Gerar Planos é um esforço que vale a pena! Não existe coisa mais efetiva do que planejar contatos. A cada contato guiado por um plano, você refina o planejamento e a execução. O plano de contato permite analisar situações, problemas, implicações, imagens de solução, suas ofertas obter compromissos e fechar a venda. www.colaborae.com.br/recursos/aprender_aprender/ispring Como fazer Planos de…
Como o contato de venda deve ser executado? Etapas, atividades e habilidades para executar contatos Para executar um contato devemos cumprir o plano de contato com o compromisso que queremos obter e “perguntas engatilhadas”. Check List Para fazer Contato Planejar Contato. Ter como referência o plano de contato para guiar a execução do contato tal como planejado; cada ação…
A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada, que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e alinhar o objetivo do contato. Quando abrimos um contato o primeiro passo é estabelecer uma conexão emocional prazerosa; isto vale tanto para contatos iniciados por você ou não. Dar atenção…
Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções? A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação. A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com…
Como avaliar se o contato foi um sucesso? Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador. Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte…
Selecione uma oportunidade de venda que estejas desenvolvendo atualmente e se posicione no estado corrente dessa oportunidade de venda. segundo o mapa: Agora responda: Comprar e vender são atividades duais … uma espelha a outra e não vivem em separado. Para vender bem temos que entender a mente do comprador e vice versa. O ciclo…
Quais são as diferenças chave entre a venda de pequeno porte e a venda de grande porte? Existem diferenças importantes em termos de processo, estratégia, comportamento, avaliação de risco, processo de decisão, relacionamento e habilidades de venda. A tabela sumariza esses aspectos:
O que é um ponto forte em vendas? Você pode encarar alguma coisa como um ponto forte se ela for relevante para a situação específica da oportunidade de vendas analisada. É como o conceito de benefício. Ambos só existem quando fazem alguma coisa relevante para alguém. Ao longo do ciclo da venda complexa, em grandes…
Qual o benefício de identificar as percepções pessoais dos influenciadores do processo de compra? Identificar as percepções pessoais dos influenciadores da compra é outro ponto chave no processo de vendas. Determina urgência, prioridade, posicionamento concorrencial e previsão do fechamento da oportunidade de vendas. Vejamos a razão disso … Podemos encontrar dois tipos de percepções diferentes…
Podemos dizer, numa perspectiva de estratégia de vendas, que uma grande empresa tem 3 tipos de áreas ou grupos de pessoas: áreas de receptividade, áreas de insatisfação e área de poder. Vide figura. Uma boa estratégia de vendas acessa a área de receptividade, para acessar a área de insatisfação e chegar ao poder = centro…