ROI e Tomada de Decisão ⋆ Colaborae

O ROI significa “Return Of Investment” … é a medida financeira mais utilizada no meio empresarial por ser simples e intuitiva … apresenta caracteristicas destacáveis …

A fórmula e significado do ROI é representada pela “relação” Lucro e Investimento, ao longo do tempo.
É um percentual (%), uma medida relativa e essencial pata tomada de decisão entre alternativas de negócio.
É uma ferramenta que compara qualquer coisa com qualquer outra coisa, economicamente, financeiramente e ao longo do tempo.
Na prática, se você tentar vender um projeto para compradores do mercado BEB e B2B2C com um ROI menor do que outros concorrentes, o projeto será preterido.
Provar o ROI é uma “Justificativa de Valor Universal” que permite avaliar o negócio em várias perspectivas na “cadeia de valor do ROI”.
Uma análise minuciosa do ROI permite desdobrar a equação “retorno = lucro sobre investimento” em outras relações, indicadores e equações articuladas, ou seja analisar as mudanças entre indicadores de receita, custo, margem de lucro, produçao, produtividade, capital de giro.
Saber calcular o ROI desenvolve e exige conhecimento teórico, habilidade investigativa e de solução de problemas, e co pirtamento proatico, assertivo e consultivo … exige habilidade de pesquisa qualitativa, além da pesquisa quabtitativa.
O primeiro passo para ganhar habilidade para “provar o ROI” é entender o seu mecanismo (equacionar o retorno ao longo do tempo tempo, para que possa ser modelado e quantificado antes e depois.
O segundo passo para provar o ROI é desenvolver habilidades para coletar informações, escolher as pessoas certas, aplicar metodologia científica e poder simular o seu calculá-lo, no curto, médio e longo prazo, de forma específica, mensurável, acessível, relevantge e temporal (SMART).

Para tomada de decisão em projeto e venda de maior porte no mercado B2B, a Estratégia do ROI é ser o primeiro a querer e calcular o ROI da negociação para demonstrar o valor e desempenho das suas justificativas de venda.

Observaçóes sobre o “porque“ da aplicação do ROI.

O conceito do ROI está em todas as decisões de compra de mais alto valor.
O cálculo ou prova do ROI busca responder a pergunta: o investimento na compra compensa o benefício do uso, com risco aceitável?
O ROI financeiramente falando rsponde a pergunta: qual a taxa do retorno do investimento = lucro / investimento (%) neste horizonte de tempo?
O ROI emerge nas situações de compra com altos valores e multiplos influenciadores.
Nestes casos, a percepção do risco da transação aumenta e preciso um plano para analisar o objetivo, escopo, quantidade de fatores da situação corrente e executar e implantar a compora com corretismo, consistência e capacidade.
Em vendas complexas, o ROI – retorno – envolve analisar e desdobrar a relação lucro e investimento em vários outros fatores ou indicadores, ao longo do tempo … tais como receita, gasto, custo, margem, giro de produção, capital de giro, custo de oportunidade.
Pensamos sobre o ROI de forma diferentes de acordo com a função na empresa e ao longo do ciclo de tomada de decisão.
No processo de e conscientização, o ROI orienta o que é considerado “o mais importante”, ou o modelo, lista atributos de valor relacionados em equações matemático-financeiras.
Na perspectiva da pesquisa e informações, o ROI é uma ferramenta de coleta de dados e alinhamento, para avaliar o valor da escolha, de forma compartilhada, garantir os mesmos escopos de comparação entre alternativas, facilitar contrapor e avaliar o equilíbrio e consistência entre dados e fatos qualitativos e quantitativos.
A prova do ROI demanda mais do que cálculo do ROI … precisa ter credibilidade … e o primeiro passo é estar baseado em “fatos e dados compartilhados e contextualizados”, atrelados a premissas, observações, evidências, questionamentos, pesquisas, respostas, descobertas, análise de causalidade, formulação de alternativas de solução, justificativa de valor e capacidade da solução.
O ROI facilita a comparação entre perspectivas de valor e categorias de solução viável para um sujeito, empresa, recursos, contexto específico … é uma ferramenta do método científico para orientar a geração de conhecimento, tomada de decisão e solução de problemas.

