Quando elaboramos uma análise de ROI – retorno do investimento – estamos justificando o valor de nossas ofertas para o negócio do cliente e não apenas o custo, características e preços da solução… essa é uma grande diferença.
Provar o ROI representa uma grande vantagem competitiva para vendas de maior porte e mais complexas.
Significa racionalizar e monetizar ganhos de receita e redução de custos par o modelo de negócio do cliente:
“Olha Sr. Cliente, esta é justificatva de valor que analisamos juntos; investigamos a situação atual e futura, montamos essa equação financeira e aqui estão os resultados, qualificados e quantificados. Veja o conjunto de indicadores e benefícios no seu nócio!
Observe que é uma forma de abordagem convincente, empoderadora, paraambos os lados, venda e compra.
Representa um salto qualitativo, em termos abordagem e eficácia do processo de venda, abordage, consultiva e assertiva.
Uma boa justificativa de valor faz o cliente decidir com confiança e gravar a experiência e influeciar novas vendas e relacionamento de negócio.
A justificativa de valor é um plano de ação altamente convinecente!
No entanto, exige pensamento crítico, “habilidades extras”, inteligência emocional, investigativa e financeira, que podem ser adquiridas, felizmente.
Denota que o vender e cliente estão num nível mais adiantado de tomada de decisão, a garantia que o processo investigativo seja conduzido com sucesso, com conscientização, coleta de fatos, dados, nformações, avaliação de alternativas e justificativa de valor, para depois decidir a compra e venda.
É uma garantia para o vendedor e comprador; como um selo de qualidade de processo.
A justificativa de valor com prova do ROI precisa ser é uma exposição lógica e resumida da jpornada de compra e seus pontos fundamentais de decisão.
Pode ser segmentada nos seguintes passos:
1. Sumário Executivo … contextualização, sintese, roteirização, da “justificativa de valor” do processo de compra em si e aumentar a percepção de valor e ajudar a tomada de decisão. É um “resumo da ópera”.
2. Equações e Indicadores financeiros … um passo fundamental após conceber o roteiro da justificativa de valor, é descrever as equações de receita e custo que serão a base para investigar e comparar a situação atual e a situação futura; são elas que “medir o gap” ou melhorias e benefícios financeiros no primeiro ano de uso da solução ou projeto. Além disso, estão diretamente atreladas aos indicadores e meios (recursos) diretamente afetados. Por exemplo, aumento de receita, redução de custo, custos evitados e novos custos imputados pela solução proposta.
3. Coleta de Dados: … uma vez entendido o roteiro, as equações e indicadores envolvidos, segue a a coleta de dados, contextualizada e legitimada, pelo plano de referência previamente explicado; ou seja o formato do sumário do passo 1, ajudar a formular perguntas, conscientizar, investigar e levar o cliente a “declarar” as suas necessidades, de forma controlada, lógica e prazeroza ; são pontos de atenção que nessa etapa: plano de perguntas, explicação sumária do plano para as pessoas envolvidas, objetividade e fluênciapara aplicar o plano, escolhas de pessoas certas, foco em fatos e dados, para legitimação e confiabilidade das informações e do processo; é importante ser enfatizado que nesse estágio investigativo, a formulação de boas perguntas levam a declarações que serão considerados fatos e entrarão na conta; por exemplo se o cliente diz que tal solução levará a 10% nos lucros finais, isso deverá não só ser considerado como detalhado por ele e validado por você; validação gera confiança.
4. Estimativas de Benefícios Financeiros da Solução … a justificativa de valor é um proceso investigativo; a nossa estratégia é trabalhar sobre um plano de referência, monetizar os benefíciosComo utilizar fatos e dados para aumentar a percepção de valor da justificativa de valor? Como adotar um cenário conservador para fazer as estimativas de melhorias?
5. Cálculo do Retorno Financeiro da Solução para o 1º ano … Qual a perda a ser considerada, ao longo do primeiro ano, devido à fase implantação, adaptação, treinamento e uso não efetivo da solução?
