Tratar a venda como processo e explicar o uso de ferramentas de venda
- PDCA … gestão de processo em 4passos: Planejar, Desempenhar, Controlar e Ajustar.
- Tomada de Decisão … compreender e influenciar tomadas de decisão do potencial comprador em 5 passos …
- Comportamento do Consumidor … influenciar tomada de decisão de compra em passos da tomada de decisão: conscientizar, informar, avaliar alternativas, decidir comprar e avaliar decisão.
- Processo de Tomada de Decisão … Compreender e explicar o processo de tomada de decisão de compra dos potenciais compradores.
- Personas … Identificar clientes e potenciais compradores (pessoas físicas e jurídicas) ideais para a compra de ofertas.
- Mix de Marketing 7P … formular estratégias para as ofertas de produtos, serviços e soluções, atreladas às estratégias gerais de marketing.
- Matriz de Valor … comparar graficamente ofertas e elaborar estratégias com foco, singularidade e mensagem consistente.
- Perguntas de Problema … descrever ofertas pela capacidade de resolver necessidades, problemas, desejos.
- Mapa de Valores … organizar categorias de atributos de valor mais importantes para personas, ofertas e mercados.
- Descrição de Ofertas … descrever a ofertas através de características valorizadas pelo comprador.
- Fluência Situacional … identificar e simular situações, necessidades específicas e conectá-las a soluções específicas e vice versa.
- Plano de Contato … planejar contatos para padronizar, orientar a execução correta, obter resultados consistente, aumentar o desempenho continuamente.
Gestão PDCA
Objetivo da FERRAMENTA PDCA
PDCA é um método básico na administração de empresas e aplicado à qualquer processo de negócio e de aprendizagem … tanto para indivíduos, equipe e empresas … é usado para refinar o Planejamento, Desempenho, Controle e Ajustes, via ciclos, ao longo do tempo.
Público Alvo: Todos.
Mapa do Comportamento do Consumidor
Objetivo da ferramenta Mapa do Comportamento do Consumidor
Compreender os estágios do processo de compra, planejar cenários, fazer simulações e facilitar: conscientização SPIS (situação, problema, implicação e solução), gerar e buscar informação, avaliar alternativas de solução, decidir e avaliar a decisão da compra.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canal e representantes de venda.
Aplicações e Benefícios
- Avaliar as etapas do processo de compra, comportamentos e perguntas dos potenciais compradores.
- Prever comportamentos e formular estratégias de venda.
- Desenvolver habilidades técnicas e emocionais
- Identificar com antecedência problemas e soluções mais prováveis.
- Ajudar o potencial comprador na sua jornada de compra.
Perfil do Potencial Comprador
Objetivo da ferramenta Persona / Avatar
Identificar os clientes ideais das suas ofertas para aumentar o desempenho do marketing para desenvolver produtos, desenvolver campanhas de marketing e atrair o mercado e da venda, para planejar e fazer contatos.
Público alvo
Empresários, gerente de serviço, gerente de canal e representante de venda.
Aplicação e resultados esperados
- Fornecer a referência principal para as atividades de marketing e vendas.
- Planejar com precisão os clientes ideais das suas ofertas.
- Criar o hábito de primeiramente definir o quem … e depois o que, porque, onde, quando, como e quanto.
- Orientar a “estratégia núcleo – atributos de valor principais” das campanhas e oferta de produtos, serviços e soluções (como atrair personas?)
- Orientar as estratégias de venda (como vender ).
- Desenvolver conteúdos digitais e gatilhos para gerar o “efeito AIDA – Atenção, Interesse, Desejo, Ação”.
- Servir como metaferramenta para criar e articular com outras ferramentas cognite outras ferramentas de comunicação.
- Atrair maior quantidade de potenciais “compradores valiosos” para a sua empresa.
- Aumentar o desempenho de venda.
- Servir
Mix de Marketing 7P
Objetivo da ferramenta Mix de Marketing
Formular estratégias de marketing para suportar as ofertas via mix 7P – Produto, Preço, Promoção, Praça, Processo, Pessoas e Evidências Físicas (physical evidences).
Público Alvo
Empresários, gerentes de serviço, gerentes de canais de venda e representantes de venda.
Aplicação e resultados esperados
- Servir como base / referência para a proposição de valor das ofertas para atrair potenciais compradores.
- Orientar o desenvolvimento de ofertas (produto, serviço e solução) e viabilizar o alinhamento de toda a organização.
- Desenvolver estratégias mixando Produto, Preço, Promoção, Praça, Processo, Pessoas e Evidências físicas (physical evidences).
- Explicar de forma completa todas as características da oferta que suportem a proposta de valor da empresa via suas ofertas.
- Ajudar a direcionar a atenção e determinar onde concentrar o tempo e investimentos de diferenciação competitiva.
Alavancas de Utilidade
Objetivo da ferramenta Alavancas da Utilidade
Identificar formas / perspectivas / oportunidades para identificar / desenvolver / prover “utilidade excepcional” em todos os estágios da jornada de compra dos potenciais compradores.