ROI e Justificativa de Valor

Gerentes e analistas gostam do ROI porque é um percentual fácil de entender e consistente com a forma que uma empresa mede seu custo de capital, que é a taxa de juros que a empresa usa para calcular o valor do dinheiro ou retorno de qualquer investimento.

Por ser um percentual, o ROI “normaliza” atividades e permite comparar atividades diferentes … grandes departamentos com pequenos departamentos, gerentes de áreas diferentes, segmentos empresariais e oportunidades.
Pode ser simples ou complexo, de acordo com contexto, situação, valor do negócio e agentes envolvidos.
O ROI é afetado por todas as atividades de um determinado escopo de negócio.
Serve medir e avaliar a saúde financeira de um negócio ou projeto.
O ROI aumenta ou diminui em função de variações nas despesas operacionais, nos volumes e preços.
Lucros são geralmente criados apenas quando uma empresa opera eficientemente … isso é denotado por alta proidução e produtividade, que estão na base da competitividade
A efetividade operacional de uma gerência é provada se a empresa prospera, que somados
O ROI é a principal ferramenta utilizada para avaliar quão bem está o desempenho gerencial ou valor relativo de uma proposta

Quando vendemos as nossas soluções, uma das perguntas capitais que devemos fazer e depois demonstrar para o comprador é que ela coopera positivamente para o crescimento do ROI do comprador, para um escopo específico, de forma racional, e não emotiva.

ROI e Aplicações

Por ser simples e um percentual, o ROI é utilizado para comparar gestão, projetos, despesas de capital, investimento, metas e alinhamento empresarial:

Valor da Gestão … comparar áreas de gestão intra e entre empresas … quanto maior o ROI de uma unidade de negócio, maior é a agregação de valor da gestão.
Valor do Projeto … comparar diferentes projetos de diferentes naturezas … quanto maior o ROI, maior a atratividade do projeto … provar o ROI da minha solução para o meu negócio e projeto do cliente?
Avaliar a proposta de Despesa de Capital … adquirir ativos reais, tais como, planejamento e a execução de obras, compra de instalações, equipamentos, material permanente, títulos representativos do capital de empresas, amortizações de dívida, concessões de empréstimos … o orçamento de capital é de longo prazo e dependem fortemente de técnicas de fluxo de caixa.
Avaliar Investimentos … listar e selecionar os investimentos que geram os maiores retornos de lucro sobre investimento.
Suportar a definição de Metas: A meta do ROI pode ser desmembrada nas metas dos seus componentes.
Facilitar o processo orçamentário: O ROI quantifica o plano gerencial e facilita aplicar um processo orçamentário participativo, com a contribuição de cada área no resultado do ROI empresarial.

ROI e Objetivos de Lucratividade

Empresários … criar empresas para dar lucro … buscar lucratividade em todas as fases da operação.
Credores … preocupados se a empresa está usando os recursos de forma lucrativa tal que possam pagar seus empréstimos.
Gerentes precisam demonstrar se estão gerenciando suas áreas eficientemente.
Devido a isso, as metas de lucratividade são desdobradas nos vários níveis da empresa.
Essa é uma situação a ser considerada quando estamos justificando o valor da nossa solução: Qual o objetivo de lucratividade da área de gestão?
O ROI da minha solução é melhor ou pior do que o ROI esperado da empresa comnpradora?
É necessário subir o nível gerencial para aumentar a probabilidade de fechamento da proposta?
Qual faixa de ROI a ser perseguida para justificar a solução?

Já que uma empresa tem como objetivo principal gerar lucros, conhecer o ROI é a melhor medida para avaliar o posicionamento de valor das suas soluções.
Se uma empresa tem como objetivo ROI de 20%, esse será um valor de referência para avaliar o risco de ganhar ou perder, garantir um maior ROI da sua solução, como também usar essa informação para estabelecer os limites de negociação, se isso for necessário.
Adicionalmente, a maioria dos gerentes de grandes e médias empresas, e até de pequenas, ficarão interessados em poder ter a prova do ROI como justificativa de valor do projeto.
Adquirir o hábito de desenvolver a prova do ROI contribui para ganhar a confiança do cliente, legitimar a busca de informações de processos, receitas e custos e aprofunda o seu conhecimento do Negócio do Cliente.
Conclusão: A melhor demonstração de conhecimento do negócio do cliente é saber calcular o ROI da sua solução para ele.

