O PROCESSO de COMPRA e VENDA pode ser modelado em 5 etapas:
- concientização.
- informação.
- escolha de alternativa.
- tomada de decisão de compra.
- avaliação da decisão.
A venda envolvendo pequenos valores como no varejo, no âmbito individual ou venda simples, não exige habilidades investigativas sofisticadas como em vendas de grandes porte envolvendo altos valores, muitas pessoas e estágios de contatos e decisões.
A venda de grande porte exige mais habilidades
| Indicadores | Pequeno | Grande |
|---|---|---|
| Interesse | Único | Sinergia e Conflito |
| Ciclo da Venda | Curto | Longo |
| Avanços | Compra | Compromissos |
| Investigação | Rápida em um único contato | Segmentada em vários contatos |
| Imagem de solução | Única | Várias perspectivas |
| Tipo de abordagem | Características e vantagens | Benefícios e justificatva de valor |
| Conscientização | Situação, problema e solução | Situação, problema, implicação e solução |
| Planejamento | Plano de Referência | Plano Específico |
| Ferramenta | Funil de Marketing | Funil de Venda |
| Fechamento da venda | Roteiros e Scripts | Justificar Valor |
| Relacionamento | Digital | Pessoal |
| Orientação de Marketing | Produto | Serviço |
| Ofertas de Entrada | ||
| Valor da compra e venda | Baixo | Altp |
| Quantidade | Pequena | Grande |
| Tomada de decisão | Simples | Complexa |
