O método de Imagem de Solução é uma técnica de venda aplicada na primeira etapa da venda (conscientização de necessidades) para levar um potencial comprador a entender e “principalmente” declarar situação, problema, implicação e criar imagem de solução.
Parte do princípio que “uma imagem vale mais do que mil palavras” para aumentar o poder de comunicar e persuadir.
É um método que permite investigar e conscientizar a situação, problema, implicação e solução que o potencial comprador tem na sua mente para para “depois”apresentar a proposta de solução.
Comportamento de Compra
Todo o processo de compra passa simplificadamente por 3 etapas: Conscientizar, Avaliar Alternativas de Solução e Decidir comprar.
Cada estágio tem objetivos e comportamentos diferentes que podem ser previstos e planejados.
O primeiro passo quanto fazemos um contato é avaliar a situação e o estágio da compra.
- A etapa de conscientização é emocional com foco em necessidades e imagem de solução.
- A etapa de avaliação de alternativas é racional e com foco na solução.
- A etapa de decisão da compra é racional com componente emocional.
O que é Imagem de Solução?
A imagem de solução é uma frase que sintetiza o que o potencial comprador acredita ser a melhor solução para o problema.
Uma imagem é muito mais memorável e comunicável, do que descrições e narrativas de fatos e dados.
A neurociência, que estuda os comandos e as funções do cérebro, comprova que uma imagem cria muito mais conexões neurais e “iluminam” muito mais partes do cérebro das pessoas … são muito mais memoráveis e emocionais … facilitam a aprendizagem, a concentração da atenção, a comunicação e persuasão.
A habilidade de criar e recriar imagens é uma capacidade cognitiva de nível superior e preditora de bom desempenho em marketing e venda.
Exemplos de imagens de solução
- A solução mais simples para executar as tarefas.
- A solução de menor custo total.
- A solução que mais contribui para reduzir o tempo médio de serviço.
- A solução de menor preço.
- A solução de implementação mais rápida.
- A solução com o melhor ROI – lucro/investimento.
- A solução de menor risco.
- A solução com melhor desempenho
- A solução mais segurança.
- A solução que permite atingir a meta.
- A solução que causa os menores impactos no ambiente de tarefa.
- A solução usada pelo concorrente.
- A solução mais segura.
- A solução atual e já conhecida.
- A solução mais moderna.
- A solução mais fácil de ser testada.
- A solução mais conhecida.
- A solução que os nossos clientes esperam.
- etc
A solução com melhor foco, singularidade e mensagem consistente.
Porque uma Imagem vale mais do que mil palavras?
“Uma imagem vale mais que mil palavras” é uma frase utilizada para transmitir a ideia do poder da comunicação através das imagens.
Frase de autoria do filósofo chinês Confúcio (552 a 479 a.C)
- O significado deste ditado está relacionado com a facilidade do ser humano em compreender situações a partir do uso de recursos visuais.
- Se refere ao uso dos ideogramas chineses, símbolos, que quando unidos, formam imagens que expressavam muito mais do que palavras, mas também conceitos completos e complexos.
- Criar imagens significa visualizar uma ação e suas variáveis circunstanciais mais importantes … o que, quem, porque, onde, quando, como e quanto e sintetizá-las numa imagem.
- Imagem é a representação visual de qualquer coisa … uma pessoa, objeto ou solução.
Saiba mais … Imagem
Exemplos de Imagens de Solução
A Imagem de solução é planejada e engatilhada para execução nos contatos e está atrelada a situação, problema, implicação e solução.