ROI e Comparação entre Projetos.

A tabela ilustra um exemplo do cálculo do ROI bruto e do ROI líquido.
Eles são equivalentes.
As conclusões usando o ROI bruto ou líquido são as mesmas.
ROI pode ser endereçado para influenciadores diferentes – técnico, usuário e decisão.
O ROI justifica o valor – justifica benefícios e custos.

O ROI combinado com outras métricas (taxa interna de retorno, valor presente líquido, ponto de equilíbrio, e outras) permite ao tomador de decisão tomar uma decisão mais racional sobre os investimentos a serem feitos e o retorno potencial que podem trazer.

ROI e Decisõs de Investimento.

O problema mais comumente citado no uso do ROI é a não aceitação, por parte de gerentes, de investimentos que, embora aceitáveis, reduzem o ROI da gerência (área gerencial).

Por exemplo, uma área gerencial com um ROI de 25% pode negar o investimento de um projeto com um ROI esperado de 20%, mesmo se o custo de capital da empresa seja de apenas 15%.
A mesma lógica pode levar um gerente de uma determinada área aumentar o ROI pelo “desinvestimento” em recursos que retornam um ROI menor do que o ROI da área.
Em ambos os casos, o retorno dos projetos é maior que o custo de capital da empresa e agrega valor nos lucros.
Uma decisão de um gerente rejeitar um projeto com ROI de 20% ou desinvestir, quando comparado com o ROI do segmento ou área de gestão, não é o melhor comportamento para a empresa como um todo, mas não deixa de ser uma decisão racional, na sua perspectiva.

ROI e Valor

As fórmulas acima ilustram como o ROI deve ser interpretado, na perspectiva de valor.Ela ilustra que o ROI é uma medida de valor.
A análise do ROI apresenta os potenciais lucros adicionais associados ao uso das nossas ofertas em relação aos investimentos totais incorridos pela empresa ao adquiri-las.

Uma prova lógica, matemática e racional.

Benefícios Práticos podem ser representados pelo Lucro Total Adicional.

Este pode ser desmembrado em Aumento de Receitas, Redução de Custos e Custos evitados.

Para calcular o ROI devemos desenvolver habilidades para investigar os 3 tipos de informações: Aumento de Receitas, Redução de Custos, Custos Evitados.
Os Investimentos devem considerar todos os custos que o comprador terá para implantar e operar a solução, tais como serviços de infraestrutura, testes, serviços complementares, treinamento de pessoal, e assim por diante.

Cálculo do ROI

Cada empresa e cada projeto tem a sua estratégia de justificativa de valor, que será a combinação de: Aumentos de Receitas, Redução de Custos, Custos Evitados e Investimentos Adicionais, redução de margem ou aumento de produtivivade.

Essas variáveis variam de cliente para cliente e de oportunidade para oportunidade.

Por exemplo, se a sua solução reduz “ciclos de processos” …

Isso tem efeitos em aumento de receita e redução de custos.
Menores ciclos de serviços implicam em maior produtividade, fazer mais com menos.
Maior quantidade de unidades de serviço por tempo, gera antecipação e aumento de receita.
Tem efeito direto também na redução de custos, já que o custo unitário cai (custo total dividido pela quantidade produzida).

Um efeito similar é provocado nos casos de aumento da “capacidade de processos”,.
Capacidade de processos são normalmente traduzidos em taxas de eficácia.
Um exemplo é a taxa de prospecção … identificação de oportunidades , medida pela razão: oportunidades para a ação de vendas) e taxa de eficácia de venda (vendas convertidas / vendas prospectadas)

Se a sua solução aumenta o “ticket de venda” …

ela terá efeito direto na receita (receita = tamanho médio da venda x qtde de unidades vendidas.
mas, poderá ter ou não diferentes efeitos nos custos.

