O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Pergunta de Implicação são perguntas do tipo: QUAIS OS EFEITOS DO PROBLEMA? São utilizadas para avaliar os efeitos de um problema nos resultados de uma empresa em termos de receita, custo, lucro, risco, processos, pessoas, imagem, valor, … Qual o Propósito das Perguntas…
Contato e Conexão são habilidades fundamentais para estabelecer interações em marketing e vendas. Contatar alguém significa atrair a atenção suficiente para apoiar uma troca significante de comunicação. Pode ser feito de várias formas correio, e-mail, telefone, mensagem, videoconferência, e assim por diante. É a hora que você se apresenta. Devemos assegurar que a pessoa a…
O desalinhamento do vendedor em relação ao processo de compra explica vários erros e queda de desempenho da venda de maior porte, que exigem dias, semanas ou meses para serem concretizadas. Quando o ticket de venda aumenta o tempo de venda aumenta, a incerteza e o risco aumentam e a taxa de sucesso ou conversão…
Abordagens são métodos e estratégias para obter rapidamente a atenção e o interesse do potencial comprador e fazer uma transição suave para a etapa de investigação. Como cada potencial comprador e situação de vendas difere, precisamos estudar e simular abordagens para obter melhores resultados; existem muitos métodos; veja um resumo desses métodos: 1. Aparência Aparência é…
Passo 1. Estrutura e processo de geração de roteiros Escolher o serviço alvo. Escolher uma pessoa específica (potencial comprador) para este serviço. Listar os benefícios potenciais. Conectar esses benefícios potenciais com problemas que ele resolve. Listar questões conectadas com esses tipos de problemas que atraiam a atenção. Passo 2: Geração de Script para um serviços específico
Como fazer um script de prospecção de vendas ao telefone que desperte curiosidade em 20 segundos? Scripts são roteiros para desenvolver a fluência numa apresentação oral ou escrita O objetivo de um script de prospecção ao telefone é despertar a atenção e o interesse do potencial comprador para agendar uma visita de vendas ou escutar uma…
Como podemos desenvolver a fluência situacional? Fluência situacional é a combinação de duas habilidade de vendas: 1) Entender a necessidade específica de uma pessoa e 2) Conectar a necessidade com a capacidade específica de uma solução. Ferramenta da Fluência Situacional Veja as informações que você deve focar e exercitar para diagnosticar e prescrever com fluência.…
Como devem ser feitas as aberturas de contatos e visitas? Resposta: … Desenvolver Rapport, apresentar você e sua empresa, declarar seu objetivo, e pedir permissão para iniciar a etapa de investigação de necessidades. 1.Falso – Muitas pessoas fazem isso, mas isso não vai ajudá-las a fazer o negócio. Por que você não deve falar sobre seus…
A “solução sob medida” atende imagem de solução ou desejo, de uma pessoa ou empresa … apresenta 4 características fundamentais: Interação e Alinhamento, Valor e Capacidade ajustados Interação … conversa entre duas ou mais “personas” ou máquinas, pessoal ou digital, com uma relação clara de causa e feito. Alinhamento … um trabalho mútuo, do comprador e…
Como fazer contatos de venda com alto desempenho? Fazer contatos compreende as seguintes habilidades: planejar contato, abrir o contato, investigar necessidades, demonstrar capacidade, fechar a venda, avaliar o sucesso do contato e fazer ajustes. Mapa Mental de Fazer Contatos Figura. Fazer contatos é uma das engrenagens inteligentes. Está conectado com todas as habilidades ilustradas no mapa mental da…