Público Alvo
Empresários, gerentes de serviço, gerentes de canais de venda e representantes de venda.
Aplicação e Benefícios
- Investigar onde estão os maiores obstáculos à utilidade ao longo da experiência de compra dos potenciais compradores.
- Identificar as melhores oportunidades para criar valor excepcional na cadeia de processos de negócios.
- Identificar se os seus produtos e serviços removem os obstáculos à utilidade, ao longo da experiência de compra.
- Verificar se as suas ofertas passam pelo teste da utilidade excepcional.
- Comparar seus produtos e serviços com as ofertas concorrentes, em termos de utilidade.
Perguntas de Problemas que a Oferta Resolve
Objetivo ferramenta Perguntas de Problema
Desenvolver a habilidade para formular perguntas de problema para mapear necessidades, problemas, desejos, insatisfações, imagens de solução que a sua solução resolve para os potenciais compradores.
Público Alvo
Empresários, gerentes de serviço, gerentes de canais de venda e representantes de venda.
Aplicação e Resultados Esperados
- Identificar as ” principais categorias de problemas”, ganhar visão holística (sistêmica) do mercado e suas relações fundamentais com as ofertas.
- Montar uma biblioteca para explicar necessidades, problemas, desejos, satisfações potenciais que a oferta se propõe a resolver.
- Desenvolver a habilidade de explicar ofertas pelos problemas que elas resolvem e aumentar a sua empatia, poder de atração e conexão emocional.
- Desenvolver a habilidade formular e resolver problemas, muito valorizada no mercado.
- Aumentar a fluência para investigar necessidades.
- Aumentar a fluência para conectar necessidades com imagens de solução.
- Ampliar capacidade de identificar oportunidades de venda.
Matriz de Avaliação de Valor
Objetivo da ferramenta Matriz de Avaliação de Valor
Avaliar o desempenho da sua oferta com ofertas concorrentes e desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor para atrair e diferenciar.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canais e representantes de vendas.
Aplicações e Benefícios
- Identificar os atributos de valor mais importantes para os potenciais compradores decidirem a compra (eixo horizontal)
- Avaliar os níveis de percepção de valor desses atributos mais importantes (eixo vertical)
- Comparar graficamente a sua oferta com ofertas concorrentes (curvas de valor)
- Formular “estratégias de proposições de valor” com foco, singularidade e mensagem consistente.
- Melhorar a comunicação e aumentar a percepção de valor das suas ofertas,
Mapa de Valor
Objetivo da ferramenta
Mapear, categorizar e memorizar atributos de valor da sua oferta para facilitar a avaliação e desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canais e representantes de vendas.
Aplicações e Resultados Esperados
- Mapear os atributos de valor das suas ofertas.
- Facilitar o desenho de curvas de valor da sua oferta.
- Melhorar a comunicação.
- Aumentar a fluência situacional nos contatos de venda.
- Facilitar a criação de imagens de solução.
- Facilitar o desenho de curvas de valor da sua oferta.
Descrições de Ofertas
Objetivo da ferramenta
Descrever a oferta para causar “efeito sob medida” potenciais compradores.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canais e representantes de vendas.
Aplicações e Benefícios
- Descrever a sua oferta com foco no perfil de necessidades e valores do potencial comprador.
- Causar efeito sob medida das suas ofertas.
- Aumentar a percepção de valor das suas ofertas.
- Padronizar a descrição das suas ofertas.
- Facilitar o aprendizado, memorização, comparação das suas ofertas.
Prática Deliberada de Fluência Situacional
Objetivo da Planilha de Fluência Situacional
Facilitar o desenvolvimento da fluência situacional que é a capacidade de para cada situação específica, conectar problemas específicos à soluções e capacidades específicas, nos contatos de venda.
Público alvo
Empresários, gerentes de produto, gerentes de canal e representantes de venda.
Aplicações e benefícios
- Simular contatos considerando as Situações, Problemas, Implicações e Soluções (SPIS) mais frequentes e emergentes.
- Simular perguntas spis
- Focar nas situações mais frequentes e importantes (Regra de Pareto 80 / 20).
- Avaliar cenário mais provável.
- Formular objetivos SMART (por exemplo: 1) conscientizar sobre problemas e soluções, 2) propor alternativas de solução fechar a venda, incentivar o uso, avaliar a decisão.
- Formular perguntas SPIS.
- Simular o contato e
- Avaliar as implicações e a Usar o plano de contato o check list e o check list de fluência situacional para simular
- Situação x Problema x Causa x Implicações
- Desenvolver habilidades para desenvolver perguntas de controle para investigar problema, implicação e critérios de solução para uma situação específica.
- Simular situações mais frequentes e prováveis para um produto ou serviços específico.
- Avaliar “perguntas de controle” para situações, problemas, implicação e soluções mais frequentes.
