O segredo para desenvolver necessidades e levar um potencial comprador a comprar as suas ofertas está em se tornar um especialista em planejar contatos e executar perguntas inteligentes para ajudar o potencial comprador se conscientizar da sua necessidade e criar uma imagem de solução na sua mente que aumente o desejo de compra.
- Muitos vendedores podem identificar a necessidade de um comprador em minutos ou segundos; isto porque são especializados em fazer isso no seu dia a dia, ao passo que o potencial comprador não.
- Essa habilidade pode se tornar um problema, ao invés de uma vantagem, se o vendedor apresentar a solução do problema antes da hora.
- As razões principais para esse desalinhamento da venda são: vendedor não conhecer o processo e comportamentos de compra, não ter auto controle, empatia ou paciência durante a execução do contato da venda.
- Conscientizar
- Desejo
- Especialização
- hierarquia de necessidades.
- imagem de solução
- mapa mental.
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- necessidade ativa
- necessidade latente,
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- problema
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