importantes para a empresa que geram 80% das suas receitas (Regra de Pareto).
A modelagem de clientes ideiais ilustra atributos de valor importantes.
É um conjunto de “indicadores qualitativos do cliente” ou “indicadores de comportamento”.
É uma ferrameta de marketing.
Se propões a modelar e orientar (alinhar e sincronizar) o comportamento do cliente e atividades dos clientes alvo mais importantes ou ideais para o desenvolvimento, prospecção de vendas, campanhas, conteudos digitais, abordagens de venda,spara as ofertas do portifólio da sua empresa.
Seleciona e chama a atenção daqueles perfis de clientes importantes e prioritários para as várias campanhas de marketing específicas de aquisição, monetização e fidelização.
O cliente ideal é uma ferramenta com origem no marketing digital para compreender, modelar e simular os “personagens clientes” e seus hábitos de compra em maiores detalhes para suportar e facilitar formular estratégias de marketing e vendas em estágios, aos poucos, via relacionamento, atrair a atenção, despertar curiosidade, interesse, desejo e ação de compra e garantia de serviços, resolução de problemas correntes, potenciais e gerar ofertas, na hora certa, no local certo e forma mais conveniente.
Cliente Ideal ou Cliente Referência
O cliente ideal ou cliente referência é um tipo de segmentação de mercado para identificar de forma específica e detalhada o perfil dos clientes chave para as ofertas e campanhas, conteúdos e ações específicas do marketing digital e modelos de negócio B2B2C.
Esse modelo de segmentação cria “personagens digitais” que representam e personificam o comprador ideal, e ajudem a captar informações, para a empresa entender o cliente de forma mais profunda, usando redes de informação, redes sociais, ciência cognitiva, inteligência artificial
seu comportamento com riqueza de detalhes para aumentar o desempenho e sucesso de todas as atividades de marketing, como campanhas, conteúdos, produtos, serviços, soluções sob medida e com alta percepção de valor.
Para fazer isso, a empresa precisa quebrar paradigmas e
Parametrização
A parametrização do perfil do cliente ideal ou referência pode ser usada como uma “Zona de Desenvolvimento Proximal”, que estabelece parâmetros para modelar e processar informações sobre clientes referência, sendo possível realizar, a partir disso, comparações.
Pense nos clientes ideais como sendo aqueles “20% de clientes da empresa que geram 80% dos lucros”.
O conceito de cliente ideal ou referência é uma prática “muito” usada no marketing digital, para modelar e simular o comportamento de compra e venda de consumidores e empresas do mercado digital.
É especialmente útil, para prover fundamentação teórica, orientar a pesquisa para campanhas, oferta, canais e redes de relacionamento.
É uma abordagem para ajustar foco, singularidade e mensagem da estratégia de marketing para orientar a empresa sobre atrair clientes específicos, com necessidades espeificas.
Tal como existe nas empresas a gestão de produtos, serviços, canais, marca, etc … gestão dos clientes ideais, é uma prática para alinhamento e sincronismo organizacional no entorno dos clientes ideais.
O cliente ideal deve traduzir ou espelhar a proposta de valor da empresa, tangibilzar e aumentar a precepção de valor das ofertas.
Orienta toda a cadeia de valor a buscar o que é mais importante em termos de coleta de informação sobre os clientes.
Os clientes referência servem como fios condutores entre as várias iniciativas, mudanças e planos, desenvolvidos na empresa.
Um princípio fundamental da técnica de clientes referência é facilitar personificar, imaginar e visalizar os clientes potenciais alvo de ação do marketing.
É uma a referência principal para desenvolver conteúdos, conceitos, títulos, palavras chave, gatilhos mentais, canais de relacionamentpo para alcançar, informar, engajar, converter potenciais compradores.
A especificidade é o fator fundamental para o uso de “clientes ideais ou “clientes referência” paara aumentar a probabilidade de chamar a atenção, curiosidade, interesse, obter sucesso em campanhas de marketing e contatos de venda.
