10 Gatilhos Mentais para Influenciar a Compra

O uso de Gatilhos Mentais  é um conceito fundamental no marketing para despertar a atenção e criar atalhos mentais para influenciar o potencial comprador a comprar as suas ofertas.

Um dos fundamentos do marketing para garantir o sucesso em qualquer negócio é a compreensão da psicologia ou comportamento de compra do consumidor.

• A razão básica do uso de gatilhos de marketing é pelo fato do nosso cérebro ” ser naturalmente” uma máquina inteligente.
• O nosso cérebro cria atalhos, regras e gatilhos mentais simples para “cortar caminho” e poupar tempo e energia.
• Existem muitos estudos de neurolinguística, que comprovam, teorias e práticas cognitivas, para acionar a atenção bem como criar estados mentais específicos, fia ferramentas cognitivas.
• O uso de gatilhos bem “configurados, instalados e acionados” podem ser usados no marketing para guiar o processo de tomada de decisão de compra do cliente para que ele tenha mais clareza, segurança e agilidade nas suas escolhas.

A ideia não é convencer e induzir os potenciais compradores a comprar algo que não precisam e sim informar, criar caminhos, iluminar esses caminhos e ajudar as “pessoas de interesse”, tomar suas decisões alinhadas com nossos interesses, de forma ética.

Se você sabe como funcionam as mentes, tem o poder de influenciar as decisões que elas tomam. 

O nosso cérebro memoriza gatilhos mentais que impulsionam as nossas ações…

Para influenciar seus clientes, você precisa saber quais gatilhos mentais usar nas suas mensagens, títulos e conteúdos de marketing.

Saiba mais.

Método AIDA

Gatilho 1 – Escassez

Escassez é percebida quando a demanda é maior do que a oferta.

• Segundo a ‘lei da oferta e demanda“, quando isso acontece, os preços dos produtos tendem a subir, já que os consumidores se dispõem a pagar mais para obter um determinado item.
• Por outro lado, quando a oferta é maior do que a demanda, os preços tendem a cair.
• A percepção da escassez é uma maneira persuasiva de fazer com que os clientes queiram comprar agora e, de uma forma geral, aumenta a “percepção de valor“.
• Você pode demonstrar escassez on-line destacando quando os itens estão com pouco estoque ou configurar “e-mails marketing” para informar que “itens navegados” recentemente estão acabando.

Gatilho 2 – Urgência

Urgência é um tipo de escassez de tempo e “Senso de Urgência” é o tempo que cada indivíduo tem para agir, pagar uma conta, realizar um negócios, etc; o uso estratégico do senso de urgência no marketing e vendas desencadeia compras frequentes e por impulso.

A urgência pode ser despertada combinando várias estratégias, tais como:

• Estabelecer um prazo máximo para a realização do negócio.
• Informar o custo da não decisão (custo de oportunidade).
• Destacar potenciais aumentos de preço.
• Ressaltar a gravidade do problema.
• Dar “prova social” da demanda (sucesso) da oferta para resolver problemas específicos.
• Empregar frases de impacto para gerar “efeito ACIDA“, tais como: “atenção para a oferta”, “resolva esses problemas”, “não demore”, “não perca”, “a oferta expira”, “ultima chance”, etc.

Despertar o senso de urgência requer compreensão da realidade do potencial comprador, olhar na sua perspectiva, entender os seus problemas e as consequências

• Adicionalmente, exige separar o grave do urgente.
• Concentrar a atenção no problema que o cliente quer resolver
• Oferecer incentivos para solucionar o problema, com uma data de término.
• Reduzir obstáculos da jornada de compra.
• Fornecer informações esperadas pelos potenciais comprador para os seus diferentes estágios da compra.
• Facilitar o seu processo de decisão; aumentar a frequência de interação.

Gatilho 3 – Reciprocidade

A Reciprocidade significa correspondência mútua entre as pessoas.

