O mapa mental Marketing e Gestão de Mudança, descreve o marketing como um processo de gestão de mudanças de demandas e de ofertas.
A gestão de marketing lida, de uma forma geral, com dois tipos de mudanças:
- Mudanças Externas … relativas ao mercado, consumidores e produtos, ambientes, comportamentos de compra, preferências, percepções das pessoas que compram,
- Mudanças Internas … relativas as pessoas que desenvolvem, produzem e vendem os produtos e serviços.
A compreensão e gestão das duas forças (demaaanda e oferta) são fundamentais para gerenciar as mudanças nos mercados e produtos do marketing.
Palavras e Conceitos Chave. Gestão, Marketing, Mudança, Demanda, Oferta, Proposta de Valor, Mix de Marketing, PDCA
O que é Gestão de Mudança?
A gestão de mudanças, foca em redirecionar o uso de recursos, processos de negócios, alocações orçamentárias e contábeis, para fazer mudanças projetadas, com “foco nas pessoas”, para que elas mudem a forma de pensar, se comportar, usar técnicas e conhecimento para mudar os processos de negócios, produtos e serviços da empresa”.
Necessidade de mudança … a “gestão de mudanças” é necessária, devido à globalização, tecnologias, era do conhecimento, grande variedade e quantidade de fontes de informação, redes sociais, mobilidade, que geram profundas e rápidas “mudanças comportamentais nas pessoas, grandes e pequenas empresas.
Foco nas pessoas … pesquisar de um alado, quem, o que, porque, como, quando, onde, quanto compra (mercado) e do outro lado quais as mudanças a serem feitas, na forma de pensar e agir das pessoas que criam, produzem e vendem (empresa)”.
Sincronismo e Alinhamento … envolve sincronismo (ritmo) e alinhamento (interação) entre alto nível da empresa ou projeto, até o “nível base”.
Problemas fundamentais empresa … identificar caminhos para a resolução de “classes de problemas atuais e futuros” e não problemas pontuais e específicos, pela mudança no uso de tecnologias, processos, recursos, pessoas, modelos de negócios e propostas de valor, por exemplo.
Gestão de escopo … inclui os processos necessários para assegurar que o projeto inclua todo o trabalho necessário, apenas o necessário, definição e controle do que está e do que não está incluso no projeto.
Vantagem Competitiva … a adaptação rápida à mudanças significa vantagem competitiva, controle do risco, garantir aproveitar oportunidades e afastar e previnir grandes perdas, devido a mudanças rápidas e dráticas de mercado.
Modelos de Gestão de Mudanças … existem vários modelos voltados para aumentar a capacidade da empresa em criar objetivos compartilhados para conquistar a adesão dos funcionários para a mudanças necessárias.
A Gestão de mudança é cada vez mais necessária, já que fatores externos são os maiores impulsionadores de mudanças e não os fatores internos, e neste sentido, as empresas precisam não só acompanhar, mas se antecipar ou reagir às mudanças, de forma diferenciada, para não serem “arrastadas pela correnteza”.
Gerenciamento Eficaz de Mudanças
Veja na sequência uma síntese de conceitos para ajudar a compreensão da mudança no contexto empresarial e de marketing.
Check List – Gestão de Mudanças em 4 passos.
O gerenciamento eficaz da “mudança nas empresas” pode ser “modelado” para ser um processo sistemático e cíclico de quatro etapas:
1. Investigar as Mudanças no Ambiente de Negócio
Empreender uma gestão explícita e forte, para lidar adequadamente com o risco e contingência (fatos imprevistos), para melhorar os métodos empregados nos processos de negócios.
Controlar melhorias contínuas … escolher quais mudanças implementar (escopo), métodos, técnicas, metas, estratégia, sistema de medidas, sequência de passos / atividades, que devem ser feitas e a implementação das mudanças.
Gerar mecanismos de sincronismo e alinhamento das equipes envolvidas com a mudança.
Formular Objetivos e Metas SMART
Formular Objetivos e Metas SMART … eSpecíficos, Mensauráveis, Acesíveis, Relevantes e Temporais – para motovar e direcionar e quantificar os esforços, servir de “referência principal” para o plano, execução, controle e ajustes.
Ajustar objetivos e escopo do projeto de mudança … com demais objetivos da empresa, para aproximar semelhanças, gerar sinergias e afastar conflitos.
Enumerar os Desafios … focar nos componentes estruturais e técnicos da mudança para sincronismo e alinhamento e integração, entre pessoas com diferentes conjuntos de habilidades.
Analisar a competitividade (forças, fraquezas, oportuninades e ameaças) em equipe, identificar desafios.
Coonsiderar as perspectivas das diferentes pessoas / time.