| Necessidade Ativa | Imagem de solução |
|---|---|
| “Nossas margens ( o que) estão cada vez mais apertadas” | “Se eu (quem) reduzir os descontos (como) para fechar a venda (quando), aumentamos as margens (o que)”. |
| “Não consigo atingir as metas de venda” | “Se eu (quem) acessar os tomadores de decisão (quem) eu posso fechar os negócios (o que ) mais rapidamente (quando). |
| “O resultado de vendas está instável” | “Se os representantes de venda (quem) melhorarem as habilidades para balancear a venda (o que), conseguirão maior precisão e consistência. |
| “Estamos perdendo mercado para a concorrência” | “Se nos diferenciarmos, com foco, singularidade e mensagem consistente, não perderemos oportunidades de negócios para a concorrência” |
| “Tenho limitações orçamentárias para investir nessa solução” | “Se eu puder transformar investimentos em custos mensais, poderemos começar pequeno e depois ampliar” |
| “Preciso aumentar a velocidade da venda” | “Se aplicarmos um método investigativo de vendas padronizado aumentaremos a velocidade da venda no entorno de 5% |
| “Preciso aumentar a velocidade de vendas”. | “Se melhorarmos o nosso conhecimento sobre os problemas que a nossa oferta resolve poderemos aumentar a receita de vendas em 10%. |
| “Precisamos aumentar o retorno do investimento”. | “Se implantarmos a solução em três meses (quando), na unidade “x” (onde) obtemos o retorno do investimento esperado (o que)”. |
Porque usar Imagem de Solução
A aplicação do método criar imagem de solução via perguntas investigativas SPIS e declarações do potencial comprador, tem vários benefícios:
Focar nas principais situações … ser seletivo e focar nas situações mais importante.
Planejar as Situações … usar planos de referência para as vária situações de contatos.
Gestão de Processo … gerenciar o planejamento, desempenho, controle e ajustes, que podem ser melhorados continuamente.
Engatilhar Estratégias … criar gatilhos para estratégias e abordagens planejadas, para aplicação automática e eficiente duranteoscontatos.
Melhorar Conexões Emocionais … desenvolver a empatia e melhorar a conexão emocional.
Focar no potencial comprador … entender o problema e solução nas perspectivas que o comprador considera importantes.
Controlar e Alinhar … empregar um ritmo controlado, evitar apresentar a solução antes da hora, não gerar objeções ou interrupções da venda.
Diagnosticar e Prescrever … investigar a imagem de solução na mente da pessoa para depois reconstruí-la ou não.
Como criar Imagens de Solução?
O método considera como princípios que as necessidades, são previsíveis, dinâmicas e evoluem o tempo todo na mente do potencial comprador, principalmente se elas forem conscientizadas de forma empática.
Imagens de solução são planejadas antes dos contatos da venda e engatilhadas para serem criadas ou recriadas na execução do contato.
O método é segmentado em quatro fases e tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução (SPIS), que quando aplicadas, irão gerar gerar declarações.
Perguntas Socráticas devem ser articuladas com pergunta SPIS para facilitar a conexão, investigação e conversa prazerosa.
As declarações do comprador em resposta as perguntas SPIS informam e sinalizam o vendedor avançar ou não na investigação … como um protocolo.
A imagem de solução gerada pelo método, “filtra” capacidades viáveis, na perspectiva do comprador, para resolver a necessidade, com alta percepção de valor.
Fase 1 – Pergunta de Situação
Análise da situação é o primeiro passo do método … quais as situações mais importantes?
Uma forma comprovadamente eficaz para resolver problemas é analisar a situação.
Uma ferramenta para isso é “pergunta de situação”, para incitar a reflexão, diagnose e declaração de necessidades latentes, por parte do potencial comprador … ou qualquer respondente.
Para serem efetivas, as perguntas de implicação são estudadas e planejadas para serem aplicadas no início dos contato de venda, para direcionar os caminhos da investigação.
A resposta à pergunta de situação aplicada no início do contato identificará a melhor estratégia planejada para o contato, descrita num plano de referência simples e objetivo e memorável.
Ser seletivo para avaliar a situação é o primeiro passo para ser eficaz … fazer a coisa certa.
Regra de Pareto … como priorizar as situações?
Para você ser eficaz as situações devem ser priorizadas.
- A regra de Pareto é um princípio simples comprovado e usado como ferramenta para gerenciar o tempo, selecionar e priorizar situações, tarefas, esforço e resultados.
- O princípio afirma que “para grandes números, 20% das situações ou problemas são responsáveis por 80% dos resultados”.
- devemos ser seletivos e focar em poucas situações mais importantes … sermos “eficazes na escolha para ser eficiente no fazer” e em decorrência, aumentar a produtividade.