6. Resumo Financeiro – Como calcular, interpretar e apresentar os indicadores financeiros: ROI, Payback, VPL – Valor Presente Líquido, TIR – Taxa Interna de Retorno e Custo De Oportunidade?
Durante o processo de investigação e justificativa de valor, precisamos definir as variáveis (indicadores) de custos e receitas para avaliar financeiramente a situação atual e possíveis melhorias, geradas pela nossa solução.
A forma mais efetiva de montar equações com várias variáveis é fatorar, ou seja, escrever um número como um produto de vários fatores.
A Situação Atual é descrita pelos valores correntes dos indicadores de receita e custo, afetados pelo problema que a nossa solução irá resolver.
Esses valores deverão ser investigados e informados pelo potencial comprador, com a sua ajuda, via perguntas, na etapa de identificação de necessidades.
Ou numa etapa específica em casos de vendas de grande porte.
Saber a Situação Corrente é a base para o cálculo dos benefícios da solução que iremos propor:
- Solução Proposta = Solução Corrente + Melhorias
Investigação de Necessidade e Justificar Valor
A investigação e coleta de dados exige habilidades de planejamento e execução para levantar a situação atual real, trabalhar expectativas da situação futura, identificar oportunidades de mehorias e desafios.
Pontos de atenção são:
Muitas vezes, o potencial comprador não tem todas as informações que precisamos.
Nesses casos, temos que ser flexíveis e buscar outras formas de obtê-las – via outros indicadores.
Na situação de não conseguir os dados, peça a melhor estimativa para o cliente.
Essa estimativa ou número obtido passará a ser a verdade no modelo de cálculo do ROI.
Se um dado não for fornecido, tente chegar a ele por outras vias, tal como feito no cálculo de Quantidade de Prospecções de Venda e Quantidade de Vendas fechadas, no exemplo acima.
Avaliação da Situação Atual
A Situação Atual é descrita pelos valores correntes dos indicadores de receita e custo, afetados pelo problema que a nossa solução irá resolver.
Esses valores deverão ser informadas pelo potencial comprador, com a sua ajuda, via perguntas planejadas.
A Situação Atual é a base para o cálculo dos benefícios.
Deve destacar as receitas, custos e seus indicadores.
A Coleta de Dados precisa ser bem planejada e executada.
Pontos de atenção são:
- objetividade,
- escolha de pessoas certas,
- habilidade investigativa
- registro de fatos e dados.
Muitas vezes, o potencial comprador não tem todas as informações que precisamos.
Nesses casos, temos que ser flexíveis e buscar outras formas de obtê-las, via outros indicadores ou investigando a melhor estimativa do cliente.
Na situação de não conseguir os dados, peça a melhor estimativa para o cliente.
Esse número será a verdade no modelo.
Melhorias e Benefícios Esperados
Cálculos para Melhorias de Receita
A receita pode ser melhorada de várias formas que são explicitadas pela equação de receita
R = V x T = N x $ x %
Prospecções adicionais … É possível e vantajoso aumentar N?–
a eficácia proporcionada pela solução pode reduzir o ciclo da venda e com isso economizar o tempo investido em novas prospecções?
Aumento do tamanho das oportunidades = (% de aumento do tamanho da oportunidade) x (tamanho médio da oportunidade) x (quantidade de oportunidades) x (período elegível para receita de vendas) x ( eficácia do fechamento) x (lucro líquido)
Lucro devido à prospecções adicionais = [qtde de prospecções adicionais por mês por vendedor x tamanho médio da oportunidade x qtde de vendedores x período elegível para receita de vendas (12 meses – ciclo da venda] x taxa de eficácia de vendas x lucro líquido]
Lucro devido ao aumento de tamanho das oportunidades nas prospecções adicionais = [% de aumento do tamanho das oportunidades x lucro devido à prospecções adicionais
Lucro devido à eficácia de fechamento = [% de aumento da eficácia de vendas x qtde de prospecções x eficácia de fechamento x tamanho médio da oportunidade x lucro líquido].