- Desenvolver padrões de abordagens ou estratégias de venda.
- Desenvolver a fluência individual ou em grupo.
Plano de Contato
Objetivo da ferramenta.
Plano de Contato … planejar contatos para padronizar, orientar a execução correta, obter resultados consistente, aumentar o desempenho continuamente.
Público Alvo: Representantes de Vendas.
Aplicações e resultados esperados.
- Desenvolver um padrão de referência para planejar, executar, controlar e ajustar contatos de venda.
- Formular objetivos e metas SMART – eSpecífico, Mensurável, Acessível, Relevante e Temporal.
- Formular estratégia via perguntas SPIS – Situação, Problema,
- Visualizar e simular a execução do contato, situações e variantes mais prováveis.
- Guiar a execução, avaliação e ajustes dos contatos.
- Servir como insumo para o próximo plano de contato.
Formular Objetivo SMART
Objetivo
Método para definir objetivos e metas de forma clara, consciente, motivadora, organizada e eficaz.
Público alvo
Empresários, gerentes de produtos, gerentes de canais de vendas e representantes de venda.
Aplicação e Benefícios
- Definir objetivos e metas de forma estruturada e eficaz.
- Estruturar as suas ideias, concentrar esforços, usar o seu tempo e recursos de forma produtiva.
- Criar desafios e motivar a si mesmo e outras pessoas.
- Destacar aspectos importantes na formulação de seus objetivos.
- Aumentar a probabilidade de sucesso no alcance de seus objetivos de negócios ou pessoais.
Conexão Emocional e Rapport
Objetivo
Aplicar métodos e comportamentos para estabelecer conexões emocionais prazerosas e aumentar o desempenho dos seus contatos de venda.
Público Alvo
Empresários, gerentes de produtos, gerentes de canais de venda e representantes de venda.
Aplicações e Benefícios
- Evitar objeções e conflitos.
- Melhorar as relações interpessoais.
- Construir relacionamentos e melhorar a comunicação.
- Os empregadores acharão que você vai se dar bem com a equipe de trabalho, clientes e parceiros.
- Melhorar o seu desempenho nos contatos de venda.
Fórmula ACIDA
Objetivo
Check list para aumentar a capacidades para atrair, despertar a curiosidade, interesse, desejo e incentivar decisões de compra de suas ofertas.
Público alvo Principal
Contação de Histórias de Sucesso
Fundamentos relacionados: plano de contato, roteirização, método para contar histórias; scripts; prospectar oportunidades; investigar necessidades; fluência situacional.
Scripts
Fundamentos relacionados: roteirização; eficiência na execução de contatos; check list para geração de script;
–
Perguntas SPIS
Fundamentos relacionados: processo de decisão, processo de compra, processo de venda; alinhamento e controle da venda, perguntas de situação, problema, implicação e solução (o que é, para que serve, como usar e riscos).
—
Perguntas Socráticas
–
Imagem de Solução
Fundamentos relacionados: comportamento de compra, comportamento da venda, alinhamento da venda com a compra; imagens mentais x comunicação narrativa, imagem de solução e desejo, componentes para criar uma imagem de solução e benefícios da imagem de solução
–
Simulador de Contatos
Fundamentos relacionados: modelagem, etapas da venda, perguntas SPIS, perguntas socráticas, criação de imagem de solução, recriação de imagem de solução; confiança e fluência.
–
Solução Sob-medida
Fórmula de Valor
Fundamentos relacionados: valor e atributos de valor; percepção de valor; racionalização do valor, interpretação da fórmula de valor; proposta de valor, valor percebido, vantagem comnpetitiva; alternativas estratégicas.
–
ROI – Retorno do Investimento
Fundamentos relacionados: sumário executivo, indicadores de receita e custo, coleta de dados, estimativas de melhorias, lucro com o uso da solução, retorno financeiro e resumo financeiro.
Proposta de Alto Impacto
Fundamentos Relacionados: sumário executivo, KPIs, coleta de dados, estimativas de melhorias, cálculo do ROI, resumo financeiro.
–
Prevenir e tratar Objeções
Fechar a Venda
Equação de Desempenho
Fundamentos relacionados: indicadores de controle, velocidade da venda, número de contatos, tamanho médio da venda, taxa de conversão, tempo médio de conversão, análise de tradeoffs da venda; método Ceteris Paribus para fazer previsões; estratégias de venda e justificativas de valor.
Balanceamento da Venda
Contato
- Telefones
Cel: +55 21 9811-24832
Tel: +55 21 3970-3506 - E-mail
colaborae@colaborae.com.br
Canais
Últimos Posts
Trilha Ferramentas de Planejamento
22 de dezembro de 2021
Pensamento Científico
21 de dezembro de 2021
Pesquisas de Negócios
21 de dezembro de 2021- TIC … Tecnologia de Informação e Comunicação.
21 de dezembro de 2021 
Processos e Ferramentas Cognitivas
21 de dezembro de 2021
© Colabo
