O que é uma Necessidade Latente?
NECESSIDADE LATENTE é uma necessidade adormecida na mente do potencial comprador que pode ser ativada para despertar o desejo de compra da sua oferta.
- Necessidade latente é uma necessidade não atendida no passado por algum motivo e não é percebida no plano consciente pelo potencial comprador.
- As necessidades latentes ficam na fila para serem oportunamente resolvidas pelo nosso cérebro, já que nós seres humanos não conseguimos tratar muitas necessidades ativas ao mesmo tempo (no máximo três ou quatro).
- Ou seja, só algumas necessidades ficam ativas (estado consciente) na memória de curto prazo e as outras ficam adormecidas na memória de longo prazo.
- No entanto, as necessidades latentes podem ser ativadas pelo marketing, via propaganda, evento, mudança de situação, ação de um vendedor ou uma combinação disso tudo.
- Adicionalmente, necessidades latentes são necessidades potenciais na perspectiva de vendas, que podem ser atendidas pelas suas ofertas.
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Por que as Necessidades Latentes existem?
As necessidades latentes existem por que o comprador ou tentou resolver o problema no passado sem sucesso ou 2) desconhece que existe uma solução para o seu problema.
Check List – Ativar Necessidades Latentes
A seguir são apresentadas boas práticas que você pode usar para ativar necessidades latentes:
- Pesquisar o perfil dos compradores potenciais e olhar na perspectiva deles, simular suas situações, problemas, desejos e resultados esperados.
- Informar aos potenciais compradores os problemas que a sua empresa e suas ofertas resolvem; você pode fazer isso de várias formas, via site, propaganda, marketing de conteúdo, marketing digital, campanhas de marketing via e-mail, contatos via e-mail, telefone e presencial.
- Desenvolver a habilidade de Rapport para executar contatos e conexões prazerosas.
- Planejar Histórias de Sucesso de clientes referência, envolvendo a sua oferta para chamar a atenção, curiosidade e interesse do potencial comprador para situações e problemas que você e sua empresa resolvem.
- Fazer Perguntas de Situação e Perguntas de Problema para motivar os potenciais compradores a falarem sobre suas situações, problemas e necessidades.
- Saber Escutar para aumentar o seu poder de conexão, comunicação, persuasão e valorizar a sua fala e ideias.
Para despertar necessidades latentes você deve dar ESPERANÇA de uma solução a um problema do potencial comprador; uma vez a necessidade ativada, o próximo passo é desenvolver a necessidade: ajudar o cliente a falar, refletir, desenvolver a necessidade, entender o seu problema, a gravidade e urgência e criar a melhor imagem de solução do problema na perspectiva dele, com a nossa influência.
Qual a Importância das Necessidades Latentes?
O mercado de necessidades latentes a ser prospectado é enorme, já o mercado de necessidades ativas representa um pequeno percentual de todas as necessidades do mercado, a maior parte são necessidades latentes.
- Pergunte para você mesmo: quantos potenciais clientes estão ativamente procurando comprar alguma coisa similar ao que você vende?
- Se você for otimista, talvez existam uns uns 5% de potenciais clientes com necessidades ativas que apontem para seus produtos.
- Isto significa que 95% dos que não estão procurando têm o que chamamos de Necessidades Latentes.
- Fica claro que uma habilidade diferenciada é saber tratar esses 95% do mercado de Necessidades Latentes, por várias razões.
Seja o primeiro a despertar Necessidades Latentes
No mercado B2B, é bastante provável encontrar pessoas com um necessidades ativa ou uma imagem de solução já criada nas suas mentes.
- Isso acontece em razão das empresas precisarem de mais de uma alternativa de solução, em razão do seu processo de compra.
- Ou seja, existe alta probabilidade do comprador potencial já ter feito a sua escolha e você, neste caso, só estará ajudando ele confirmar ae a sua decisão de compra e o seu competidor fechar a venda.
- No entanto, empresas ou pessoas com necessidades latentes ativadas não significa que você não possa reverter a situação e fechar a venda; só quer dizer que é uma tarefa mais difícil.
- Diante disso, para você ganhar vantagem competitiva, a estratégia mais inteligente é você desenvolver a habilidade de despertar necessidades latentes.
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Quando você ativa uma necessidade latente na mente do potencial comprador, você ganha um boa vantagem competitiva para sair na frente de seus concorrentes, investigar a situação, o problema e criar (ou recriar) uma imagem de solução de referência para o potencial comprador tomar a sua decisão de compra.
Informações despertam Necessidades Latentes
A palavra chave para despertar necessidades latentes é informação!
- Ou seja, Alimente seus potenciais compradores com informações que expandam as suas visões, a cada vez que você fala ou se comunica, eles estarão mais alinhados com você e poderão ativar necessidades e criar imagens de solução conectadas com as suas ofertas (produtos, serviços ou soluções).
