Quais são os tipos de potenciais compradores?
Devemos desenvolver estratégias de acordo com o perfil e estágio de um potencial comprador
Pessoas que simplesmente não entendem. Não é óbvio para alguém mudar para outra coisa; as pessoas precisam ser educadas como um modelo funciona e quais seus benefícios, quando comparado com o seu modelo corrente.
Pessoas que têm preocupações legítimas para não adotar uma tecnologia; de uma forma geral as razões dizem respeito ao risco; então é importante saber e informar sobre garantias de segurança, gerenciabilidade e disponibilidade.
Pessoas que se sentem ameaçadas com a nova tecnologia porque pensam que ela pode afetar a sua subsistência. Mesmo que não signifique perda de emprego, qual o impacto na situação atual? As pessoas precisam saber dos impactos na sua situação, no ambiente, processos e habilidades.
Pessoas que concordam em princípio, mas precisam de tempo para adaptação, ganhar confiança para obter os ganhos previstos com a mudança. As pessoas precisam ser treinadas e suportadas no processo de mudança. Por exemplo, um técnico pode estar preocupado com a viabilidade de implantar desktops virtuais na nuvem e como a mudança impactará ao staff do help desk de TI; um administrador de base de dados, pode estar preocupado com a segurança da base na nuvem, e assim por diante. Em todos os casos, precisamos entender as perspectivas dos influenciadores e ajudar a fazer uma transição suave e conveniente, sem impactos. Como fazemos isso?
