Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação do potencial comprador e 2) Conectar essas necessidades específicas com a capacidade específica da oferta.
- A Fluência Situacional é um processo de diagnose.
- É a capacidade de diagnosticar uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO específica.
- Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta situação, problema e implicações?
Como Exercitar a Fluência Situacional?
Para desenvolver a fluência situacional devemos focar nas situações mais frequentes e emergentes que iremos nos deparar nos contatos de venda – explorar o princípio de Pareto (também conhecido como regra do 80/20) que afirma que, para muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas.
A figura descreve as informações a serem analisadas para permitir esse tipo de diagnose de problemas e soluções.
- Scripts de venda – para atrair a atenção do comprador, despertar interesse e ?
- Clientes referência – para contar histórias de sucesso envolvendo a oferta para facilitar a prospecção de oportunidades de venda.
- Análise de tradeoff – avaliar quais os atributos de valor ( gestão, economia, atendimento, dispositivos, serviços e segurança) são mais importantes para agregar valor da solução.
- Imagens de Solução – criar imagens de solução das necessidades na perspectiva do potencial comprador.
- Investigação SPIS – método para investigar a situação, problema, implicações e solução num contato de venda.