Resumo da ópera … .. Ser “eficaz na seleção para ser eficiente no fazer” e aumentar a produtividade.
PRODUTIVIDADE = EFICÁCIA x EFICIÊNCIA
Situações e Planos de Referência
Uma boa prática é selecionar as situações mais importantes e associar planos de referência, para serem aplicados no momento certo.
Um exemplo de segmentação usada é: “não cliente”, “cliente potencial”, “cliente eventual”, “cliente regular”, “cliente preferencial” e “cliente insatisfeito”.
Observar que cada situação grupa objetivos, necessidades, habilidades e comportamentos diferentes … que podem ser estudados e planejados.
Adicionalmente, para cada uma das situações, podemos elaborar e associar planos de referência para serem aplicados de forma correta, automática e eficiente.
Essa forma de pensamento estratégico serve para direcionar qualquer tipo de negócio ou situação.
Pergunte para você mesmo: Quais as “estratégias situacionais” que aplico no meu negócio?
O plano de referência pode ser um check list com objetivos, perguntas, soluções alvo.
Saiba mais. Plano de Contatos, Análise circunstancial 5w2h
Fase 2. Perguntas de problema … Qual o problema e suas causas?
Uma vez que uma necessidade é ativada pela pergunta de situação e declarada pelo potencial comprador, o próximo passo é entender a necessidade, via perguntas de problema.
Pergunta de problema questiona “o porquê do problema” e estimula declarações de problema.
Se aplicada de forma repetitiva , inteligente e concatenada, investiga e identifica a raiz do problema e a hierarquia de problemas.
Adicionalmente, ajuda a investigar e distinguir necessidade, problema e desejo para o comprador e vendedor.
Ajuda a avaliar se vale ir em frente ou não na jornada de compra.
No final da fase de análise de problema, entendido o problema e suas causas raízes, existem 2 alternativas tanto para o vendedor, quanto para o comprador:
- se não vale o esforço a necessidade torna-se latente.
- se vale o esforço então avançar no processo de compra e investigar as implicações do problema.
Conhecer a oferta e problemas que ela resolve
As perguntas de problemas são fundamentais para investigar causas raízes de problemas e conhecer as ofertas via os problemas que resolvem …
- Conhecer a oferta é a melhor forma de estudar e conhecer a oferta …
- Permitem mapear as necessidades e problemas que podem ser resolvidos pela oferta de produtos, serviços e solução.
- Focam em problemas do potencial comprador no potencial comprador.
- Servem para qualificar a situação e oportunidade de venda … vale ou não o esforço de mudança?
- Evitar desperdício de tempo para vendedor e comprador.
Formular boas perguntas de problema denota conhecimento da oferta na perspectiva do cliente e desenvolve empatia para pensar e sentir na perspectiva do outro e legitima.
Fase 3. Quais os efeitos do problema?
Uma vez que a situação e problema são compreendidos e declarados, o próximo passo do método é avaliar as “implicações do problema”.
Perguntas de implicação são perguntas do tipo: “quais as implicações do problema?
O objetivo é obter declarações do potencial comprador sobre as implicações do problema nos seus negócios.
Serão os efeitos do problema declarados pelo potencial comprador que indicarão importância e urgência do problema.
As perguntas de implicação são fundamentais para justificar o valor da solução, benefícios, custos e riscos.
Se o problema não tem implicações importantes não é tão sério e a necessidade adormece.
Caso contrário, se o problema é importante e urgente avançamos no processo de compra.
A fase de implicações de necessidades é especialmente importante para soluções complexas, de grande porte e caras, que envolvem muitas pessoas no processo de decisão.
Habilidades para fazer Perguntas de implicação
- As perguntas de implicação exigem familiaridade com modelos de negócios, processo de negócio, indicadores financeiros, indicadores de produção.
- O foco é medir o impacto de problemas em termos de metas, desvios, previsões e avaliar o valor da solução para o negócio.
- Para vendas ou negócios de grande porte
- As declarações ou informações do potencial comprador são insumos para avaliar alternativas de soluçãojustificar o valor da solução, ponderar benefícios, custos e riscos,
- As perguntas de
Fase 4. Qual a imagem de solução?
