Um POTENCIAL COMPRADOR está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema, mas não sabe ainda como resolver e precisa da sua ajuda como vendedor.
(entenda “problema” como algo a ser resolvido, que motiva uma solução … pensar dessa forma “significa” mais o conceito de problema).
O “estado mental de necessida ativa”, é chamado também, de “conscientização de necessidade”.
O potencial comprador, está “ativamente” procurando uma “solução do problema”, e essa “motivação” existirá enquanto achar que ela é possível.
Se concluir que não existe solução viável, a necessidade torna-se “necessidade latente” e a “jornada de compra” é interrompida.
O estágio de conscientização de necessidades, é caracterizado por:
- atenção concentrada.
- busca de informações.
- análise da situação.
- análise de problema.
- análise de implicações do problema.
- criação ou recriação de imagem de solução.
( … isso tudo, antes de passar para o próximo estágio da compra , avaliação de alternativas de solução, e depois, estágio de escolha da melhor solução).
Necessidade Ativa ou se desenvolve e transforma-se numa imagem de solução ou é preterida e vira necessidade latente.
Neste estágio de conscientização, a necessidade ainda não está desenvolvida. A menos que o comprador tenha a sua própria visão da solução, ele terá que confiar no vendedor para resolver o seu problema …
Qual a importância da Necessidade Ativa em Marketing e Venda?
A necessidade é o nascedoro da compra!
- Não existe compra e venda sem uma necessidade ativa na mente do potencial comprador.
- É a necessidade ativa que alimenta a curiosidade, interesse, desejos e ação de compra e motiva o potencial comprador a dar atenção para você e seus concorrentes.
- O propósito do marketing é atrair as pessoas satisfazendo necessidades, que estão atreladas a objetivos, problemas, desejos.
- O propósito da venda (uma parte do marketing) é converter necessidades em compra de ofertas.
Como Ativar e Desenvolver Necessidades
Check List – Como Ativar e Desenvolver Necessidades dos Potenciais Compradores
Para ativar uma necessidade na mente de um potencial comprador, você deve chamar a atenção, fornecer informações sobre situações, problemas, causas e efeitos, e imagens de solução.
O conceito chave é conscientizar …. e só depois apresentar alternativas de solução.
Chamar Atenção … se conscientizar do papel fundamental da atenção na cognição humana … como afeta tudo! percepção, pensamento, memória, linguagem (comunicação), aprendizagem; saber aplicar os vários tipos de atenção, compreender e prever os fatores que influenciam chamar ou prestar atenção.
Fornecer Informações … isso pode ser feito de várias formas … contar histórias sobre clientes, decrever situações, problemas, implicações e soluções envolvendo o tipo de necessidade …tanto de forma pessoal, quanto digital; informações reduzem incertezas, tiram dúvidas, ampliam a visão.
Investigar a Situação … ajudar as pessoas a investigar o contexto, circuntâncias, condições, caminhos, problemas, desafios para atingir o objetivo e necesidaes atreladas … isso de forma específica, mensurável, acessível, relevante e temporal
Analisar a causa do problema – estudar os problemas, conscientizar que problemas significam muito mais que obstáculos e sim “coisas a serem resolvidas”, “formas de fazer mais eficaz e eficiente”. estudar métodos de solução de problemas.
- as coisas após identificar claramente a situação, você deve fazer perguntas de problema concatenadas até identificar a causa raiz do problema e o potencial comprador declarar o real problema (ou necessidade).
- Analisar implicações do problema – uma vez que a causa do problema tenha sido compreendida e declarada pelo potencial comprador, fazer perguntas sobre efeitos do problema nas pessoas, indicadores de desempenho e resultados, para qualificar a gravidade e urgência do problema.
- Desenvolver a imagem de solução – de posse das informações emocionais e técnicas coletadas durante este processo investigativo (perguntas e respostas), fazer perguntas de solução para direcionar a atenção do comprador para as capacidades que na sua visão são as mais importantes para solucionar o problema e moldar a 4 mãos a melhor imagem de solução. –
—
Quando ajudamos o potencial comprador usar um método de conscientização eficiente ele se sente mais seguro da situação, identifica de forma rápida e clara o problema e suas implicações e visualiza a melhor solução e seus resultados; isso não só aumenta a velocidade da compra e frequência de novas compras.
–
–
Cuidados para Desenvolver Necessidades Ativas
–
É muito comum neste estágio de necessidade ativa, tal como no estágio de necessidade latente, o vendedor que facilmente vislumbra a imagem de solução para uma dada situação, falar da sua solução antes da hora (perder o controle) e perguntar se o comprador quer tomar a decisão e ação de comprar, antes do comprador ter entendido o problema e desenvolvido a sua imagem de solução do problema.
