Veja ferramentas que você pode utilizar para aumentar a eficiência das suas atividades de marketing e vendas!
- Saiba selecionar e adaptar ferramentas cognitivas para o seu dia a dia.
- Desenvolva habilidades para aumentar a inteligência competitiva de forma individual e coletiva.
- Aprenda a aprender e se transforme num Autodidata, de forma eficiente, econômica, acelerada e continuada.
- Saiba selecionar os seus melhores cliente potenciais e aumentar o desempenho do marketing e vendas.
- Conheça a sua oferta de forma ampliada.
- Trate a venda como um processo e ganhe habilidades de forma continuada.
Modelo de Ciente Ideal
Descrição da ferramenta
Descrever detalhadamente o perfil dos clientes ideais ou clientes referência das ofertas, campanhas, conteúdos de marketing para servir como referência para visualizar, modelar e pesonalizar pessoas físicas ou jurídicas alvo das ações de marketing e vendas.
Esmiuçar (analisar, evidenciar, enumerar, detalhar) as características do público alvo, para garantir estratégias de marketing (atrair) e venda (converter) com foco, singularidade e mensagem consistente e alta percepção de valor.
Público Alvo … Quem usa?
Empresários … modelar funcionamento e processos de negócios, proposta de valor e oferta.
Gerentes de Serviço … modelar mix 7P –
Gerente de canal … modelagem relacionamento, funil de marketing
Representante de venda … modelagem de contatos de venda
Aplicação e Benefícios
- Representar e facilitar a visualização dos clientes ideais das suas ofertas.
- Esmiuçar as características comportamentais do clientes ideal no canal de venda.
- Fornecer a referência principal para as atividades de marketing e vendas na cadeia de valor.
- Ajudar a determinar onde concentrar melhor o tempo para aumentar a produtividade.
- Orientar o desenvolvimento do produto e estratégias de venda.
- Atrair os potenciais clientes mais valiosos para a sua empresa.
- Sincronizar e alinhar a empresa com foco na compreensão do comportamento, necessidades, problemas, desejos, objetivos dos clientes ideiais.
Mix de Marketing 7P
Descrição da ferramenta
- Resumir e memorizar a estratégia das suas ofertas e facilitar o aprendizado, comparação e comunicação interna na empresa.
Público Alvo
- Empresários, gerentes de serviço, gerentes de canais de venda e representantes de venda.
Aplicação e Benefícios
- Descrever a estratégia da oferta via 7P – Produto, Preço, Promoção, Praça, Processo, Pessoas e Evidências físicas (physical evidences).
- Aumentar a eficiência da aprendizagem da oferta.
- Ajudar a determinar onde concentrar seu tempo.
- Orientar o desenvolvimento do produto e permitir o alinhamento de toda a organização.
- Servir como base para a proposição de valor das suas ofertas para atrair potenciais compradores.
Alavancas de Utilidade
Descrição da Ferramenta
- Identificar formas para prover utilidade excepcional para potenciais compradores durante a jornada de compra das suas ofertas.
Público Alvo
- Empresários, gerentes de serviço, gerentes de canais de venda e representantes de venda.
Aplicação e Benefícios
- Investigar onde estão os maiores obstáculos à utilidade ao longo da experiência de compra dos potenciais compradores.
- Identificar as melhores e mais promissoras oportunidades para criar valor excepcional.
- Identificar se os seus produtos e serviços removem os obstáculos à utilidade, ao longo da experiência de compra.
- Verificar se as suas ofertas passam pelo teste da utilidade excepcional.
- Comparar seus produtos e serviços com as ofertas concorrentes, em termos de utilidade.
Perguntas de Problemas que a Oferta Resolve
Descrição da Ferramenta
- Formular Perguntas de Problema para mapear a lista de problemas que a sua solução resolve para os potenciais compradores e clientes.
Público Alvo
- Empresários, gerentes de serviço, gerentes de canais de venda e representantes de venda.
