Conhecer a oferta e soluções não é conhecer as suas características … é bem mais do que isso.
É saber como as nossas soluções resolvem os problemas dos compradores e como eles percebem e valorizam isso.
Isso não é tão simples de fazer quanto possa parecer à primeira vista.
Exige mudança de comportamento … não mais focar no “produto” e sim focar nos “problemas” que ele pode resolver para o cliente.
Uma técnica para ganhar o hábito de olhar na perspectiva do cliente é fazer e responder a pergunta:
“Quais são os problemas que a minha oferta resolve?”
Conhecer a oferta com foco nos problemas que ela resolve é um passo fundamental para a venda com alto desempenho. Gera vários benefícios:
- Aumenta o seu mercado potencial – já que existem muitos mais problemas (e necessidades) das pessoas do que características dos produtos.
- Desenvolve o perfil de “resolvedor de problemas“, um atributo de valor muito valorizado no mercado.
- Exercita a Empatia. Olhar a oferta na perspectiva do potencial comprador.
- Direciona a sua atenção para os problemas dos clientes ao invés das características dos produtos.
- Desenvolve fluência nos contatos de venda – conectar problemas com soluções, e vice versa.
- Torna você mais atraente.
- Foca em informações que realmente interessam ao potencial comprador – problemas e soluções.
- Atrai pessoas que têm necessidades latentes, necessidades ativas e desejos.
- Gera confiança, boa vontade nas pessoas para ouvir o que você tem a dizer, pelo fato de perceberem a sua busca pelo entendimento dos seus problemas.
- Amplia a sua capacidade de identificar oportunidades de venda.
Saiba mais.
