Como diagnosticar, desenvolver, aprimorar a sua estratégia de relacionamento com o mercado?
Qual a estratégia de relacionamento da sua empresa?
Qual a importância dessa habilidade?
Estratégias de Relacionamento e Atributos de Valor
Veja a Tabela “Marketing Transacional versus Relacionamento.
Ela lista e compara quase 30 atributos de valor importantes para a empresa.
como referência inicial para formular estratégias de relacionamento de marketing.
A coluna da esquerda lista características da abordagem dita transacional.
A coluna da direita lista as características da abordagem dita relacional.
Observe que são: 1) características contrapostas, que ajudam a definir uma “faixa de tolerância ou variação qualitativa, quando os atributos são avaliados em conjuntos de pares e 2) podem trabalhar de forma flexível e sinérgica, formando conjunto de
São “indicadores qualitativos” que podem ser monitorados e equilibrados pelo trabalho de gestão de marketing.
Este check list tabular é uma referência básica inicial para ajudar a definir modelos de relacionamento, gerenciar escopo, componentes, recursos, pontos de atenção, operação e avaliação de desempenho de canais para a publicidade, venda, operação, governança de serviços.
Facilita refletir, comparar, modelar, simular estratégias de relacionamento e socialização da empresa.
A tabela de atributos valor define escopo … representa a “ponta do iceberg” , ou a parte visível de um todo muito maior, que pode e deve ser investigado.
Perguntas Fundamentais da Estratégia de Relacionamento.
Veja novamente a tabela.
Ela deve representar os atributos de valor mais importantes para o mercado.
e vamos agora usar perguntas para investigar, formular e resolver o problemas da gestão de relacionamento.
- Qual a combinação ou mistura a ser feita, para formular ou equilibrar a estratégia empresarial de relacionamento com o mercado nas suas várias frentes?
- Marketing de transação, marketing de relacionamento ou solução híbrida?
- Qual a influência do contexto, circunstância e situação que significa e justifica a estratégia a ser adotada?
- Ou seja: “o que, quem, porque, quando, onde, como, quanto”, devemos investir?
- Volume de Vendas?
- Retenção de Clientes?
- Transações Únicas?
- Múltiplos Contatos?
- Lucratividade?
- Rentabilidade?
- Plano de Curto Prazo?
- Plano de Longo Prazo?
- Mercado de Massa?
- Segmentação?
- Mix de Marketing
- CRM/Funil de Marketing?
- Foco em Produto?
- Foco em Serviço?
- Características?
- Benefícios?
- Preço?
- Valor?
- Qualidade Técnica?
- Qualidade Funcional?
- Forma de pagamento?
- Fidelização?
- Venda sazonal?
- Marketing interno?
- Especialistas de Marketing
- Habilidades de Marketing?
Observação.
As perguntas geram respostas que levam a outras perguntas para ajudar a questionar e investigar.
Foco
Qual o foco? Quais são os 5 dentre os principais atributos de valor listados
Qual a singularidade?
Dos 5 atributos de maior importância, destaque e investimento
Tendo agora a visão do do diagram de Venn, Tabela Check List, Lista de Perguntas um próximo passo é desenhar um grafo ou mapa conceitual, para listar todoas as origens, caminhos e destinos mais importantes para a execução da estratégia, copreender as relações de causa e efeito re traçar caminhos principais e alternativos.
Como cada um desses 5 atributos podem ser dissecados em outros atributos para que possam ser controlados?
a criar mapas para dar suporte a reflexão e simulação de situações, problemas, oportunidades e soluções, para atender objetivos de negócios.
“mapear e conectar” propósito, objetivos, situações, metas, irão ajudar a construir as estratégias … os caminhos.
Fica fácil de perceber, quando usamos teoria de rede, a forma de pensar usando grafos como estrutura de dados e pensamento (processamento), que existem muitos caminhos que podem ser simulados e testados.
Não existe uma solução ou caminho certo para se chegar de “A” para “B”, e sim uma “rede de possiveis soluções e caminhos que seão escolhidos conforme os objetivos e contextos, situações.
Os caminhos máximos e mínimos mudam ao longo do tempo e contextos, situações e condições.
