Conscientização de Necessidades

O qué necessidade?

Qual a importância e benefícios do estudo das necessidades na gestão de empresas e negócos e na sua vida?

Como influi no comportamento e tomada de decisão das pessoas?

Como as necessidades são criadas, ativadas, desenvolvidas?

Qual a relação entre necessidade, objetivo, problema, desejo e comportamentos?

Necessidade influi diretamente no nosso comportamento e processo de tomada de decisão.

É o “nascedouro da compra e venda.

Para atrair, gerar interesse, vender e comprar é fundamental diferenciar o que é necessidade, problema, desejo, imagem de solução.

Desenvolver necessidades é uma das habilidades chave do vendedor, para fazer o comprador “declarar o seu estágio de necessidade”.

Neste contexto, destaca-se o “papel das perguntas”, como ferramenta de investigação, persuasão e solução de problemas .

E também compreender que desenvolver necessidades passa por primeiro entender, depois alinhar, influenciar e só depois, propor solucionar.

Compreender e destacar que “necessidades e problemas que a solução resolve” é o que há de mais importante do seu produto.

Direcionar a sua atenção para “aprender a explicar necessidades, problemas e desejos” que a sua oferta resolve.

Ajudar a “prospectar potenciais compradores pelas suas necessidades, problemas e desejos“, que a sua oferta resolve.

Melhorar a “comunicação de marketing e vendas para atrair a atenção”, “via necessidades”.

Aumentar a capacidade de vendas, ser mais eficaz (escolher melhor) e mais eficiente (fazer melhor).

Check List

Conscientização de Necessidades

Quais são as principais práticas para conscientizar as pessoas, consumidores e equipes?

1. Compreender Necessidades … ser agente de transformação de estados de necessidade ativa, latente, imagem de solução, desejo, satisfação.
2. Informar, Comunicar e Interagir… ser “agente de informações convenientes” sobre necessidades, evitação de problemas, inovação de custos e desempenho.
3. Desenvolver um relacionamento de compra habitual … para precisar horários, situações, momentos mais adequados, incentivar compras recorrentes, automáticas, que gerem economia de tempo e dinheiro para o cliente.
4. Priorizar, Promover e Prospectar seletivamente 20% dos clientes e situações mais rentáveis que geram 80% dos resultados.
5. Investigar antes de Prescrever … primeiro entender, conscientizar sobre a situação, problema, implicações; não prescrever baseado em indícios, aparências ou subjetividade; dar primeiro atenção ao problema da outra pessoa para depois receber atenção para a sua solução; seja inteligentemente cético.
6. Planejar Roteiros, Scripts e Perguntas Investigativas … “sempre panejar as perguntas” para identificar situação, problema, implicação e imagem de solução; tão importante quanto o conteúdo da mensagem, é a forma com que é passsada.
7. Fluência Situacional … faça ensaios ou simulações da da conexão entre necessidade e solução que a sua oferta atende de forma diferenciada.
8. Kit deFerramentas e Métodos … qualificar, quantificar e conectar necessidades, objetivos, problemas, causas, efeitos e ofertas:
   • Planos de referência … para engatilhar e acionar situações mais frequentes e emergentes (estratégicas)
   • Roteiros e Scripts de abordagem. … para detalhar atividades e comportamentos corretos e apropiados.
9. Matriz de valor da oferta,
   • Curvas de valor DE OFERTAS
   • mapas de valor da oferta, imagens de solução, fórmula de valor, para qualificar e quantificar as necessidades e ofertas.
10. depois simular e mentalizar a concatenação de perguntas e respostas; desenvolver scripts, para fazer contatos (presencial ou digital);
11. Desenvolver Declarações de Necessidades … através da investigação, obter “declarações” do potencial comprador sobre necessidades, problemas, desejos, situações, objetivos, valores, com conexão com a sua oferta; desdobrar essas declarações, via perguntas de controle e fechamento..
12. Coletar fatos e dados … observar, reunir informações, evidência da situaçãofruto do contato e declarações, que compõem a matéria prima do processo de venda.
13. Configurar um funil de serviços” … configurar estágios, objetivos, atividades, ofertas, conteúdos, métodos e ferramentas para “automatizar personalizadamente” contatos e jornadas de compra, seja presencial ou digital … para cada cada estágio um objetivo e uma oferta, que complementa ou agrega valor ao estágio anterior e jornada de compra do cliente.
14. Criar imagens de solução … através da compreensão, comunicação, promoção, prospecção seletiva, perguntas investigativas, conscientização e desenvolvimento de necessidade, coleta de dados, funil de serviços criar uma imagem de solução forte na mente do comprador, para servir de referência para as suas compras.
15. Postergar a Oferta de solução … “sempre”, só oferecer soluções depois de criar a imagem de solução para atingir a “máxima percepção de valor da sua oferta”

