O desalinhamento do vendedor em relação ao processo de compra explica vários erros e queda de desempenho da venda de maior porte, que exigem dias, semanas ou meses para serem concretizadas.
Quando o ticket de venda aumenta o tempo de venda aumenta, a incerteza e o risco aumentam e a taxa de sucesso ou conversão tende a cair.O cliente fica mais criterioso para ponderar os benefícios, custos e riscos.
É necessário desenvolver habilidades de venda para ajudar o comprador na sua jornada de compra.
Se comportar como um psicólogo, entender os diferentes objetivos, percepções, sentimentos e comportamentos do comprador.
Só depois de entender corretamente a situação, necessidades, implicações, imagem de solução e o processo de compra de uma empresa, é que temos condições de elaborar uma solução com alta alta percepção de valor na perspectiva do potencial comprador.
Conscientização de Necessidades
A etapa de Conscientização de Necessidades é a etapa inicial da compra onde a atenção do potencial comprador está voltada para entender a necessidade, a situação em que se encontra, as implicações da necessidade, gravidade e urgência.
- Uma preocupação inicial, “embora rápida” nesta etapa, é o custo: existe uma solução que caiba dentro do meu bolso?
- Se o comprador percebe que NÃO tem uma real necessidade ou ela não é tão importante ou será muito cara, a necessidade adormece, vira necessidade latente.
- Caso contrário, ele esquece a questão custo, temporariamente, e se concentra em criar uma imagem de solução para o problema.
- Podemos resumir esta fase em 4 sub fases SPIS – SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÕES e SOLUÇÃO ( imagem de SOLUÇÃO)
- Esta etapa é caracterizada pela emoção, já que foca nos problemas, necessidades, insatisfações e desejos.
Alinhamento de Vendas para Conscientização de Necessidades
Um problema de alinhamento frequente em vendas é tentar acelerar artificialmente o processo de compra, focar nas características, vantagens ou pretensos benefícios de suas ofertas, em vez de entender problemas e desejos e construir uma imagem de solução na qual o potencial comprador participe.
- Quando você não investe em ajudar o potencial comprador se conscientizar sobre suas necessidades, você perde a oportunidade de dar a atenção para receber atenção, tirá-lo do equilíbrio ou ativar uma necessidade latente … você passa a lidar com oportunidades já trabalhadas pela concorrência, comparar soluções, características, competir por preço e corroer margens … você não é criador, é criatura.
- A falta de compreensão dessa fase inicial gera outro erro muito comum: a entrega prematura de propostas comerciais no ciclo da venda.
- Quando o potencial comprador solicita uma proposta na fase de conscientização de necessidades, prematuramente, é muito provável que esteja apenas interessado em obter informação sobre o custo da solução, para comparar com alguma proposta prévia apresentada por um concorrente.
- Se você fizer uma proposta nessa fase, ela “garantidamente” não será efetiva, já que faltarão dados e informações sobre a situação e das necessidades das pessoas envolvidas e impactadas no processo.
Se você criar uma imagem de solução na mente do potencial comprador antes dos concorrentes possibilitará criar as regras pelas quais seus concorrentes serão comparados no processo comercial e ganhara uma grande vantagem competitiva !!!
Avaliar Alternativas
Na etapa de Avaliar alternativas a atenção do potencial comprador se volta para buscar informações e avaliar alternativas de solução para a necessidade.
- Buscar e filtrar informações, saber mais sobre seu problema e quais soluções podem ser aplicadas, considerando o seu orçamento mental.
- Definir os critérios de valor, por exemplo GERÊNCIA, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO ou SEGURANÇA, são mais importantes para comparar as alternativas de solução que atendam a imagem de solução, criada na etapa de conscientização?
Alinhamento para Escolher Alternativas
Nesta etapa, você deve provar que a sua solução atende a imagem de solução criada na fase de conscientização; e ajudá-lo a justificar o valor da solução; é por isso que somente nesta etapa que a sua empresa deve empregar seus consultores técnicos.
- Quando você busca fechar a venda para alcançar as metas e pressiona o potencial comprador a tomar uma decisão na hora errada, ou ele diz não, ou pede algo em troca e gera perda de receitas e margens.
- O melhor caminho é aumentar a percepção de urgência do potencial comprador, fazendo-o perceber que está perdendo dinheiro ou deixando de ganhar, por não ter adquirido ainda a solução.
- Você precisa ajudar o potencial comprador a identificar custos que podem ser cortados ou evitados e receitas que podem ser adicionadas caso ele adquira a sua oferta e apoiá-lo na produção de uma análise do retorno sobre o investimento da compra.
- No mercado B2B, devido a necessidade de racionalização da decisão, o potencial comprador sempre chamará outras empresas para fazer uma comparação nesta etapa, sempre haverá concorrentes.
- Você precisa influenciar a regra pela qual as soluções concorrentes serão comparadas, a lista das características e funcionalidades desejadas, com importâncias ou o pesos.
Tomada da Decisão
Na etapa de Decisão da Compra a atenção do potencial comprador se volta para escolher a solução de maior valor e tomar a decisão de compra.
- Escolhemos a melhor solução com base nas etapas anteriores, comparamos o valor de cada alternativa, ponderamos benefícios, custos e riscos da decisão.
- Nesta etapa da decisão da compra é onde a compra ocorre.
- Os principais fatores que contribuem para a decisão de compra são: necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da compra + poder de decisão
Alinhamento para a Tomada de Decisão
Na etapa de tomada da decisão muitas vezes o potencial comprador corta a sua comunicação, o que pode desencadear ansiedade e desalinhamentos do vendedor; se você conduziu o processo de venda de forma correta e alinhada com o comportamento do potencial comprador, existem duas razões para o silêncio: ou ele está refletindo sobre o risco da decisão ou ele quer testar o seu autocontrole e iniciar manobras para redução do preço.