Dessa forma, o uso de grafos e mapas conceituaI não só funcionam como memórias secundárias de esquemas mentais como ajudam a pensar dinâmico, flexível e com resiliência.
O uso de teoria de conjunto, tabela (matriz), grafo e perguntas, são ferramentas que juntas geram modelos ou esquemas mentais que criam uma estrutura robusta para refletir sobre estratégias e planos para o curto, médio e longo prazo, que funcionam como elos de uma corrente, onde cada el é fundamental.
A Tabela Marketing de Transação e Relacionamento …
Compara as duas estratégias, explicita diferenças e sinergias.
Ajuda a responder as principais perguntas sobre estratégias de canais de relacionamento e comunicação, distribuição, venda da empresa.
Dá uma visão sumária e detalhada sobre os principais atributos de valor que “podem” ser utilizados em cada tipo de estratégia.
O “modelo de relacionamento” ou “estratégia de canal” com o mercado é um componente central do modelo de negócio da empresa.
Afeta o planejamento estratégico, operacional, a proposta de valor, identidade da marca, é uma característica da oferta ou seja é um pilar do mix de as ofertas de marketing da empresa.
Afeta o esqueleto, musculatura e inteligência da empresa.
De uma forma geral, a estratégia de canais ou relacionamento da empresa é um misto de é aplicada uma combinação de “marketing de transação e relacionamento”.
Não existe uma estratégia melhor do que a outra e sim uma melhor “mistura de estratégias”, refinada ao longo dos vários ciclos de PDCA da empresa.
O marketing transacional é uma estratégia de relacionamento que se concentra em transações únicas … com foco no produto e nos pontos de venda.
- A estratégia geral do marketing transacional é fornecer aos clientes um produto ou serviço de alta qualidade, que atenda às suas necessidades, com um preço lucrativo, competitivo, via sistemas eficazes de distribuição com promoções visíveis e atraentes.
- Muitas empresas de sucesso usam o marketing de transação.
- Um exemplo notável é o McDonalds e empresas voltadas para excelência operacional e de produtos.
Já o marketing de relacionamento é uma estratégia para interação e engajamento de longo prazo.
- Dar para depois receber … ganhar confiança e lealdade do cliente aos poucos, em estágios.
- Para a empresa conseguir viabilizar o marketing de relacionamento é exigido automações e melhorias nas operações internas, em várias frentes.
- Para ajudar os clientes na sua jornada de compra e gerar satisfação, mesmo diante de problemas com os produtos.
- O marketing de relacionamento parece uma estratégia óbvia, mas não é.
- Poucas empresas na realidade o fazem de forma efetiva … falta conhecimento, habilidades, gestão, tecnologias.
- O marketing de relacionamento provou ser lucrativo … segundo pesquisas, ganhar um novo cliente é uma das tarefas mais caras e difíceis … pode ser até 5 vezes mais caro do que reter um cliente … um aumento de 2% na retenção de clientes pode reduzir os custos em até 10% .
Conclusão
O marketing de relacionamento tem sido apontado como a estratégia do marketing moderno, tem vantagens e desvantagens em relação ao marketing transacional.
Para decidir qual estratégia escolher, você precisa compreender o seu modelo de negócio, proposta de valor e cliente ideal, para decidir e refinar ao longo do tempo, via ciclos de PDCA, o melhor tipo de relacionamento que deseja ter para cada tipo de potencial comprador, cliente ou parceiro.
Teste seu conhecimento sobre marketing de relacionamento.
- O que é marketing de transação?
- O que é marketing de relacionamento?
- Quais são as vantagens do marketing de relacionamento frente ao marketing de transação?
- Quais são as vantagens do marketing de transação frente ao marketing de relacionamento?
- Porque o marketing de relacionamento é bastante utilizado atualmente?
- Quais são as estratégias do marketing de transação?
- Quais são as estratégias de marketing de relacionamento?
- O que é mais caro: ganhar um novo cliente ou reter um cliente?
- Quais as habilidades para implantar o marketing de transação?
- Quais as habilidades e para implantar o marketing de relacionamento?
- O marketing de relacionamento está vinculado a venda de um único produto?
- Porque a tecnologia digital desempenha um papel importante no marketing de relacionamento?
- Como gerar sinergia entre o marketing de transação e o de relacionamento?
