Contação de Histórias de Sucesso

Saber contar Histórias de Sucesso sobre clientes específicos e suas ofertas, de forma científica e competente, na hora certa e para as pessoas certas, é uma habilidade diferenciada no marketing e venda para despertar atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação de compra das ofertas de produtos e serviços da empresa para potenciais compradores específicos.

Histórias de sucesso são planejadas e ensaiadas, exigem interpretação, viver personagem, podem ser aplicadas em campanhas intitucionais, de marketing e de venda ou numa conversa informal ou estratégica.

A técnica de selecionar uma história de sucesso é um misto de ciência e arte e funciona como uma ferramenta de estratégica de marketing e venda.

• Quais são as suas melhores histórias de sucesso?
• Qual seria a melhor história de sucesso que você contaria para você mesmo?
• Quais os problemas que resolvemos?
• Quais o histórico de sucesso?
• Quais as capacidade e carga de trabalho envolvidas?
• Qual a forma de contar a história?

História de sucesso são flexíveis contam o conhecimento de feitos, experiências, achados, lições aprendidas sobre resolução de problemas de interesse… não são promessas.

Quando contamos histórias de sucesso elas podem ser comprovadas.

A contação de histórias é uma ferramenta muito antiga e utilizada para educar pessoas, crianças, adultos e potenciais compradores.

• Nas campanhas de marketing e vendas, histórias são fundamentais, para descrever problemas e situações já ocorridas no passado que podemos resolver de forma inovadora e com vantagem competitiva para as pessoas.
• Uma historia é um bloco de informação estrututurado que empacota ou formata fatos ocorridos no passado que contribuem para a compreensão do presente.
• É muito mais fácil alguém aceitar escutar uma história de sucesso de resolução de problema provável, principalmente se for um problema ativo ou latente (adormecido).
• História de sucesso não foca em produto, serviço ou solução, foca em conscientizar problemas, situações, soluções, educar, legitimar, valorizar você, suas empresas, histórias, clientes e potencial comprador.

Contar histórias é uma ferramenta poderosa de marketing e vendas … atrai, ajuda a fazer conexões emocionais e fideliza clientes.

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História é uma Ciência e Arte

Contar história significa pesquisa e conhecimento advindo de “investigação científica” do passado.

• História é a ciência que estuda o ser humano e sua ação no tempo e no espaço, concomitantemente com os eventos ocorridos no passado.
• Quando historiamos, aplicamos métodos de cruzamento de dados e uso de diversas fontes de informação diferentes.
• A história é uma técnica científica investigativa que permite criar conexões emocionais fortes por envolver pessoas e sentimentos.
• Histórias são ilustrativas, memoráveis, tem início meio e fim.
• Quando escutamos ou lemos histórias, muitas partes do nosso cérebro se iluminam e criamos imagens.
• As imagens criadas pelas histórias valem mais do que mil palavras, formatam informações e emoções que são mais facilmente relembradas em momentos oportunos.
• Fortes visualizações provocadas pelas histórias, são capazes de simular a realidade despertar memórias, emoções, sentimentos, desejos e comportamentos de compra.

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Boas Prática para “Contar Histórias”–

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Conclusão sobre Contação de Histórias e Clientes Referência

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CONTAR HISTÓRIAS TÊM MUITAS VANTAGENS quando comparamos com outras estratégias de marketing, comunicação e vendas – encanta, cativa, motiva, inspira, cria imagens na mente das pessoas, facilita a memorização e propagação da marca e soluções entre as equipes de venda, clientes, parceiros e pessoas de uma forma geral.

FAZER BOAS CONEXÕES EMOCIONAIS –  são ilustrativas, facilmente memoráveis ​​e permite que qualquer pessoa ou empresa crie vínculos emocionais mais fortes com os clientes. —

 DESENVOLVER A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL  – autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade –  já que exige que o contador da história foque nas características da audiência (o potencial comprador), nas situações (tipo de empresa e função exercida), no conteúdo (necessidades, problemas e desafios que ele poderia ter) na forma de narrar a história (linguagem corporal e verbal, respirar, o ritmo da narrativa, emoções e sentimentos emanados).

