As empresas e profissionais que adotam a abordagem consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes … Vendem a solução dos problemas atuais e futuros do cliente.
Na abordagem consultiva é assumida uma postura ativa na relação comercial.
Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, não sabe exatamente qual o problema e a melhor solução para seu problema.
O que se espera de um consultor?
Existem vários tipos de expectativas quando se contrata serviços de um consultor.
- Desenvolver, avaliar ou gerenciar um investimento ou projeto específico.
- Fornecer parecer especializado em uma área específica.
- Encontrar soluções para questões específicas.
- Ajudar no processo de decisão.
- Preencher uma lacuna causada por falta de pessoal, habilidade ou experiência.
- Desenvolver serviços personalizados e fora do padrão.
- Prover serviços especializados e financeiramente viáveis por um período de tempo determinado.
- Permitir controlar despesas, contratando serviços específicos e temporários.
- Apresentar serviços e resultados nas formas mais adequadas e convenientes.
Princípios e Boas Práticas para a Consultividade
- Modelo de Negócio … ajudar a maximizar a compatibilidade , interoperabilidade, segurança, repetibilidade, qualidade, normalização de processos, coordenação, tomadas de decisões.
- Tática … listar ações de curto prazo com o objetivo de alcançar um objetivo de curto prazo.
- Plano … execuTar contatos e atividades padronizados.
- Investigação … perguntar e ouvir para coletar declarações de objetivo, situação, necessidade, problema, causa e efeito, e imagens de solução.
- Objetivo SMART – formular metas de forma eSpecífico, Mensurável, Acessível, Relevante, Temporal.
- Escopo … gerrenciar processose recursos necessários para assegurar que o projeto inclua todo o trabalho necessário, .
- Boas Práticas … usar métodos e ferramentas para construir o conhecimento e solução com o cliente.
- Tecnologia … aplicar o conhecimento científico, de forma sistemática e reprodutiva, para otimizar processos e recursos.
- Compreensão … investir em primeiro entender para depois prescrever.
- Confiança e Controle … empoderar o cliente, aumentar a sua percepção de controle da situação para ganhar confiança nas decisões.
- Hierarquias de Necessidades … ativas que precisam ser solucionadas.
- Identificar dúvidas, receios, incertezas para avaliar os riscos e retornos das alternativas de solução.
- Comparar alternativas de solução concorrentes para ajudar o cliente na escolha da solução.
- Avaliar o valor da solução para o cliente.
- Orientar a instalação e treinamento da solução para garantir operacionalização rápida, desempenho e o retorno do investimento esperado.
Saiba mais. Check list da Inteligência Competitiva, Ferramentas da Inteligência Competitiva.