Na venda pessoal e de pequeno porte, identificar uma necessidade ou problema é suficiente para fechar a venda, mas quando o tamanho da venda aumenta, precisamos desenvolver “habilidades de venda” para “desenvolver as necessidades”, aumentar a percepção de valor e o desejo de compra.

Diferença das necessidades para vendas de pequeno e grande porte.

Cada um dos componentes listados podem ser usados ou não, de acordo com a conveniência e o ambiente de mudanças

A lista é uma referência para ajudar a refletir e selecionar o foco, diferencial e mensagem da sua estratégia.

Aquele que sabe “desenvolver necessidades” e criar “imagens de solução” mais fortes nas mentes das pessoas, tem maior vantagem competitiva e probabilidade de sucesso para ganhar a competição.

Necessidade

Necessidade é o que não se pode evitar … algo imprescindível … que faz falta.

• Significa alguma coisa imprescindível para uma pessoa ou empresa.
• Entender como as necessidades são criadas. ativadas, transformadas, é uma habilidade fundamental para identificar oportunidades e convertê-las em vendas.
• As pessoas compram para satisfazer necessidades.
• Necessidade … é o que existe, independentemente do que você pensa.
• É imprescindível, inevitável, para atender um objetivo.
• Necessidades podem ser física, como alimentação, ou subjetiva como auto-estima.
• São relacionadas ao “como”: como administrar os recursos para atingir o objetivo?

Necessidade e Marketing

Necessidade para o marketing é um conceito fundamental, NÃO é o que se acha e sim o que o potencial comprador declara e é evidenciado com fatos e dados.

• As pessoas compram para satisfazer necessidades, resolver problemas, atender desejos ou expectativas.
• A necessidade é um “tradeoff” envolvendo objetivo, situação, problemas, implicações, desejos, imagens de solução.
• Informações recorrentes podem desenvolver necessidades, problemas e desejos e comportamentos de compra.

Necessidade e Desejo

Desejo significa querer, aspiração, vontade, expectativa ou preferência de alguma coisa … é um forte sentimento de querer ter algo ou desejar que algo aconteça.

• Não implica em necessidade.
• Varia dependendo da percepção do indivíduo (cultura, função, idade, objetivos, especialização)
• Por exemplo … você tem a necessidade de alimento, mas pode desejar um “bife com batatas fritas”.
• O desejo tem mais a ver com crenças criadas por nós mesmos ou pela sociedade.
• Comprar por desejo significa querer possuir mesmo que não atenda uma necessidade.

Saiba mais.

Solução de Problemas,

Check List – Solucão de Problemas,

5W2H para Descrever Problemas

Como Identificar Causas Raiz de Problemas,

Princípios Básicos para Análise de Causas Raiz

Métodos para Resolver Problemas com Eficácia,.

Escolha da melhor Solução,

Percepção do Consumidor,

Tomada de Decisão.

Desafio do Vendedor para Conscientizar Necessidades

Necessidades e Tomada de Decisão de Compra

O marketing não cria necessidades, elas existem de forma independente, mas pode desenvolver as necessidades e criar imagens de solução que aumentem os desejos de adquirir produtos, serviços e soluções.

Alinhamento Comportamental

O segredo para desenvolver necessidades e levar um potencial comprador a comprar as suas ofertas está em se tornar um especialista em planejar contatos e executar perguntas inteligentes para ajudar o potencial comprador se conscientizar da sua necessidade e criar uma imagem de solução na sua mente que aumente o desejo de compra.

• Muitos vendedores podem identificar a necessidade de um comprador em minutos ou segundos; isto porque são especializados em fazer isso no seu dia a dia, ao passo que o potencial comprador não.
• Essa habilidade pode se tornar um problema, ao invés de uma vantagem, se o vendedor apresentar a solução do problema antes da hora.
• As razões principais para esse desalinhamento da venda são: vendedor não conhecer o processo e comportamentos de compra, não ter auto controle, empatia ou paciência durante a execução do contato da venda.