- A demonstração de medo de perder a venda fará aumentar a percepção do risco do potencial comprador em comprar; autocontrole é fundamental – tentar fechar a venda antes de ser “fechável” é um erro fatal.
- Controle o processo e não as pessoas, compreenda etapas do ciclo da compra, mantenha-se alinhado em cada uma delas, entenda que o silêncio do potencial comprador nesta etapa é um bom sinal e demonstra que a preocupação com o risco da decisão aumentou e que você está realmente na fase de decisão da compra.
- Sincronize as suas ações com as preocupações mentais pertinentes a cada etapa do processo de venda, entenda as necessidades, construa a comprove o valor nos momentos certos, para aumentar a sua capacidade de resistir às pressões por preço ou condições especiais na fase final do ciclo de venda.
- Nesta etapa combater as pressões do cliente tem muito mais a ver com nossa capacidade de resistir aos ataques de redução de preços promovidos pelo cliente, que busca ter a certeza de fazer um bom negócio. Isso significa que a capacidade de sustentar seu preço e aguentar tais pressões é fundamental para valorizar a sua solução.
- Nesse momento, é importante questionar se esse é o momento certo para o fechamento para não fazer concessões cedo demais, de modo que quando chegar o momento real do fechamento, fatalmente você precise fazer mais concessões.
- Observe que seguindo ese tipo de comportamento, quando um potencial comprador solicita para você uma proposta urgente, não trabalhada por você, é provável que ele esteja avaliando uma proposta competitiva de um concorrente!
A melhor estratégia para enfrentar pressões por redução de preço é você calcular o retorno sobre o investimento da sua solução para a empresa do potencial comprador, as implicações de comprar ou não comprar; dessa forma, a urgência da decisão se torna mais visível para ele. Seja empático e pense nas consequências da solução para o potencial comprador!
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- A falta de alinhamento do vendedor em relação ao processo de compra gera insucesso ou queda de desempenho da venda; para vender de forma eficaz, você precisa se comportar como um psicólogo, entender os diferentes objetivos, percepções e comportamentos do potencial comprador e ajudá-lo na sua jornada de compra.
- Na primeira etapa da venda, Conscientização de Necessidades, a atenção do potencial comprador está voltada para entender a necessidade, a situação em que se encontra, as implicações da necessidade, gravidade e urgência.
- Um problema de alinhamento frequente em vendas é tentar acelerar artificialmente o processo de compra, focar nas características, vantagens ou pretensos benefícios de suas ofertas, em vez de construir uma imagem de solução na qual o potencial comprador participe.
- Só depois de entender corretamente a situação, necessidades, implicações, imagem de solução e o processo de compra de uma empresa, é que você terá condições de elaborar uma solução com alta alta percepção de valor na perspectiva do potencial comprador
- Na segunda etapa da venda, Avaliar alternativas, a atenção do potencial comprador se volta para encontrar uma solução para a necessidade.
- Na etapa de escolha de alternativas, você deve provar que a sua solução atende a imagem de solução criada na fase de conscientização e ajudar o cliente a justificar o valor da solução.
- Se você criar uma imagem de solução na mente do potencial comprador antes dos concorrentes, isso possibilitará criar as regras pelas quais as soluções concorrentes serão comparadas e você ganhará uma grande vantagem competitiva !
- Na terceira etapa da venda, Decisão da Compra, a atenção do comprador se volta para escolher a solução de maior valor e tomar a decisão de compra.
- Nesta etapa muitas vezes o potencial comprador corta a sua comunicação, o que pode desencadear ansiedade e desalinhamentos do vendedor; se você conduziu o processo de venda de forma correta e alinhada com o comportamento do potencial comprador, existem duas razões para o silêncio: ou ele está refletindo sobre o risco da decisão ou ele quer testar o seu autocontrole e iniciar manobras para redução do preço.
- A melhor estratégia para enfrentar pressões por redução de preço é você calcular o retorno sobre o investimento da sua solução para a empresa do potencial comprador, as implicações de comprar ou não comprar; dessa forma, a urgência da decisão se torna mais visível para ele. Seja empático e pense nas consequências da solução para o potencial comprador!
Teste seu conhecimento sobre Alinhamento da Venda com a Compra
- Quais são as três etapas do processo de compra?
- O que significa alinhar a venda com a compra e suas implicaçõees no desempenho da venda??
- Qual a importância da etapa de conscientização de necessidades para o processo de compra e venda?
- Quais as estratégias de venda que você vendedor deve ter na etapa de conscientização de necessidades?
- Qual um erro frequente de vendedores na etapa de conscientização de necessidades?
- Qual a importância da criação de uma imagem de solução no final da etapa de conscientização para o processo de compra e venda?
- Qual a principal preocupação do potencial comprador na fase de escolha de alternativas de solução?
- Qual o comportamento do comprador em relação a necessidades, solução, risco e custo, na etapa de alternativas de solução?
- Qual o objetivo do vendedor na etapa de avaliação de alternativas?
- Qual a estratégia de venda na etapa de escolha de alternativas?
- Qual a razão do potencial comprador ficar em silêncio ou cortar a comunicação com o vendedor na etapa de decisão de compra?
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- Quais são os cuidados e estratégias de venda na etapa de decisão da compra?
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- Os fundamentos tratados são aplicados para vendas de pequeno, médio, ou grande porte?
