O PROCESSO de COMPRA e VENDA pode ser modelado em 5 etapas:
- concientização.
- informação.
- escolha de alternativa.
- tomada de decisão de compra.
- avaliação da decisão.
A venda envolvendo pequenos valores como no varejo, no âmbito individual ou venda simples, não exige habilidades investigativas sofisticadas como em vendas de grandes porte envolvendo altos valores, muitas pessoas e estágios de contatos e decisões.
A venda de grande porte exige mais habilidades
Indicadores Simples Complexa
de Venda 1 Ciclo de Compra Curto pouco planejado Longo planejado
2 Ciclo de Venda Curto planejado Longo e planejado
3 Comprador Não especialista Especialista
4 Decisores Único Múltiplos
5 Desconto Promocional Personalizado
6 Cliente Ideal Fácil Prospecção e Margem Volume e Rantabilidade
7 Compreensão da Solução Não mediada Mediada
8 Comunicação Canal Único Múltiplos Canais
9 Conscientização Necessidade e Solução Necessidade, Valor e Solução
10 Consultividade Viabilidade Técnica Viabilidade de Negócio
11 Conteúdo Digital Informa, Engajar, Converter Expandir e Produzir
12 Custo Pequeno, Menor, Variável Grande, Maior, Fixo
13 Custo de Aquisição Pequeno, Médio Alto
14 Customização Produto Conhecido Produto Desconhecido
15 Estratégia de Venda Operação e Tática Estratégia e Tática
16 Desconto Promocional Personalizado
17 Desempenho
18 Descrição da Oferta Resumida Detalhada
19 Despesas OPEX OPEX e CAPEX
20 Dúvida e Incerteza Capacidade Valor
21 Emoção da Compra Prazer Individual e Coletivo Prazer Coletivo e Individual
22 Especialização Pouco Relevante Relevante
Escopo Objetivo, Prazos
23 Estresse Ausência Presença
24 Fechamento Observação e Suposição Imagem e Justificativa de Valor
25 Gestão da Venda Funil de Marketing Funil de Venda
26 Imagem de Solução Imediata Mediada
27 Influenciador Pouco e Indireto Muitos e Direto
28 Intenção Imediata e Situação Planejada e Contextual
29 Interesse Individual e Explícito Coletivo e Implícito
30 Investigação Contato Único Vários contatos
31 Justificar Valor Preço e Desempenho Valor Econômico e Financeiro
32 Margem de Lucro Menor Maior
33 Margem de Participação Menor Maior
34 Marketing Digital, Boca a Boca Personalizado e Nicho
35 Marketing de Conteúdo Otimização e Ganho de Escala
36 Métodos Foco em fechar a venda Foco em justificar valor
37 Metodologia 1 método Vários métodos
38 Mercado B2C B2B2C
39 Modelagem Serviços de Prateleira Serviços Sob Medida
40 Necessidade Simples e Explícita Coletiva e Implícita
41 Negociação Simples Elaborada
42 Orientação de Marketing Produto e Serviço Solução
43 Plano de Venda Plano de Referência Padrão Plano Específico
44 Plano de Migração
44 Preço Alta sensibilidade Menor com desconto
45 Percepção de Risco Menor Maior e Grande
46 Percepção de Valor Preço x Benefício Benefício x Custo x Risco
47 Problema Solução de Prateleira Solução Projetada
48 Processo Corretismo e Consistência Capacidade
49 Prospecção Funil de Marketing Funil de Venda
50 Variedade e Produtos Pequena Grande
51 Relacionamento Transacional Relacional
52 Solução Modelo de Prateleira. Modelo sob medida
53 Tamanho do Negócio Menor Maior
54 Taxa de Sucesso Maior Menor
55 Taxa de Desistência Maior Menor
56 Técnica de fechamento Observação e Suposição Estágios
57 Tempo de Espera na Fila Pequeno Maior
58 Ticket de Venda Pequeno e Médio Grande
59 Tomada de decisão Situacional e Emocional Contextual e Racional
60 Urgenciar a Compra Técnica aplicável Técnica não Aplicável
61 Vantagem Crescimento Sustentabilidade
62 Valor Benefício / Risco Benefício / Custo / Risco
63 Variáveis em Jogo Poucas Muitas
64 Volume de Venda Sim Não
65 Tempo de Venda Menor Maior
