O primeiro passo estratatégico do marketing é a definição e gestão dos cliente ideais.
A gestão de “clientes ideais” tem como objetivo orientar a gestão da empresa com foco nos clientes mais lucrativos para a empresa
- ambiente de tarefa … recursos, fatores, condições, que circundam a empresa e clientes.
- perfil de pessoas das equipes … descição, imagem, representação, personalização.
- proposição de valor.
- produtos, serviços soluções.
- objetivo fim.
- estratégia de alocação de recursos … meta, orientação, regra.
- planos de ofertas … o que, porque, quem, onde, quando, como, quanto.
- campanhas … promoções cíclicas e sazonais para aquisição, monetização e fidelização.
- informação … formatos, imagens, gráficos, dados, conteúdos.
- comunicação … fonte, meio, mensagem, linguagem.
- títulos … gatilhos para chamar e prestar atenção, despertar interesse, desejo, ação de compra.
- canais de relacionamento … , distribuição e venda.
- parceiros … selecionar parceiros.
- padrão de desempenho.
- técnicas de venda … prospeção, conscientização, informação, alternativas, justificativa de valor, fechamento,.
- técnicas de garantias de serviço …
- nível de serviço …
- distribuição de produtos e serviços …
- etc.
A análise de clientes ideais funciona como um “fio condutor” que conecta atividades, tarefas, recursos.
É um tipo de pesquisa específica de segmentação de mercado para servir de orientação maior para “tudo e todos” na empresa.
Deve ser uma atividade sistemática de fundamentação teórica
A análise do cliente ideal permite articular o passado, presente e futuro, em tempo real, no curto, médio e longo prazos.
O conceito de cliente ideal aumenta a percepção, compreensão, visualização, personalização e especificação da pessoa física ou jurídica, para qualquer modelo de negócio (B2B, B2C ou B2B2C) de esforços de marketing e vendas.
Funciona como a uma ferramenta para prover uma “camada adicional de inteligência acionável” e aumentar o desempenho, eficácia e eficiência, para identificar padrões e fazer “previsões precisas”, sobre o comportamentos e reações de compra para estratégias, campanhas e planos de marketing e vendas específicos.
É uma atividade sistemática de marketing para orientar a prioridade, estudo e monitoramento detalhado do comportamento daqueles s 20% clientes mais importantes para a empresa que geram 80% das suas receitas (Regra de Pareto).
A modelagem de clientes ideiais ilustra atributos de valor importantes.
É um conjunto de “indicadores qualitativos do cliente” ou “indicadores de comportamento”.
É uma ferrameta de marketing.
Se propões a modelar e orientar (alinhar e sincronizar) o comportamento do cliente e atividades dos clientes alvo mais importantes ou ideais para o desenvolvimento, prospecção de vendas, campanhas, conteudos digitais, abordagens de venda,spara as ofertas do portifólio da sua empresa.
Seleciona e chama a atenção daqueles perfis de clientes importantes e prioritários para as várias campanhas de marketing específicas de aquisição, monetização e fidelização.
O cliente ideal é uma ferramenta com origem no marketing digital para compreender, modelar e simular os “personagens clientes” e seus hábitos de compra em maiores detalhes para suportar e facilitar formular estratégias de marketing e vendas em estágios, aos poucos, via relacionamento, atrair a atenção, despertar curiosidade, interesse, desejo e ação de compra e garantia de serviços, resolução de problemas correntes, potenciais e gerar ofertas, na hora certa, no local certo e forma mais conveniente.
