Um colega pergunta para você: tenho um potencial cliente, avesso à mudanças e está relutante em adquirir uma solução que tenho proposto. O que devo fazer?
O que está acontecendo?
Eu diria para seu colega que ele está passando por um caso típico de “Objeção de Valor”, que muitas vezes não é percebida pelo vendedor como uma objeção. Na realidade, oque deve estar acontecendo e não está sendo percebido, é que o comprador reluta em comprar por achar que os benefícios da solução proposta não valem o investimento ou mudança. Ou, tem dúvidas sobre o valor ou utilidade da solução apresentada. Quando isso acontece, invariavelmente, o potencial comprador faz declarações do tipo: “Isto não tem muita utilidade para mim”, “Isto é muito caro”, “Eu não necessito disso”. A objeção de valor acontece, em 99% dos casos, quando apresentamos prematuramente a nossa solução. Não desenvolvemos, de forma adequada a seriedade do problema.
O que deve ser feito?
Devemos sempre aumentar a percepção da seriedade do problema, após o problema claramente identificado. Fazer o potencial comprador “perceber” o problema, “declarar” o problema e “sentir” as implicações do problema. Só após isso apresentar e valorizar a solução. Uma estratégia eficiente para aumentar a seriedade do problema é fazer “Perguntas de Implicação”: Qual a consequência desse problema na receita do negócio? … e nos custos do seu negócio? … e na satisfação dos clientes? E assim por diante.
Conclusão: Se um potencial comprador apresenta uma objeção de valor e não a interpretamos corretamente, permanecemos na mesma abordagem e não avançamos a venda. Rodamos em círculos. Entender os fundamentos da venda e tratar a venda como um processo, que gera comportamentos que podem ser previstos e controlados, nos ajuda a evitar objeções e aumenta o nosso desempenho na venda.
Boas Vendas!