- Ou seja, é através de relacionamentos, informações e interações que as empresas compram e essa é uma boa forma de “blindar” o seu potencial cliente da concorrência – educar sobre solucionar seus problemas, tendo a sua marca como referência na sua memória de longo prazo.
Necessidade Latente e Alinhamento
Quando uma necessidade latente é ativada, o próximo passo é desenvolver a necessidade ativa, ajudar o cliente a entender o seu problema, gravidade, urgência e criar uma imagem de solução do problema na perspectiva dele.
Para fazer isso, você precisa garantir o alinhamento:
- Em primeiro lugar, você NÃO deve oferecer uma solução para um cliente que esteja no estágio de necessidade latente.
- Ou seja, se você oferecer uma solução para um cliente no estágio de necessidade latente, onde você vê a solução e o cliente não, será difícil vender alguma coisa para ele.
- De uma forma geral, os vendedores percebem uma necessidade bem antes do comprador, já que trabalham conectando um grupo de necessidades dos compradores com as suas ofertas.
- Ou seja, essa capacidade de antever a solução pode gerar um erro do vendedor em apresentar uma solução antes do comprador estar pronto para recebê-la.
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O seu desafio como vendedor é ativar uma necessidade latente, que a sua oferta possa resolver, fazer perguntas para o potencial comprador declarar a necessidade, causa, efeito, gravidade, urgência para que seja criada uma imagem de solução que possa ser atendida pela sua oferta com alta percepção de valor.
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Palavras chave – necessidade, necessidades latente, necessidades ativa, imagem de solução, avatares, rappport, inteligência emocional, histórias de sucesso , pergunta de situação, pergunta de problema, pergunta de implicação, pergunta de solução.
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Conclusão sobre Necessidades Latentes
- Em primeiro lugar você precisa entender que as necessidades latentes são necessidades adormecidas na mente dos potenciais compradores e podem ser ativadas por você.
- Em segundo lugar, elas existem porque o comprador ou tentou resolver um problema no passado sem sucesso ou desconhece que existe uma solução para o seu problema.
- Certamente, é muito importante saber ativar necessidades latentes:
- Primeiro, o mercado de necessidades latentes a ser prospectado é enorme, ao passo que o mercado de necessidades ativas não; logo isso aumenta a quantidade de oportunidades de venda a serem prospectadas.
- Segundo, empresas ou pessoas com necessidades ativas, provavelmente já foram influenciadas por uma marca ou vendedor antes de você.
- Terceiro e o mais importante, ser você for o primeiro a ativar uma necessidades latente na mente do potencial comprador, você ganhará uma grande vantagem competitiva, por sair na frente e poder criar uma imagem de solução forte, memorável e sem obstáculos.
- No entanto, ativar necessidades latentes demanda habilidades e ferramentas de marketing, que você precisa desenvolver, tais como:
- Pesquisar o perfil dos compradores potenciais.
- Informar continuamente aos potenciais compradores sobre problemas e ofertas que você, suas ofertas e empresa resolvem.
- Desenvolver Rapport e Inteligência Emocional para criar conexões e relacionamentos prazerosos.
- Saber contar Histórias de Sucesso envolvendo a sua oferta
- Fazer Perguntas de Situação e Perguntas de Problema
- Portanto, uma vez que uma a necessidade seja ativada, o próximo passo é desenvolver a necessidade ativa e ajudar o potencial comprador a falar, refletir, entender o problema, gravidade, urgência e criar a melhor imagem de solução do problema na perspectiva dele, com a sua influência.
Teste seu Conhecimento sobre Necessidades Latentes.
- O que é uma necessidade latente?
- O que significa necessidade latente na perspectiva do vendedor?
- Por que as necessidades latentes existem?
- Qual a importância das necessidades latentes para o marketing e promoção de vendas?
- Qual o tamanho do mercado de necessidades latentes quando comparado com o mercado de necessidades ativas?
- Por que identificar e ativar uma necessidade latente na mente do potencial comprador, antes dos concorrentes, gera vantagem competitiva?
- Quais as boas práticas para ativar necessidades latentes?
- Qual a importância de focar nos avatares da sua oferta para ativar necessidades latentes?
- Qual a importância do marketing de relacionamento para ativar necessidades latentes?
- Por que o desenvolvimento da habilidade de rapport aumenta a taxa de conversão de necessidades latentes em necessidades ativas?
- Qual o papel da inteligência emocional para aumentar a sua capacidade de ativar necessidades latentes?
- Qual a relação entre rapport, inteligência emocional e necessidades latentes?
- Por que desenvolver a habilidade de “contação de histórias” aumenta a sua capacidade de ativar necessidades latentes?
- Como fazer perguntas de situação nos contatos de venda e negócios, para ativar necessidades latentes?
- Perguntas de problema ativam necessidades latentes? Explique a sua resposta.
- Qual o efeito se você propor uma solução para um potencial comprador que ainda esteja no estágio de necessidade latente?
- O que você deve fazer após ativar uma necessidade latente?