Palavras chave – necessidade, problema, desejo, potencial comprador, conscientizar,  motivar, satisfação, necessidade latente, necessidade ativa, imagem de solução, hierarquia de necessidades, mapa mental.

Resumo Conscientização de Necessidades

• Necessidade na perspectiva de Marketing e Vendas é qualquer declaração do potencial comprador que manifeste uma insatisfação, um problema ou um querer. Não é o que o vendedor acha!
• Você como vendedor deve desenvolver habilidades para motivar o potencial comprador a fazer declarações sobre o seu estado de satisfação e de necessidades e criar o desejo de compra.
• Desejo de compra significa querer, ter preferência por uma solução para resolver as necessidades e problemas.
• As necessidades têm diferentes estágios – satisfação (sem necessidade), latente, ativa e imagem de solução que mudam ao longo do tempo, de acordo com as situações, informações e objetivos.
• O desafio do vendedor é: 1) Identificar os estágios das necessidades, 2) transformar necessidade latentes em  necessidades ativas e 3) desenvolver as necessidades ativas até criar uma “imagem de solução”  com o potencial comprador, conectadas com a sua oferta.
• As necessidades são muito importantes para o Marketing que busca entender, segmentar, quantificar e motivar necessidades e desejos e demandas (desejos com poder de compra) do mercado.
• O marketing não cria necessidades, elas existem de forma independente, mas pode desenvolver as necessidades, criar imagens de solução que aumentem os desejos de adquirir produtos, serviços e soluções.
• Necessidades e problemas são conceitos diferentes e o entendimento dessa diferença ajuda a identificar mais mais oportunidades de negócio e vendas necessidade é algo imprescindível e problema é um obstáculo.
• Encontrar um problema NÃO implica que necessariamente precisa ser resolvido, você precisa na sequência identificar a necessidade da pessoa, para avaliar se o problema é um problema raiz e se vale o custo da solução; isto tanto vale na perspectiva da compra quanto da venda!
• Segundo a teoria de hierarquias de necessidade de Maslow, o ser humano na sua essência busca satisfazer necessidades em 5 níveis de prioridades – fisiológico, segurança, afiliação, estima e realização.
• Você deve monitorar continuamente os níveis de necessidades dos clientes potenciais e posicionar o valor das suas ofertas no mercado alvo de forma efetiva para atrair, se diferenciar e vender.

Conclusão

O segredo para desenvolver necessidades e levar um potencial comprador a comprar as suas ofertas está em se tornar um especialista em planejar contatos digitais e pessoais, fazer perguntas inteligentes para ajudar o potencial comprador se conscientizar da sua necessidade e criar uma imagem de solução na sua mente que aumente o desejo de compra.

1. O que é necessidade?
2. O que é necessidade na perspectiva de marketing e vendas?
3. Qual a diferença entre necessidade e desejo? Cite 3 exemplos.
4. Qual a diferença entre necessidade e problema? Cite 3 exemplos.
5. Quais são os estágios das necessidades?
6. Qual a relação entre satisfação e necessidade?
7. O que é necessidade latente? Qual a sua importância para a venda?
8. Qual a relação entre necessidade latente e conhecer a oferta?
9. O que é necessidade ativa? Qual a sua importância para a venda?
10. O que é imagem de solução? Qual a sua importância para a venda?
11. Como você vendedor deve desenvolver as necessidades na mente do potencial comprador?
12. Dê exemplos de boas práticas para antecipar as necessidades na mente do potencial comprador?
13. O marketing cria necessidades? Explique a sua resposta.
14. Qual o conceito da teoria de Maslow e sua importância para o Marketing e Vendas.
15. Qual a relação entre necessidade e motivação do potencial comprador?
16. Reflita e explique a frase: “Quando as etapas do processo de compra são entendidas, mais do que uma postura consultiva, é adotada uma postura apoiada em conceitos psicológicos e alinhamento comportamental”.
17. Liste as principais palavras chave desse bloco de informação sobre necessidades.
18. Descreva em voz alta o mapa mental de necessidades apresentado neste bloco de informação sobre necessidades.
19. Insira mais um ramo no mapa mental, denominado “marketing e vendas”, para descrever a importância das necessidades para o marketing e vendas.