E assim por diante.

Exemplo de indicadores típicos que geram atenção e monitoramento das empresas:

ROI e Tradeoffs

O atributo alt desta imagem está vazio. O nome do arquivo é dupont_caixa-1024x430.png — A modelagem financeira descreve os trade-offs envolvidos e como o ROI “encapsula” todos os indicadores financeiros.

Quais são os principais indicadores Financeiros (fatores chave) afetados na cadeia de valor do ROI propostos para a solução ou projeto ?

Esta solução ou projeto c

A figura mostra o diagrama simplficado de controle financeiro baseado no ROI.
O diagrama desdobrando o ROI em dois componentes: “turnover” e margem.
ROI = (Lucratividade) x (Produtividade) = (Lucro/ Receita) x (Receita / Investimento) = Lucro / Invetimento.
Cada um desses dois componentes é desdobrado em subcomponentes, e assim por diante.
Receita (Venda) é o produto preço e quantidade de venda … Receita =
Lucro é o resultado da subtração de vários custos da receita.
Ao observar o diagrama, nós podemos ver como as ações gerenciais impactam o ROI.
Ou, numa outra perspectiva, identificar em que ramos da árvore financeira do cliente uma proposta de solução ou um projeto tem alto impacto relevante.
Por exemplo, se o caixa é mal gerenciado, tal que os balanços disponíveis são desnecessariamente altos, o capital de trabalho e o investimento total serão também altos.
Como resultado direto de maiores investimentos, o “turnover” será menor e o ROI decrescerá.
Se a nossa solução ajuda a gerenciar o caixa, podemos claramente identificar quais as áreas e pessoas que são as mais interessadas, quais as medidas que deveremos focar, e assim por diante.
A segmentação do ROI em margem e turnover têm várias vantagens.
Os componentes são mostrados como igualmente importantes na melhoria do ROI, e a importância de vendas é explicitamente reconhecida.
Quando examinamos o diagrama usado no sistema de gerência financeira nós podemos identificar uma variedade de trade-offs e escolhas disponíveis para aplicação e efeitos das nossas soluções.

Ajuda a responder perguntas do tipo:

Qual a área financeira de maior impacto da minha solução?
Quais são as diferentes estratégia que poderemos usar?

Resumo

O ROI é a medida financeira de maior sucesso para avaliar o valor monetário de um ativo.

ROI = lucro <dividido> pelo investimento.

Pelo fato de ser um percentual, todos entendem e permite comparar projetos de diferentes naturezas.

ROI pode ser utilizado para múltiplas aplicações – medir eficácia gerencial, agregação de valor, decisão de investimentos, análise de riscos financeiros, e aquisição de uma solução.

O ROI é muito utilizado para estabelecer objetivos nos vários níveis empresariais das empresas.

De uma forma geral, é mais alto quanto menor for o nível hierárquico.

Para comparar a atratividade entre dois projetos, basta comparar o ROI de cada um deles.

O projeto de maior ROI será mais atrativo e escolhido.

O ROI ajuda a decidir investir ou desinvestir num projeto, utilizando a mesma regra simples.

Se um novo projeto eleva o ROI, ele terá alta probabilidade de ser aprovado.

Se um projeto corrente reduz o ROI de uma área de gestão, ele terá alta probabilidade de ser “desinvestido”.

O ROI é uma medida financeira do “Valor” de uma solução, projeto ou negócio.

Permite justificar financeiramente o retorno que as nossas soluções podem gerar para os clientes.

O ROI responde a seguinte pergunta: Quanto ganharei se aplicar R$1?

As nossas soluções terão sucesso se tiverem um ROI maior que a solução concorrente e maior que o padrão do ROI dos projetos do comprador.

Para calcular o ROI devemos investigar 4 componentes: os ganhos de receita, reduções de custos, eliminação de custos e investimentos da nossa solução.

O ROI encapsula todos os indicadores financeiros empresariais, tal como demonstrado na fórmula da Dupont, que descreve os trade-offs envolvidos entre eles.