Qual o benefício de identificar as percepções pessoais dos influenciadores do processo de compra?
Identificar as percepções pessoais dos influenciadores da compra é outro ponto chave no processo de vendas. Determina urgência, prioridade, posicionamento concorrencial e previsão do fechamento da oportunidade de vendas.
Vejamos a razão disso …
Podemos encontrar dois tipos de percepções diferentes sobre uma mesma realidade:
- Percepção de Valor: Uma pessoa com uma percepção de melhoria vê um potencial de crescimento para a situação que está sendo vivenciada. Se seu produto ou serviço conseguir atender a essa lacuna, você terá um ponto positivo em sua estratégia de venda com esse influenciador.
- Estabilidade: Uma pessoa com uma percepção de estabilidade não vê necessidade de adquirir os seus produtos ou serviços nesse momento. Esse tipo de percepção é um ponto negativo, que deve ser equacionado por algum tipo de ação.
Diante de uma oportunidade, existem pessoas com esses tipos de percepção e com intensidades diferentes. Todas essas percepções determinam urgências diferentes para a compra.
O que deve ser feito?
Sugestão:
- Durante a elaboração de sua estratégia de vendas, analise as percepções individuais de todos os influenciadores do processo de decisão.
- Em seguida, compare essas percepções com a data prevista para o fechamento de sua oportunidade e de suas projeções de vendas, para encontrar algum tipo de incongruência.
- Se a maioria das percepções, ou as percepções das pessoas com o nível mais alto de poder, for de recuperação de uma situação problemática, isso indicará que você está trabalhando com uma oportunidade de alta prioridade.
- Por outro lado, se essas pessoas tiverem percepções de estabilidade, isso indicará que a prioridade dessa oportunidade é mais baixa.
Essa análise poderá lhe trazer algumas descobertas, tais como se você chegou tarde demais ou se está prevendo cedo demais a data de fechamento para essa oportunidade.
Boas Vendas!