Lucro por redução de descontos = [% recuperação de receita por não concessão de descontos x quantidade de oportunidades prospectadas x eficácia do fechamento x tamanho da oportunidade x % de descontos]
Tamanho da Venda
- Planos de Venda – seleção de situações estratégicas, scripts, abordagens, histórias, referências.
Segmentação de Mercado Alvo (Pesquisa Quantitativa) … Qual a demanda do mercado segmentada em clientes ideais (alto desempenho), clientes regulares (médio desempenho), clientes esporádicos (baixo desempenho), interessados (não clientes que demonstraram atenção), não interessados e não clientes? Qual o desempenho do negócio (ou conversões) nesses segmentos, no horizonte de curto (1 ano), médio (2 anos) e longo prazos (acima de 3 anos)?
Clientes ideais … Quais os clientes mais rentáveis ou lucrativos nos vários segmentos de mercados alvo? Qual o melhor personagem ou cliente referência, para representar cada segmento? Qual a matriz de valore dos clientes ideais? Existe um modelo de negócio de cliente especialmente rentável? Quem são os principais parceiros dos clientes ideais? Qual a equação de desempenho de receita ? Qual a equação de desempenho de custo? Quais os objetivos, funções /atividades chave, necessidades, problemas, desejos, imagens de solução, alternativas viáveis, geografia, demografia, demanda (serviços x receitas), canais de distribuição
Eficácia de Prospecção …
Como captar novos clientes e negócios?
- Perfil dos “clientes ideais” que são mais rentaveis e lucrativos para a ação de marketing e vendas.
- Gerar lista de potenciais compradores (segmento, e-mail, demanda, localização, palavras chave).
- Prever e planejar campanhas – aquisição, monetização, fidelização.
- Usar o marketing digital como ferramenta de segmentação de mercado , para pesquisar e desenvolver redes e canais de relacionamentos com , informação, interação da empresa com o mercado e facilitar memorizar a marca e a proposta de valor da empresa.
- Desenvolver conteúdos digitais, scripts de venda e histórias de sucesso para educar a empresa e o mercado, para atrair compradores e clientes ideais.
- Mixar o marketing digital com o marketing analógico na cadeia de valor da empresa, logística, produção, operação, marketing, venda e entrega.
- Usar a tecnologia para aumentar a qualidade, acessibilidade, ganho de escala, níveis de serviços, serviços de informação e inteligência, automação de configuração, simulação e solicitação de serviços, compra de serviços e produtos, histórico de dados e informações.
- Informar, avaliar, prever e simular impactos dos problemas e necessidades na receita, custo, lucratividade e rentabilidade do negócio do cliente.
- receita, custo e ROI.
- Ter fluência situacional … para prever “situações estratégicas” para ajudar o cliente a conectar necessidades às soluções e entender as alternativas de solução que concorrem, de forma lógica e rápida.
- Saber desenvolver imagens de solução diferenciadas que fiquem na memória de longo prazo do comprador e sirvam de referência para a cora.
- Descrever sinteticamente o mix de marketing 7P – produto, preço, promoção, praça, pessoa, processo e evidências físicas.
- Construir Blocos de informação que agilizem a gestão de dados, informação e conhecimento.
Eficácia de fechamento
Cálculos para Melhorias de Custo
Lucro da Redução de Custo devido a Redução do Ciclo da Venda = [redução do ciclo de venda x custo operacional da venda].
Lucro por custos evitados com despesas de campanhas de vendas = [custos unitário de campanha de venda (custos de campanhas dividido por qtde de oportunidade fechadas) x aumento da eficácia de vendas x qtde de vendas fechadas]. A lógica é: se a taxa de eficácia de fechamento de venda aumenta, a quantidade de oportunidades fechadas aumenta para uma mesma despesa de campanha. Isto é, o custo unitário de campanha para cada oportunidade de vendas fechada reduz na mesma proporção. Isto é, parte da despesa de campanhas de marketing podem ser evitadas.