• Compartilhar, trocar, dar e receber; está presente na amizade e nos relacionamentos.
• Um princípio da reciprocidade é gentileza gera gentileza.
• Reciprocidade está na base do marketing de relacionamento e do marketing digital que buscam primeiro gerar benefício para o potencial comprador para depois obter lucro do relacionamento.
• Reciprocidade é uma via de mão dupla.

Gatilho 4 – Prova Social

Prova Social parte do princípio que as pessoas estão mais dispostas a dar um passo se virem evidências de que muitos outros, especialmente outros similares , estão adotando, comprando ou usando.

• Preferimos, de uma forma geral, lugares cheios ao invés de vazios (festas, restaurantes, eventos), mas existem excessões.
• Gostamos de seguir a maioria para nos sentirmos seguros.
• Quanto mais pessoas optam por um caminho ou opção, maior será a probabilidade de escolhermos esse caminho.
• O marketing faz uso desse princípio, por exemplo, informando que seu produto é o que mais cresce ou é o mais vendido no mercado, quantas pessoas já compraram o produto, quantas pessoas estão conectadas naquele momento, quais são os clientes.
• Certificações e conformidades que a empresa detêm, prêmios, referências, depoimentos, tempo de serviço, notícias, etc.

–

Gatilho 5 – Porques

Os Porque ou as perguntas, de uma forma geral, são uma das ferramentas mais poderosas de persuasão.

• A nossa mente sempre busca explicações racionais para tomar decisões e ações, mas também combina com decisões emocionais.
• A forma de perguntar, investigar, fazer solicitações, justificar as nossas propostas e ações, comprovadamente  influenciam no resultado, quando pedimos para alguém fazer uma coisa.
• A probabilidade de sermos bem sucedidos se torna muito maior quando apresentamos um motivo, mesmo que ele não sejam tão auspicioso – e a diferença a favor pode ser bem grande!
• Conseguimos até “furar uma fila”, de uma forma geral uma atitude inadequada, se explicarmos uma razão que não necessariamente precisa ser tão convincente.

Gatilho 6 – Antecipação

Antecipação e prever o futuro e a melhor forma de prever o futuro é criá-lo e fazer previsões.

• Uma boa prática é simular situações e analisar problemas e soluções mais frequentes.
• Arquitetar bons cenários e desafios e influenciar o processo de compra, por exemplo via distribuição de conteúdos digitais sobre resolução de problemas, e-mails marketing sobre ofertas, contação de histórias sobre possíveis problemas e soluções, etc. para mexer com as emoções, gerar  o efeito ACIDA – atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação dos potenciais compradores.

Gatilho 7 – Referências

Referências são quando utilizamos fatores ou perspectivas conhecidas para nos ajudar a decidir.

• De uma forma geral, consultamos os mais próximos, as nossas fontes de informação, amigos, pessoas de confiança.
• O processo de decisão foca na vantagem relativa e depende da experiência prévia que tivemos.
• A estratégia utilizada no marketing de relacionamento usa esse conhecimento para ganhar a confiança dos consumidores aos poucos, acompanhando e influenciando o comprador ao longo do seu processo de compra.
• Desenvolver relacionamento gera boas referências.

Gatilho 8 – Autoridade

Autoridade significa superioridade, poder, competência, alçada, domínio, controle, certificação.

• Se você quer que as pessoas confiem no seu trabalho, você precisa ter autoridade – conhecimento, inteligência e habilidades – no nicho que você atua.
• Exige postura, forma de cumprimentar, linguagem corporal, verbal, escrita, olhar e evidências físicas.

Gatilho 9 – Curiosidade

Curiosidade é acionada quando usamos técnicas para despertar e intensificar a atenção das pessoas para uma coisa que traga melhorias para a sua vida.

• Exemplos de boas práticas são: formular perguntas e respostas que interessam as pessoas – O que está por trás disso? Por que? O que isso significa? Qual a relação de causas e efeitos?
• Compartilhar enigmas e segredos.
• Desvendar mistérios e imagens.
• Formular perguntas e respostas que interessam as pessoas.
• Usar propostas ou conceitos polêmicos, controversos ou inovadores. Por exemplo: Como aprender mais estudando menos? Como programar para o aprender? Qual a fórmula da venda para justificar o valor das suas soluções? Como criar soluções sob medida com produtos de prateleira?