Uma vez a situação, problema e implicações do problema, tenham sido declarados, o próximo passo é criar uma imagem de solução memorável e de alta percepção de valor.
- As perguntas de solução são aplicadas pelo vendedor para o potencial comprador explicar as capacidades que na sua visão são essenciais para a solução do problema.
- Observar que nesta fase de conscientização da venda, o foco de atenção muda, sai de necessidades e problemas para desejos e imagens de solução.
- Nesse estágio o vendedor e comprador devem estar bem alinhados e prontos para criarem uma imagem de solução.
- Uma boa imagem de solução explica de forma sintética a “melhor situação na sua perspectiva do potencial comprador.
Check List … Como criar imagens de solução no contato de venda
A frase para descrever imagem de solução é formada por 4 componentes: QUEM, O QUE, QUANDO e COMO.
- QUEM – alguém ou algo que participará da imagem.
- O QUE – a ação que será feita.
- QUANDO – o momento da aplicação da ação.
- COMO – capacidades diferencias da solução “declaradas” pelo potencial comprador.
A frase que descreve a imagem de solução deve: ser enxuta, baseada nas declarações do potencial comprador, ter foco, singularidade, mensagem consistente e emocionar comprador e vendedor.
Observações sobre o método
O método pode ser aplicado para qualquer tipo de abordagem … presencial, não presencial, grande ou pequeno porte.
O método permite construir uma “lista de imagens de solução mais frequentes e efetivas e usá-las nos contatos e campanhas promocionais.
O método gera segurança e leva o potencial comprador se imaginar novamente em equilíbrio.
No entanto, o mais importante é a compreensão, sistematização e aplicação do método (processo).
A imagem de solução não é a solução e sim um desejo do potencial comprador para trazê-lo para o estado de equilíbrio desejado.
A imagem de solução descreve capacidades importantes declarados pelo potencial comprador para solucionar o problema.
É uma síntese do que pensa um potencial comprador sobre a situação, problema, implicações e a melhor forma de solução.
A imagem de solução na execução dos contatos, é desenvolvida interativamente.
Só cumprirá o seu objetivo se obtiver “declarações” do potencial comprador, que sinalizam os avanços na jornada de compra.
Quanto mais capacidades forem imaginadas para solucionar o problema, mais consistente será a imagem mental, mas isso exige tempo.
O papel do vendedor é aplicar o método inteligente de resolução de problema e o do compador é prover as informações para alimentar o método de tomada de decisão … ambos criam e descriam imagens de solução.
Estratégias de Venda e Imagem de Solução
Criar Imagens de Solução
- A empresa ou vendedor que ativar “primeiro” uma imagem de solução na mente do potencial comprador, obterá vantagem competitiva.
- É muito mais fácil criar uma imagem de solução quando não existe nenhuma, do que recriar quando já existe uma imagem pré concebida.
- Quando criamos uma imagem de solução, identificamos os atributos de valor para criar o “conceito” da solução sob medida para o potencial comprador.
- Para você ser o primeiro a criar uma imagem de solução na mente do potencial comprador, o melhor caminho é ativar necessidades latentes, via perguntas de situação …
- Os passos para criar imagens de solução são SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução.
Imagens de Solução no Mercado Empresarial
Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado empresarial e o lado pessoal e como seres humanos, somos movidos por interesses próprios e empresariais.
- Quando você trabalha no mercado empresarial deve considerar fatores de negócio e pessoais.
- Quando a imagem de solução atende a agenda de negócios e a agenda pessoal de um influenciador, a nossa posição estratégica é mais sólida.
- A imagem de solução deve ser ajustada de acordo com a pessoa ou empresa.
- Influenciador econômico ou financeiro buscam imagens financeiras.
- Influenciador operacional que gerem melhores imagens de resultados e desempenhos.
- Já o influenciador usuário buscam eficiência, qualidade, qualificação profissional e maneiras mais rápidas e fáceis de trabalhar.