Transitar entre várias perspectivas – visão top down (de cima para baixo), button up (de baixo para cima), de fora para dentro e de dentro para fora, para ganhar “visão 360o graus.
Prover mecanismos para evitar “viéses subjetivos” para garantir neutralidade e “percepção correta” da realidade.
Aplicar a regra Pareto e se concentrar nos 20% de mudanças que gerarão 80% dos resultados esperados.
2. Desenvolver “Ajustes na Oferta”
Identificar o que deve ser ajustado na oferta em termos de mix 7P – produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas, e quais valores devem ser criados ou ajustados, para alinhar a oferta com a demanda.
Observar que a “oferta de marketing” conjuga o produto bruto em si, P de produto”, com várias outros recursos e estratégias atrelados (outros Ps), para “sintetizar” as ofertas e poposta de valor e são dependentes dessas múltiplas relações.
Observar que o P de pessoa, do mix de marketing 7P, representa a estratégia de mudança das pessoas – você e todas as pessoas que tarbalham na “cadeia de valor” da empresa, na logística, produção, marketing, venda, entrega.
3. Treinar a empresa sobre os “Princípios e Habilidades” para a Gestão de Mudanças
Formular objetivos e metas SMART … específico, mensurável, acessível, relevanrte e temporal, conectando toda a empresa, como “um rede de objetivos e indicadores” … deixar bem claro os objetivos e seus relacionamento, com os demais objetivos e relações de compromisso.
Comunicar com eficácia … para explicar aos interessados “o que “deve mudar, o “por quê” da mudança, “quando, onde, quem, quanto” vai custar.
Compreeder o processo de Mudança … objetivos, situação competitiva, desafios, estratégias, planos, controle de desempenho e ajustes nos processos diretos (operacionais) de suporte e gestão.
Monitorar a mudança … aprender a identificar e entender padrões, desvios, tendências e fazer ajustes nas previsões de curto, médio e longo prazos.
Fazer ajustes na oferta … tanto aquelas de cunho qualitativas (cliente ideal, escopo de necessidades, proposta de valor) quanto quantitativas (previsões de demanda e oferta e produtos, prazos, crescimento
4. Conquistar o apoio dos Funcionários
Criar um ambiente “propício à mudanaças”que não puna os erros
Criar as figura de patrocinadores (gerente de mudança) e gerentes de projetos de mudança (representante de equipe).
Incluir marketing criativo para permitir a comunicação entre públicos em constante mudança
Couching e Feedback … fornecer aconselhamento pessoal (se necessário) para aliviar quaisquer medos relacionados à mudança.
Analisar e Tratar a Resistência à Mudança
Criar imagens de mudanças projetadas … para aumentar o desejo da mudança, facilitar a criação de gatilhos e ganchos mentais, que todos devem saber explorar.
Focar num grupo de habilidades “emocionais chave” … como autoconsciência, autocontrole, automotivação, empatia e sociabilidade.
Incentivar e reconhecer pessoas e áreas … que chegaram a resultados esperados mais rápidos e efetivos, ressaltar os “padrões de bom comportamento” para “moldar comporttamentos” e facilitar “alinhar padrões”..
Criar “biblioteca de lições aprendidas” … para descrever comportamentos e práticas com bons resultados; servir de referência para as pessoas fazerem autodiagnósticos, emocionais e técnicos e “benchmarking” – comparaçõs que facilitem avaliar a empresa em relação à concorrência, incorporar os melhores desempenhos e/ou aperfeiçoar os próprios métodos.
Retirar obstáculos … voltar atenção para reduzir a quantidade de problemas (no sentido de obstáculos), quanto aumentar a eficiência na resolução das causas raízes dos grupos de problemas.
Conceitos importantes para Gestão de Mudança em Marketing
- PLANO DE MARKETING …. o documento que explica e enumerar todos os recursos e estratégias para atrair e converter clientes, identificar clientes, segmentos, demanda, ofertas do marketing, mix de marketing 7P (mix de marketing) e mix de promoção (canais de relacionamento, informação e venda, marketing direto, marketing digital, etc.
- CLIENTES … são compradores e consumidores das OFERTAS; têm necessidades, valores e benefícios esperados diferentes e mutáveis; são influenciados e reagem de forma subjetiva às PROPOSIÇÕES de VALOR; seus comportamentos de compra devem ser mapeados, modelados para servir de insumo às estratégias … a definição de clientes ideias é um passo estratégico do marketing, para modelar a demanda e oferta.
- DEMANDA … éDemanda significa a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir por um preço definido em um mercado. A demanda pode ser interpretada como procura, mas não necessariamente como consumo, uma vez que é possível querer e não consumir um bem ou serviço, por diversos motivos.