–
- Oferecer a sua solução antes do potencial comprador ter entendido o problema, suas causas e efeitos, é um erro grave de desalinhamento.
- Pode ser até entendido como erro de “etiqueta em vendas” – regras e comportamentos a serem observadas ao vender.
- O erro de oferecer uma solução do problema antes da hora pode advir de várias razões, como desconhecimento do processo mental do comprador para comprar, ou …
- Falta de empatia, que é a capacidade de se colocar no lugar do outro e sentir o que ele sente, ou …
- Falta de autocontrole ou paciência para se alinhar ao ritmo da outra pessoa, o vendedor não dá a importância devida, conscientemente ou não, em “dar tempo ao comprador para entender o problema na sua perspectiva e ritmo.
Saiba mais sobre Rapport e fazer conexões emocionais prazerosas.
Qual o efeito de oferecer a solução cedo demais?
Pelo fato do comprador não estar interessado na solução neste momento do ciclo de compra, já que ele primeiro quer entender o problema, para depois pensar na solução, essa ação prematura do vendedor causa desalinhamento comportamental, que é notado pelo comprador e pode gerar uma notável quebra de confiança, afastamento e dificultar a venda.
Se o potencial comprador chegar a conclusão que não existe o problema, ou não é importante, pelo fato do vendedor não ter dado tempo suficiente para entender e sentir o problema, a necessidade ativa torna-se latente e a oportunidade de venda é perdida.
Palavras chave – necessidade, necessidade latente, necessidade ativa, imagem de solução, atenção concentrada, informações, situação, problema, implicações e imagem de solução.
Veja o mapa mental que conceitua necessidade, significado, hierarquia de necessidades, tipos de necessidade, satisfação, necessidade latente, necessidade ativa e imagem de solução.
- O comprador está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe como resolver – é um estado mental caracterizado por atenção concentrada, busca de informações para análisar a situação, problema e implicações do problema.
- Neste estágio a necessidade ainda não está desenvolvida; ou se desenvolve e transforma-se numa imagem de solução ou é preterida e vira necessidade latente.
- Para desenvolver necessidades ativas você como vendedor deve ajudar o potencial comprador nas seguintes tarefas:
- Concentrar a sua atenção no seu problema.
- Prover informações sobre a resolução do problemas e alternativas de solução.
- Analisar a situação – analisar a situação no entorno da necessidade e a situação da empresa.
- Analisar o problema – identificar a causa raiz e hierarquia de problemas.
- Analisar implicações do problema, nas pessoas e resultados esperados.
- É muito comum neste estágio de necessidade ativa, tal como no estágio de necessidade latente, o vendedor que facilmente vislumbra a imagem de solução para uma dada situação, cometer o erro grave, perder o controle e falar da sua solução antes da hora e perguntar se o comprador quer tomar a decisão e ação de comprar, antes do comprador ter entendido o problema e desenvolvido a sua imagem de solução do problema.
- Se o potencial comprador chegar a conclusão que não existe o problema, ou não é importante pelo fato do vendedor não ter dado tempo suficiente para entender e sentir o problema, a necessidade ativa torna-se latente e a oportunidade de venda é perdida.
Teste seu Conhecimento sobre Necessidade Ativa
- Descreva com as suas palavras o mapa mental sobre necessidade ativa.
- O que é uma necessidade ativa?
- Qual o comportamento do potencial comprador quando na fase de necessidade ativa?
- Qual a relação entre necessidade ativa e necessidade latente?
- Qual a relação entre necessidade ativa e imagem de solução?
- Qual a importância da necessidade ativa para o marketing e vendas?
- Como desenvolver necessidades ativas na mente do potencial comprador?
- Porque é necessário concentrar a atenção do potencial comprador para desenvolver a sua necessidade ativa?
- Qual a importância das informações para o potencial comprador desenvolver necessidades ativas?
- Porque fazer perguntas de situação para o potencial comprador ajuda a desenvolver necessidades ativas?
- Qual o propósito das perguntas de problema?
- Qual a importância para vendas ajudar a conscientizar o potencial comprador sobre a sua necessidade ou problema?
- Qual o efeito esperado se o vendedor erroneamente apresentar a solução da necessidade enquanto a necessidade não estiver bem conscientizada (ou desenvolvida) na mente do potencial comprador?
- Quando você deve parar de fazer perguntas de problema?
- Qual o próximo passo, ainda na fase de conscientização do potencial comprador, após a identificação da necessidade e suas implicações?