Estratégias de “Custos Evitados“
É uma estratégia financeira para evitar custos do modelo de negócio e objetivos financeiros da empresa.
É um tipo de Estratégia PPP – Planejamento, Previsão e Prevenção, para eliminar ou reduzir o “aumento potencial” (previsto e orçado) de “despesas desnecessárias futuras” para a aquisição.
Isso significa alterar a estrutura de inicadores de custo e por conseguinte, de tradeoffs de um processo de negócio, dentro do orçamento planejado. significa mudança qualitativa, diferente de “redução de custos qualitativa.
No curto prazo, pode incorrer em custos adicionais temporários, mas seu objetivo final é reduzir os custos futuros da empresa e aumentar o ROI.
NÃO é uma estratégia apontada e medida nas demonstrações ou orçamentos financeiros da empresa … é uma mudança à posteriori.
É uma estratégia de “prevenção”, que minimiza custos a longo prazo.
Exemplos …
De uma forma geral, as estratégias TÉPesquisar e comparar modelos e soluções de negócios geradores economia para a empresa.
Usar ferramentas que tornem o trabalho mais
Estratégico … visão de longo prazo de medidas que possam afetar a margem de lucro ou turnover nos ciclos contábeis vindouros.
Mais produtivo … P = R / C = R / I x I/ C
alinhado aos objetivos da empresa.
Usar a tecnologia digital para obter dados e métricas para a análise e tomada de decisão.
Ganhar habilidades de análise de dados e análise financeira para interpretar tradeoffs de produção e financeiro.
Entender o modelo financeiro da empresa.
Lidar com poucos dados ou dados de baixa qualidade.
Evitar perda de tempo ou procedimentos ineficazes para coletar informações e fazer previsões.
Inserir inteligência via conceitos e ferramentas financeiras.
Exemplos de Estratégias.
Reduzir o aumento potencial de despesas para que uma empresa não tenha tantos custos no futuro.
Manter o ambiente em condições adequadas para as atividades, reduz a probabilidade de acidentes.
Operação de sistemas em condições precárias
Investimentos imediatos em aluguel ao invés de compra de imóveis.
Investir em tecnologia (Internet, mobilidade, transformação digital) para reduzir custos de pessoal, idenizações, deslocamentos, viagens, espaço físico.
Investir dinheiro regularmente para manutenção de recursos e equipamentos, para evitar falhas e interrupções futuras.
Substituição de peças mecânicas que são usadas em uma empresa antes que falhem e causem danos a outras peças.
Conjunto específico de ações preventivas que evitam quaisquer aumentos potenciais nos custos futuros.
Redução no percentual de ajuste de preço previsto em contrato pelo fornecedor.
Redução de horas extras.
Redução da manutenção que reduz as perdas de produção.
Diferença entre Custos Evitados e Redução de Custos
“evitação de custos” e “economia de custos” têm significados diferentes.
Entender a diferença pode fazer uma grande diferença nas operações gerais de negócios.
Custos evitados está ligado aos custos futuros que podem ser evitados, diferentemente da Redução de Custos, que é um ganho financeiro evitado
Custos evitado não é um ganho financeiro e não tem impacto no balanço financeiro ou no orçamento para o próximo exercício … ex. reduzir a taxa de renovação de um contrato de 15% para 10% é um custo a ser evitado
Já a redução (saving) de custo representa um ganho imediato … ex. reduzir o preço de compra é uma redução de custo.
Pensar em estratégias de custos evitados exige mudança de perspectiva, mentalidade ou cultura.
Exige diferenciar e alocar os custos de forma simples e estruturada e fazer previsões de causas e efeitos para curto e longo prazos.