Aplicação e Benefícios
- Descrever as ofertas pelos problemas que ela resolve e aumentar a sua empatia.
- Desenvolver o perfil de “resolvedor de problemas“ muito valorizado no mercado.
- Aumentar a fluência nos contatos de venda para conectar problemas com soluções.
- Aumentar a sua capacidade de atrair e gerar confiança nos potenciais compradores.
- Ampliar a sua capacidade de identificar oportunidades de venda.
- Criar o mapa de valor de necessidades e problemas que a sua oferta resolve.
Matriz de Avaliação de Valor da Oferta
Descrição da ferramenta
Avaliar o desempenho da sua oferta com ofertas concorrentes e desenvolver estratégias com foco, singularidade e mensagem consistente.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canais e representantes de vendas.
Aplicações e Benefícios
- Identificar os atributos de valor mais importantes para os potenciais compradores.
- Avaliar os níveis de percepção de valor desses atributos mais importantes.
- Comparar graficamente a sua oferta com ofertas concorrentes.
- Formular estratégias / proposições de valor com foco, singularidade e mensagem consistente.
- Melhorar a comunicação e aumentar a percepção de valor das suas ofertas,
Mapa de Valor da Oferta
Objetivo da ferramenta
Mapear, categorizar e memorizar atributos de valor da sua oferta para facilitar a avaliação e desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canais e representantes de vendas.
Aplicações e Benefícios
- Mapear os atributos de valor das suas ofertas que o mercado alvo mais valoriza.
- Melhorar a comunicação entre empresário, gerentes de serviço, gerentes de canal e representantes de venda.
- Aumentar a fluência situacional – conexão entre características e benefícios das suas ofertas nos contatos de venda.
- Facilitar a criação e recriação de imagens de solução da sua oferta que resolvem necessidades ou problemas dos potenciais compradores.
- Facilitar o desenho de matrizes e curvas de valor da sua oferta.
Descritor de Ofertas Sob-medida
Objetivo da ferramenta
Descrever a oferta sob medida para o potencial comprador.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canais e representantes de vendas.
Aplicações e Benefícios
- Descrever a sua oferta com foco no perfil de necessidades e valores do potencial comprador.
- Causar efeito sob medida das suas ofertas.
- Aumentar a percepção de valor das suas ofertas.
- Padronizar a descrição das suas ofertas.
- Facilitar o aprendizado, memorização, comparação das suas ofertas.
Mapa do Comportamento do Consumidor
Objetivo da ferramenta
Mapear o processo de compra dos potenciais compradores da sua oferta e planejar estratégias de venda para os contatos.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canal e representantes de venda.
Aplicações e Benefícios
- Avaliar as etapas do processo de compra, comportamentos e perguntas dos potenciais compradores.
- Prever comportamentos e formular estratégias de venda.
- Desenvolver habilidades técnicas e emocionais
- Identificar com antecedência problemas e soluções mais prováveis.
- Ajudar o potencial comprador na sua jornada de compra.
Planilha de Fluência Situacional
Objetivo
Demonstrar fluência situacional (tipo de conhecimento do produto para situações específicas) para um potencial comprador, para conectar problemas específicos à capacidades específicas, para situações específicas, para uma oferta específica.
Público alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canal e representantes de venda.
Aplicações e benefícios
- Desenvolver habilidades para selecionar perguntas de controle de problema, implicação e solução para situações específicas.
- Avaliar as situações mais frequentes e prováveis para um produto ou serviços específico.
- Listar “perguntas de controle” de razões de um problema específico.
- Listar “perguntas de controle” de implicações do problema, para a mesma situação.
- Listar “perguntas de controle” para identificar capacidades para a mesma situação.
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Plano de Contato
Descrição da ferramenta.
Planejar contatos e aumentar o desempenho da execução dos contatos.