Cliente Referência são HISTÓRIAS DE SUCESSO que podem ser segmentadas em 6 partes: situação, problemas, causas e efeitos, imagem de solução, solução e  resultados. Tal como exemplificado a seguir:

“Era uma vez …  um cliente que apresentava uma SITUAÇÃO e PROBLEMAS atrelados. Analisamos o problemas suas CAUSAS e EFEITOS e criamos uma IMAGEM DE SOLUÇÃO com as capacidades que ele apontou como mais importantes. Com foco nessa imagem de soluçâo, entregamos uma SOLUÇÃO sob medida, com o seguintes RESULTADOS alcançados …

Cliente Referência É UM EXCELENTE MÉTODO PARA EDUCAR POTENCIAIS COMPRADORES e VENDEDORES – sobre como nossas ofertas resolvem os problemas e como executar um processo de compra eficaz e eficiente.

O uso do Cliente Referência é recomendado no início do ciclo da venda para facilitar a prospecção de novos clientes ou novas oportunidades de negócio – “funciona como uma linha com vários anzóis” para “fisgar o cliente”.

Uma vez o potencial comprador tenha sido fisgado pela história de sucesso do seu Cliente Referência, vem um segundo estágio da técnica de contação de história: transformar o potencial cliente em um novo Cliente Referência, fazer o cliente interagir com a história, observar o seu comportamento, interesse, declarações e informações para que você aplique com ele o mesmo procedimento de sucesso narrado pela sua história de sucesso.

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Use Clientes Referência nas suas abordagens de venda e seja um especialista em transformar clientes potenciais em Cliente Referência

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Palavras chaves – cliente referência, marketing, imagens de solução, conexões emocionais, fatos e dados,  personas, motivar, escutar, emocão, confiança e fluência situacional, linguagem corporal e verbal, planejar, simular , demonstrar capacidade, vantagem, avatar, clientes potenciais ,  situação,  problema , resolução de problemas,  ACIDA.

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Teste seu conhecimento sobre contação de histórias e cliente referência.

1. Por que contar histórias?
2. Por que é mais fácil lembrar histórias do que fatos e dados?
3. Cite 3 boas práticas para contar histórias ?
4. Cite 3 boas práticas para contar histórias de clientes referência.
5. Qual a importância de conhecer as “personas” para contar histórias?
6. Por que as histórias facilitam a conexão emocional?
7. Por que as histórias motivam as pessoas?
8. Por que as histórias são mais fáceis de serem memorizadas?
9. Qual a utilidade de clientes referência?
10. Dê um exemplo de roteiro para desenvolver histórias de clientes referência?
11. O que é importante em termos de conteúdo para criar e escrever uma história?
12. O que é importante em termos de processo e forma contação de história?
13. Qual seria a adaptação que você faria ao roteiro recomendado aqui para definir um padrão de contação de história para o seu modelo de negócio?
14. Qual a importância de escolher um Cliente Referência com uma situação semelhante à situação do potencial comprador?
15. O que significa “se especializar em transformar clientes potenciais em clientes referência” na perspectiva de marketing e vendas?
16. Qual a importância e cuidados com a escolha do “problema da história de sucesso” enfrentado pelo personagem do Cliente Referência?
17. Porque uma história de Cliente Referência aumenta fluência e confiança do vendedor?
18. Resuma e leia em voz alta um formato de história de um Cliente Referência da sua autoria, tal como utilizado aqui, com as palavras chaves: situação, problema, causas e efeitos, imagem de solução, solução e resultados atingidos.
19. Cite 5 benefícios do uso de clientes referência. Quais desses é mais significativo para você?
20. Como usar scripts para engatilhar histórias de sucesso?
21. Quais são os riscos e cuidados que devemos ter quando usamos clientes referência?