A “solução sob medida” atende imagem de solução ou desejo, de uma pessoa ou empresa … apresenta 4 características fundamentais: Interação e Alinhamento, Valor e Capacidade ajustados
- Interação … conversa entre duas ou mais “personas” ou máquinas, pessoal ou digital, com uma relação clara de causa e feito.
- Alinhamento … um trabalho mútuo, do comprador e vendedor, desde a conscientização da necessidade, até a escolha da solução e suporte ao uso.
- Valor … o consumidor e o vendedor, “constroem” o “valor percebido” da solução ponderando benefícios frente aos custos, riscos e comparação com outras ofertas concorrentes.
- Capacidade… a solução é desenvolvida para ser “percebida” como “ajustada às necessidades” do potencial comprador.
Valor, Capacidade, Interação e Alinhamento é a razão da alta percepção de valor que a solução sob medida apresenta.
Solução Sob Medida = Marketing + Vendas
A tarefa do marketing é identificar, informar e atrair potenciais compradores ideais e deixá-los “prontos para a venda” … a tarefa de vendas é transformar esses potenciais compradores em clientes que percebem e valorizam as soluções sob medida e prover feedback e reorientações.
O trabalho conjunto de marketing e vendas gera o efeito sob medida … um mesmo produto físico pode ser percebido como sendo sob medida para os diferentes perfis de consumidores.
Check List – Como gerar soluções sob medida?
A solução sob medida é fruto de um processo.
- Selecionar o cliente ideal para soluções sob medida
- Observar que em muitos casos a solução sob medida não é a melhor estratégia frente a solução de prateleira.
- De uma forma geral a soluç
- Tratar a venda como um processo inteligente, com métodos e ferramentas que ajudem a desenvolver 4 características da solução sob medida:
- Interação … planejar perguntas SPIS de situação, problema, implicação e solução.
- Alinhamento … interagir via perguntas SPIS aplicadas via perguntas abertas, de controle e conclusivas … obter declarações do comprador para avançar as etapas.
- Valor.
- Capacidade.
- Abrir contato, investigar e obter declarações do potencial comprador sobre 4 informações: Situação, Problema, Implicações e Solução.
- Ajudar o potencial comprador, com essas informações, a criar uma Imagem de Solução que permita vislumbrar, QUANDO (uma ação) , QUEM (a pessoa ou equipe que fará a ação) e O QUE ( descrição do uso da oferta para realizar uma ação).
- Descrever O QUE da Imagem de Solução, via mensagens de valor da oferta, como perguntas semiabertas e depois fechadas.
A habilidade em gerar soluções sob medida é fruto do desenvolvimento da inteligência competitiva.
A percepção oluções sob medida