Aplicações:
- Desenvolver um padrão de referência para planejar, executar, controlar e ajustar contatos de venda.
- Definir objetivos, estratégias, perguntas e possíveis scripts do contato.
- Visualizar e simular a execução do contato, situações e variantes mais prováveis.
- Guiar a execução, avaliação e ajustes dos contatos.
- Servir como insumo para o próximo plano de contato.
Público Alvo: Representantes de Vendas.
Objetivo SMART
Objetivo
Método para definir objetivos e metas de forma clara, consciente, motivadora, organizada e eficaz.
Público alvo
Empresários, gerentes de produtos, gerentes de canais de vendas e representantes de venda.
Aplicação e Benefícios
- Definir objetivos e metas de forma estruturada e eficaz.
- Estruturar as suas ideias, concentrar esforços, usar o seu tempo e recursos de forma produtiva.
- Criar desafios e motivar a si mesmo e outras pessoas.
- Destacar aspectos importantes na formulação de seus objetivos.
- Aumentar a probabilidade de sucesso no alcance de seus objetivos de negócios ou pessoais.
Rapport
Objetivo
Aplicar métodos e comportamentos para estabelecer conexões emocionais prazerosas e aumentar o desempenho dos seus contatos de venda.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produtos, gerentes de canais de venda e representantes de venda.
Aplicações e Benefícios
- Evitar objeções e conflitos.
- Melhorar as relações interpessoais.
- Construir relacionamentos e melhorar a comunicação.
- Os empregadores acharão que você vai se dar bem com a equipe de trabalho, clientes e parceiros.
- Melhorar o seu desempenho nos contatos de venda.
Fórmula ACIDA
Objetivo
Aplicar check list para aumentar as suas capacidades para atrair, despertar a curiosidade, interesse, desejo e incentivar decisões de compra de suas ofertas.
Público alvo
Cliente referência e Histórias de Sucesso
Fundamentos relacionados: plano de contato, roteirização, método para contar histórias; scripts; prospectar oportunidades; investigar necessidades; fluência situacional.
Scripts
Fundamentos relacionados: roteirização; eficiência na execução de contatos; check list para geração de script;
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Perguntas SPIS
Fundamentos relacionados: processo de decisão, processo de compra, processo de venda; alinhamento e controle da venda, perguntas de situação, problema, implicação e solução (o que é, para que serve, como usar e riscos).
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Perguntas Socráticas
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Imagem de Solução
Fundamentos relacionados: comportamento de compra, comportamento da venda, alinhamento da venda com a compra; imagens mentais x comunicação narrativa, imagem de solução e desejo, componentes para criar uma imagem de solução e benefícios da imagem de solução
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Simulador de Contatos
Fundamentos relacionados: modelagem, etapas da venda, perguntas SPIS, perguntas socráticas, criação de imagem de solução, recriação de imagem de solução; confiança e fluência.
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Solução Sob-medida
Fórmula de Valor
Fundamentos relacionados: valor e atributos de valor; percepção de valor; racionalização do valor, interpretação da fórmula de valor; proposta de valor, valor percebido, vantagem comnpetitiva; alternativas estratégicas.
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ROI – Retorno do Investimento
Fundamentos relacionados: sumário executivo, indicadores de receita e custo, coleta de dados, estimativas de melhorias, lucro com o uso da solução, retorno financeiro e resumo financeiro.
Proposta de Alto Impacto
Fundamentos Relacionados: sumário executivo, KPIs, coleta de dados, estimativas de melhorias, cálculo do ROI, resumo financeiro.
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Prevenir e tratar Objeções
Fechar a Venda
Equação de Desempenho
Fundamentos relacionados: indicadores de controle, velocidade da venda, número de contatos, tamanho médio da venda, taxa de conversão, tempo médio de conversão, análise de tradeoffs da venda; método Ceteris Paribus para fazer previsões; estratégias de venda e justificativas de valor.
Balanceamento da Venda
