O PROCESSO de COMPRA e VENDA pode ser modelado em 5 etapas:
- concientização.
- informação.
- escolha de alternativa.
- tomada de decisão de compra.
- avaliação da decisão.
O PRODUTO pode ser modelados pelo mix 7P:
- produto
- preço
- promoção
- praça
- pessoa
- processo
- phisyc (evidências físicas)
Dessa forma, podemos modelar de uma forma geral
A venda envolvendo pequenos valores como no varejo, no âmbito individual ou venda simples, não exige habilidades investigativas sofisticadas como em vendas de grandes porte envolvendo altos valores, muitas pessoas e estágios de contatos e decisões.
A venda de grande porte exige mais habilidades
Características de um Negócio de Pequeno Porte
- Proposta de Valor
- Hierarquia de Necessidades
- CUP – Custo Unitário de Produção
- Modelo de Negócio B2C.
- Modelo de Negócio B2BC.
- NS – Nível de Serviço (X / Y ).
- CT – Carga de Trabalho Média
- TMV – Tamanho Médio de Venda (
- TMA – Tempo Médio de Atendimento (soma de todos os tempos).
- TMS – Tempo médio de Serviço com o Cliente
- TMF – Tempo ou Tamanho Médio de Fila
- TMB – Tempo Médio de Backoffice
- Canal de Venda Digital …
- Marketing de Mídia Social … usar as mídias sociais (whatsapp, instagran, facebook, twitter, …) para posicionar a empresa no mercado; promover campanhas; prover acessibilidade, ubiquidade via Interner; segmentar e monitorar o mercado, prospectar clientes potenciais, criar “funis de merketing digital” para operacionalizar campanhas; informar, criar conexões, interações, engajar , promover a marca da empresa; e promover as ofertas de forma específica e personalizada.
- Marketing de relacionamento … estratégia de cultivar o relacionamento, informar em estágios, continuamente; chamar atenção via dispositivos móveis, com notícias convenientes, monitorar o relacionamento e reações comportamentais, prestar serviços antes e receber depois, oferecer ofertas gratuitas, promocionais de baixo risco e valor, vinculadas a ofertas de entrada, ganhar a confiança aos poucos e criar padrões e hábitos de compra recorrentes.
- Marketing Digital Inbound … estratégia de pesquisa via internet;
- Marketing via e-mail, mensagens … (broadcasting, promocional, transacional, serviços)
- Marketing de Massa … foca na produção, distribuição e promoção de produtos para um grande número de pessoas, atrair o maior número possível de compradores, manter consumidor fiel e fortemente interessado pela excelência do produto ou operação de serviço.
- Canal Analógico …
- Recurso … baixo valor gregado
- Contatos
- Recorrente … Venda recorrente é um modelo de negócio no qual as empresas oferecem produtos e serviços aos consumidores mediante pagamentos constantes, que podem ser mensais, semestrais, anuais ou de outra periodicidade.
- Rápida … 1 a 3 contatos
- Simples … 1 produto
- Preço … valor fixo
- Pagamento … recorrente
- estágios … Situação > Problema > Solução
Exige outras habilidades No entanto, a recíproca não é verdadeira.
para vender para uma criança ou qualquer pessoas é necessário técnica, para chamar atenção, despertar curiosidade,
De uma forma geral para vendas pequenas pensamos no varejo ou mercado B2C (Business to e para o mercado empresarial o B2B
Todos nós, de uma forma geral, conhecemos os estágios da compra pequena e normalmente compramos muito mais do que vendemos.
O nosso cérebro funciona diferente, nas compras pequenas entramos num modo automático e nas compras grandes num mode especializado.
Como são duas atividades duais, ou seja uma não vive sem a outra, a melhor forma de aprender a vender é entender em detalhes como a sua contraparte – compra – funciona.
Somos hábeis nas compras pequenas, muito mais do que vender.
Quando copramos, ou estamos realizando um processo de compra, de uma forma geral usamos um padrão de 5 passos: 1) conscientização do problema, 2) buscar informação sobre o problemas, 3) avaliar alternativas , 4) comprar e 5) experimentar e avaliar a decisão.
Esse processo, de uma forma geral, passa na cabeça de qualquer pessoa que compra, seja no mercado B2C, B2B ou B2B2C.
Compramos todos os estágios da venda, ou pelo menos compreende e se sente confiante para tomar suas decisões de compra;
Em vendas grande tanto no mercado B2C, quanto no mercado B2B. quanto maior for o valor da compra e a quantidade de pessoas envolvidas, a venda torna-se complexa, mais criteriosa, lenta, racional, estratégica.
A tabela abaixo exercita perspectivas importantes do processo de compra . r
Compra Complexa