Palavras chave – imagem de solução, necessidade, necessidade latente, necessidade ativa, solução, alinhamento, investigar necessidades, pergunta de situação, pergunta de problema, pergunta de implicação, pergunta de solução, conhecer a oferta, planejar contato, investigar necessidades.
- O método de Imagem de Solução é uma técnica de venda aplicada na primeira etapa da venda (conscientização de necessidades) para levar um potencial comprador a declarar situação, problema, implicação e imagem de solução.
- A imagem de solução é a última fase da etapa de conscientização, ou avaliação de necessidades, antes da etapa de avaliação da solução.
- Imagem de solução é uma solução intermediária e qualitativa, para dar tempo e garantir a compreensão, aumentar o desejo de comprar e servir de referência para escolher e justificar a solução na etapa de avaliação de solução.
- Imagem de solução é uma solução mental, intermediária, qualitativa, para servir de referência para escolher e justificar a solução na etapa de avaliação de solução.
- “Uma imagem vale mais que mil palavras” é um provérbio, para expressar a ideia do poder da comunicação através das imagens.
- A Imagem de solução é planejada e engatilhada para execução nos contatos.
- A aplicação do método criar imagem de solução usa perguntas investigativas SPIS para gerar declarações do potencial comprador e tem vários benefícios:
- O método considera que as necessidades, são previsíveis, dinâmicas e evoluem na mente do potencial comprador.
Para você ser eficaz as situações devem ser analisadas e priorizadas … uma boa prática é a Regra de Pareto.
Outra boa prática é segmentar as situações em não cliente, cliente potencial, cliente eventual, cliente regular, cliente preferencial e cliente insatisfeito e associar para cada situação um plano de referência, para ser aplicado no momento certo.
O plano de referência é um check list com objetivos, perguntas e, soluções alvo e ferramentas de venda, como histórias de sucesso e scripts.
Uma vez que uma necessidade é declarada pelo potencial comprador via pergunta de situação, o próximo passo é entender a necessidade via perguntas de problema.
As perguntas de problemas são fundamentais no planejamento para conhecer as ofertas via os problemas que resolve e na execução dos contatos para investigar causas raízes ou problemas raízes.
Formular boas perguntas de problema denota conhecimento da oferta na perspectiva do cliente e desenvolve empatia para pensar e sentir na perspectiva do outro e legitima.
Uma vez a situação e problemas compreendidos e declarados, o próximo passo do método é avaliar as implicações do problema.
A fase de implicações de necessidades é especialmente importante para soluções complexas, de grande porte e caras, que envolvem muitas pessoas no processo de decisão.
Uma vez a situação, problema e implicações do problema, tenham sido declarados, o próximo passo é criar uma imagem de solução memorável e de alta percepção de valor.
A imagem de solução deve ser enxuta e baseada em declarações do potencial comprador sobre situação, problema, implicações e capacidades diferencias.
Toda mensagem de valor: deve ter foco, singularidade e uma mensagem consistente que explique o foco e singularidade … deve emocionar quem fala, escreve, escuta e lê.
Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado empresarial e o lado pessoal.
- O que é uma imagem de solução e qual a sua utilidade em vendas?
- Quando uma imagem de solução deve ser criada?
- Como uma imagem de solução deve ser criada?
- Por que uma imagem de solução deve ser criada?
- Como você interpreta o ditado “uma imagem vale mais do que 1000 palavras?
- Qual a importância de você entender que as necessidades e problemas são dinâmicos na mente do potencial comprador?
- Pense numa de suas ofertas … imagine um potencial comprador que diga para você que tem um problema afeta a sua receita … crie uma imagem de solução para essa situação.
- Repita o exemplo anterior para uma situação onde o cliente declare um problema que afeta os seus custos.
- Uma imagem de solução de um mesmo problema é a mesma para influenciadores diferentes? Explique a sua resposta.
- Qual a importância do conhecimento da oferta para a criação de imagens de solução.
- Você pode conhecer a sua oferta como uma lista de imagens de solução? Explique a sua resposta.
- Qual a importância do planejamento de contatos para a criação de imagens de solução efetivas, que grudem na mente dos potenciais compradores?
