Podemos dizer, numa perspectiva de estratégia de vendas, que uma grande empresa tem 3 tipos de áreas ou grupos de pessoas: áreas de receptividade, áreas de insatisfação e área de poder. Vide figura.
Uma boa estratégia de vendas acessa a área de receptividade, para acessar a área de insatisfação e chegar ao poder = centro de decisão da compra.
Muitas vezes o profissional de vendas se concentra no foco de receptividade e se distrai nessa atividade. Muitas vezes nos deparamos com executivos de conta que visitam sempre as mesmas pessoas. Isso muitas vezes acontece: existe grande receptividade, mas os negócios não acontecem. A razão disso decorre do fato de que no foco de receptividade não existe insatisfação nem poder. Para vender é necessário encontrar pessoas insatisfeitas e pessoas com poder. As pessoas precisam ter problemas nas áreas onde nossos produtos e soluções possam servir de ajuda. A receptividade não é suficiente para obtermos resultados.
A experiênia recomenda utilizar o foco de receptividade para chegar ao foco de insatisfação. Questionar as pessoas receptivas para descobrir quem está insatisfeito nas áreas em que podemos ajudar.
Um dos erros frequentes é o profissional de vendas se concentrar em aspectos técnicos, pelos conhecimentos e habilidades técnicas que lhe dão um certo conforto, e esquecer do processo de vendas. Coisas muito diferentes.
Conclusão: Não se distraia no foco de receptividade. Não visite sempre as mesmas pessoas. Reavalie a cobertura dos influenciadores continuamente. Separe o produto do processo de vendas.