- OFERTA é uma combinação de produtos, serviços e soluções tangibilizados pelo MIX de MARKETING (conjunto de recursos de marketing estrategicamente combinados para atender NECESSIDADES, gerar BENEFÍCIOS, transcender EXPECTATIVAS; está atrelada a uma PROPOSIÇÃO de VALOR.
- NECESSIDADES são coisas imprescindíveis para o cliente; são o nascedouro da compra e venda; podem estar em vários estágios (equilíbrio, latente, ativa, desejo, imagem de solução).
- MIX de MARKETING … é ocomposto ou mistura de recursos e estratégias 7P – Produto, Preço, Promoção, Praça, Pessoas, Processos e evidências físicas phisical Evidences) . que torna tangível a PROPOSIÇÃO de VALOR da empresa e seus produtos.
- PROPOSIÇÃO de VALOR … é a ESTRATÉGIA de MARKETING adotada pela empresa para atrair e informar POTENCIAIS COMPRADORES e explicar porque devem COMPRAR a OFERTA com você e sua empresa, ao invés de seus CONCORRENTE e tornar os BENEFÍCIOS da sua OFERTA claros desde o início.
Resumo
Foi apresentada uma lista NÃO exaustiva de fatores de gestão de mudanças no marketing.
O mapa mental marketing como um processo de gestão de mudanças de demandas e de oferta, tem como objetivo destacar conceitos principais e suas relações destaca dois componentes nucleares da administração e mais especificamente, do marketing … demanda e oferta.
Demanda significa a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir por um preço definido em um mercado; pode ser interpretada como procura, mas não necessariamente como consumo, uma vez que é possível querer e não consumir um bem ou serviço, por diversos motivos.
Oferta é uma descrição do MIX de MARKETING, que é o conjunto de recursos estrategicamente combinados para atender NECESSIDADES, gerar BENEFÍCIOS, transcender EXPECTATIVAS e está atrelada a uma PROPOSIÇÃO de VALOR.
A gestão de mudanças, foca em redirecionar o uso de recursos, processos de negócios, alocações orçamentárias e contábeis, para fazer mudanças racionais e projetadas com “foco nas pessoas” … os agentes de mudança.
Busca responder: O que muda nas “pessoas que compram” (mercado) e o que muda nas “pessoas que criam, produzem e vendem produtos e serviços”.
Perceber e racionalizar essa “dualidade” exige “habilidade superior”, autogestão, pensamento crítico e sistemático, no plano individual e empresarial.
Em outras palavras exige alinhamento de 3 planos: Estratégico, Tático e Operacional.
A tendência da gestão de mudança é ser cada vez mais necessária, pelo fato dos fatores externos serem os maiores impulsionadores de mudanças e não os fatores internos, e neste sentido, as empresas precisam não só acompanhar, mas se antecipar ou reagir às mudanças.
Existem vários modelos de negócios, para a gestão de mudanças, mas um dos aspectos mais críticos destacado aqui, está na capacidade da empresa criar objetivos compartilhados para conquistar a adesão dos funcionários para a mudanças necessárias.
O gerenciamento eficaz da “mudança organizacional” pode ser “modelado” em quatro etapas cíclicas : (1) Investigar mudança de necessidades (2) fazer ajustes na oferta, (3) treinar equipes e (4) conquistar apoio dos funcionaários.
Teste seu Contecimento
- O que é gestão?
- O que é marketing?
- O que é gestão de mudança.
- O que significa “gestão de mudança em marketing”
- O que é gestão de demanda? Para que serve? Quais os insumos?
- O que é gestão de oferta? Para que serve? Quais são os insumos?
- Qual a relação entre gestão da demanda e oferta?
- Como ganhar adesão às mudanças?
- Como deve ser feita, em linhas gerais, a gestão de mudança no marketing da empresa?
- Como deve ser o treinamento das equipes para a mudança?
Saiba mais.
- Mudança.
- Fórmula da Mudança.
- Modelo de Negócio.
- Fórmula da Gestão de Mudança.
- Gestão de Processos de Negócios. 2
- Gestão de Recursos.
- Gestão de Tempo.
- Método de Gestão PDCA.
- Plano de Marketing.
- Clientes Ideais.
- Necessidade e Motivação.
- Mix de Marketing.
- Mix de Promoção.
- Ofertas de Marketing.
- Proposição de Valor.
- Objetivos e Metas SMART.
- Análise de SWOT.
- Estratégias Empresariais.
- Planos empresariais.
- Monitoramento.
- Controle de Processos de Negócios.
- Avaliação de Desempenho de Processos de Negócios.
- Inteligência Emocional.
- Problemas Filosóficos.
- Perguntas Filosóficas.
- Vantagem Competitiva.
