O cliente ideal ou cliente referência é um tipo de segmentação de mercado para identificar de forma específica e detalhada o perfil dos clientes chave para as ofertas e campanhas, conteúdos e ações específicas do marketing digital e modelos de negócio B2B2C.
Esse modelo de segmentação cria “personagens digitais” que representam e personificam o comprador ideal, e ajudem a captar informações, para a empresa entender o cliente de forma mais profunda, usando redes de informação, redes sociais, ciência cognitiva, inteligência artificial
seu comportamento com riqueza de detalhes para aumentar o desempenho e sucesso de todas as atividades de marketing, como campanhas, conteúdos, produtos, serviços, soluções sob medida e com alta percepção de valor.
Para fazer isso, a empresa precisa quebrar paradigmas e
Parametrização
A parametrização do perfil do cliente ideal ou referência pode ser usada como uma “Zona de Desenvolvimento Proximal”, que estabelece parâmetros para modelar e processar informações sobre clientes referência, sendo possível realizar, a partir disso, comparações.
Pense nos clientes ideais como sendo aqueles “20% de clientes da empresa que geram 80% dos lucros”.
Parametrizar o cliente ideal significa e se propõe a orientar e adaptar a oferta de marketing para que ela atenda da melhor forma possível necessidades específicas dos clientes alvo, os mais lucrativos.
Busca fazer especificamente para esse segmento de clientes, que a oferta seja percebida como sob medida, adequada, a mais completa possível, na percepção do comprador ou cliente, para uma “necessidade específica” … no tamanho certo.
A parametrização do cliente ideal vai bem mais além do que uma descrição superficial do comprador.
Tem um papel essencial na gestão e modelagem de estratégias de marketing para entender, imaginar e visualizar oportunidades e ameaças, pesquisar, coletar informações sobre clientes e comportamentos.
C
Benefícios da Parametrização
- Viabilizar a modelagem e representar a realidade através de parâmetros.
- Estabelecer comparações entre pessoas, comportamentos, eventos.
- Planejar situações.
- Contar histórias.
- Desenvolver scripts, roteiros.
- Compreender e quantificar necessidades, conexões com problemas, desejos e preferências.
- Prever comportamento de compra, estratégias de aproximação, campanhas, conteúdos, ofertas de entrada via marketing digital, etc.
- Nome … nome da “persona” ou personagem.
- Dados Demográficos … genero, idade, renda, estado civil, educação, raça, religião da pessoa
- Geografia … onde vive, mora, frequenta, compra, localização, lugar, endereço, região, território.
- Ticket médio de compra … média, variância, poder de compra, elasticidade de preço, margem de lucro.
- Nível de consumo … quantidade de produto ou serviço adquirida para satisfazer as necessidades do consumidor.
- Nível de serviço … indicador de qualidade, valor, sucesso esperado e padrão de referência.
- Taxa de solicitação de serviços … frequência, carga de trabalho; tempo médio de serviço.
- Demanda … quantidade de produtos e preços que quer e pode comprar num período de tempo.
- Hierarquia de necessidades … causa da demanda de ofertas – fisiológica, segurança, afiliação, estima e reconhecimento.
- Gostos e desejos … marcas, produtos similares, concorrentes, acessórios.
- Produtos e Serviços … lista de produtos e serviços usados.
- Pessoa Física ou Jurídica … pessoa, empresa. associação, fundação,.
O conceito de cliente ideal ou referência é uma prática “muito” usada no marketing digital, para modelar e simular o comportamento de compra e venda de consumidores e empresas do mercado digital.
É especialmente útil, para prover fundamentação teórica, orientar a pesquisa para campanhas, oferta, canais e redes de relacionamento.
É uma abordagem para ajustar foco, singularidade e mensagem da estratégia de marketing para orientar a empresa sobre atrair clientes específicos, com necessidades espeificas.
Tal como existe nas empresas a gestão de produtos, serviços, canais, marca, etc … gestão dos clientes ideais, é uma prática para alinhamento e sincronismo organizacional no entorno dos clientes ideais.
O cliente ideal deve traduzir ou espelhar a proposta de valor da empresa, tangibilzar e aumentar a precepção de valor das ofertas.
Orienta toda a cadeia de valor a buscar o que é mais importante em termos de coleta de informação sobre os clientes.
Os clientes referência servem como fios condutores entre as várias iniciativas, mudanças e planos, desenvolvidos na empresa.
Um princípio fundamental da técnica de clientes referência é facilitar personificar, imaginar e visalizar os clientes potenciais alvo de ação do marketing.
É uma a referência principal para desenvolver conteúdos, conceitos, títulos, palavras chave, gatilhos mentais, canais de relacionamentpo para alcançar, informar, engajar, converter potenciais compradores.
A especificidade é o fator fundamental para o uso de “clientes ideais ou “clientes referência” paara aumentar a probabilidade de chamar a atenção, curiosidade, interesse, obter sucesso em campanhas de marketing e contatos de venda.
ZDPs de Gestão de Clientes Referência
Zonas de Desenvolvimento Proximal – ZDPs …. é uma estratégia de gestão do conhecimento empresarial para desenvolver zonas de aprendizagem para compartilhar métodos e ferramentas para identificar gaps de conhecimento, separar “o que se sabe” do ” o que não se sabe”, sobre os clientes mais importantes para a empresa … desenvolver inteligência sobre comportamento de compra e estratégias de venda para clientes chave, com uso de ofertas chave.
Dentro das ZDN de clientes são discutidos e definidos os clientes ideais, conteúdos, pontos de atenção, comportamentos de compra, campanhas, lições aprendidas, histórico de dados, previsões e resultados, ferramentas de gestão (modelos, métodos, ferramentas, técnicas, teorias, práticas, regras e padrões) disponibilizados para aprender a aprender sobre o comportamento dos clientes e estratégias de venda e promoção de produtos e serviços.
Todos os aspectos importantes para a compreensão da “gestão do comportamento do cliente alvo” deve estar explícito no perfil do cliente referência, na sua ZDN.
As ZDNs de clientes referência, ensinam a empresa e cadeia de valor os fundamentos teóricos para monitorar comportamentos e ganhar conhecimento e inteligência sobre o cliente ideal.