–

Gatilho 10 – Afinidade

Afinidade. Esse gatilho é criado quando as pessoas percebem semelhanças, compatibilidades, conexões, entendimento, parentesco e empatia nos contatos e relacionamentos; a afinidade facilita ganhar confiança e convencer o potencial comprador de que você está oferecendo algo que pode melhorar a sua vida; as técnicas de rapport para desenvolver conexões emocionais prazerosas no contatos de venda são baseadas na busca de semelhanças entre as pessoas, quanto mais semelhantes forem as pessoas, mais serão aceitas.

Palavras chaves – gatilhos, influenciar, escassez, urgência, reciprocidade, prova social , perguntas, solicitações e justificativas, antecipação, referência, autoridade, curiosidade, afinidade,

• As estratégias de marketing se concentram em influenciar o comportamento de compra; entender como as pessoas pensam e compram para poder criar e usar gatilhos mentais.
• Gatilho significa estopim, início, começo, estímulo, fonte, matriz, alavanca, para disparar alguma coisa.
• Os gatilhos mentais podem ser utilizados para influenciar  tomar decisão, aprender, resolver problemas e influenciar a percepção das pessoas.
• Os gatilhos mentais podem ter várias formas combinadas, por exemplo, uma palavra chave, um conceito, perguntas, imagens, desenhos, cores, mensagens, histórias, músicas, evidências físicas, informações, conteúdos, gestos, etc.
• Todos os gatilhos mentais são baseados na seguinte regra: evitar a dor e buscar o prazer.
• Foram apresentados 10 tipos de gatilhos mentais frequentes no marketing para influenciar as pessoas: escassez, urgência, reciprocidade, prova social, porque, antecipação, referência, autoridade, curiosidade e afinidade.
• ESCASSEZ – evitar a falta ou privação de um benefício.
• URGÊNCIA – não deixar para amanhã o que você pode fazer e lucrar agora.
• RECIPROCIDADE – gerar compromisso mútuo; primeiro gerar benefício e depois obter lucro do relacionamento.
• PROVA SOCIAL – digas com quem andas que eu te direi quem és.
• PERGUNTAS, SOLICITAÇÕES e JUSTIFICATIVAS – explicar racionalmente as decisões e ações.
• ANTECIPAÇÃO – a melhor forma de prever o futuro é criá-lo.
• REFERÊNCIA – a melhor referência são os relacionamentos que desenvolvemos.
• AUTORIDADE – comunicar e explorar a fama, reconhecimento e vantagens competitivas.
• CURIOSIDADE – intensificar a atenção para coisas que tragam melhorias para a vida das pessoas.
• AFINIDADE – buscar semelhanças e respeitar as diferenças.

–

Teste seu conhecimento sobre Gatilhos Mentais

1. O que são gatilhos mentais?
2. Como usar gatilhos mentais para influenciar as pessoas?
3. Quando os gatilhos mentais devem ser utilizados?
4. Por que a escassez de alguma coisa aumenta a sua percepção de valor?
5. Como influenciar uma pessoa a agir mais rápido?
6. Qual a relação da reciprocidade com o marketing de relacionamento?
7. Qual o gatilho ou conceito de marketing que está por trás da frase: “Digas com que andas que eu te direi quem és”.
8. Qual o impacto das perguntas, solicitações e justificativas para a tomada de decisão das pessoas?
9. Qual o propósito do gatilho da antecipação?
10. Por que “referências” influenciam as decisões de compra?
11. Como destacar a sua “Autoridade” em algum assunto, com o objetivo de influenciar o processo de compra das pessoas?
12. De uma forma geral, como despertamos a curiosidade das pessoas?
13. Qual a importância da afinidade para influenciar pessoas?