Trade-off é uma expressão em inglês que significa ‘compensação”, em que há conflito de escolha entre uma, duas ou várias alternativas, caracterizado quando a ação que visa à resolução de um problema, acarreta outro problemas, obrigando que haja um escolha.
- O Tradeoff ou compensação é “inevitável” no processo de tomada de decisão informada.
- A compensação ocorre quando abrimos mão de algum bem ou serviço distinto para obter outro bem ou serviço distinto.
- Essa é uma característica de todos os sistemas reais sujeitos a limitação de recursos.
- Ou seja, as compensações derivam de limitações de recursos da natureza, pessoas, tempo, conhecimento, inteligência, capacidade, esforço, orçamento.
Tradeoff e Análise de Meios e Fins.
Tradeoff é um tipo de “análise de meios e fins”, que envolve uma luta contínua de escolhas difíceis, ao invés da execução de um método científico universal.
- No ambiente de negócios e empresarial, precisamos gerenciar, formular e resolver problemas.
- Planejar, Desempenhar, Controlar e Ajustar continuamente.
- Isso significa questionar, “compensar” ou “balancear” várias alternativas de recursos.
- Usar várias estratégias ou meios para se chegar aos fins.
- Aceitar dificuldades no curto prazo para ganhar escala no longo prazo.
- Ganhar aos poucos ao invés de uma vez.
- Os tradeoffs expressam mudanças e relações de causa e efeito, escolha de alternativas e tomada de decisão, onde um lado ganha e outro cede.
- Na empresa, convivemos com vários tradeoffs diariamente para definir escopos, domínios do conhecimento, esforços, investimentos, vantagens competitivas.
- Tudo muda e deve ser rebalanceado e a análise de tradeoffs trta disso de forma científica.
- O foco é direcionado para escolher os melhores métodos de acordo com o contexto, situação, caminhos e objetivos acessíveis ou mais fáceis de serem construídos.
Por que a Análise de Tradeoff?
- Causalidade … analisar relação de causa e efeito entre eventos.
- Decisão … escolher uma dentre várias alternativas de ação.
- Mudança … identificar alteração, modificação ou transformação de algo ou alguém no contexto.
- Previsão … estimar uma variável em função de outra variável.
- Proatividade … identificar sinais de mudanças no nascedouro, planejar e antecipar ações para garantir metas.
- Dimensionar recursos … calcular capacidades, níveis de serviços
- Garantir Níveis de Serviço.
- Aumentar a precisão no atingimento das metas de produção em sistemas e redes
Check List.
Exemplos de Compensações ou Tradeoffs na Empresa.
- Atividades e Tarefas … investir mais em gestão de atividades (planejamento) ou gestão de tarefas (execução)?
- Arte e Ciência … sistematizar ou criar? … objetivismo ou subjetivismo, emoção ou raciocínio lógico, intuição ou método científico?
- Cognição … como dosar conhecimento? … familiaridade (convivência), conhecimento descritivo (teoria) e/ou conhecimento prático (habilidades).
- Competição … qual o melhor mix em termos de gestão, economia, eficiência, desempenho ou segurança?
- Conhecimento … como equlibrar teoria (modelo, método, fundamentação) e prática (simulação, treinamento e execução)?
- Criação e Inovação … devo priorizar novos conceitos (criar) ou resignificar conceitos atuais (inovar)?
- Custo de opoortinidade … o que se perde ao escolher uma alternativa em detrimento de outra?
- Desempenho … devo focar mais agora para aumentar o desempenho: eficácia, eficiência ou produção?
- Ética … devo investir em moral? …normas e regras, fundamentação teórica, planos de referência, intenções, comprometimentos ou mediação?
- Econômia … qual o custo de oportunidade? … ganho e perdas com a decisão, consumo presente ou consumo futuro, trabalho ou lazer, qualidade ou quantidade, ambiente ou desenvolvimento econômico?
- Finanças … como gerenciar o dinheiro, fazer orçamento, obter financiamento, elaborar orçamentos de gastos e investimentos, fluxos de capital e implantação de ativos e passivos no “espaço e tempo”.
- Gestão … quais as áreas foco da gestão: mudança, finanças, pessoa, valor, recurso, processo, conhecimento, governança de tarefa?
- Indicadores … indicadores qualitativos, quantitativos, tempo real, acumulativos, controle e/ou desempenho?
- Marketing … quais as ações em termos de plano de marketing, marca, produto, serviços, ofertas, campanha de aquisição, monetização e fidelização, segmentação, cliente ideal, prospecção, técnicas e habilidades de venda?
- Marketing Campanhas … qual a estratégia e resultados para aquisição, monetização e fidelização de clientes?
- Modelo de Negócio … proposta de valor, parcerias ou recursos proprios, modelo de custo e receita, mercado B2B, B2C, BEB2, relacionamento físico ou digital, proposta de valor
- Oferta e Procura … como calcular a relação entre a quantidade de um produto disponível no mercado (oferta) e a quantidade que os consumidores desejam comprar (procura), como um influi no outro?
- Pesquisa … qual a estratégia? pesquisa qualitativa x quantitativa? primária x secundária?
- Planejamento … quais os ajustes e impactos de uma deteminada mudança na tarefa nos planos estratégicos, táticos ou operacionais?
- Prioridade … quais os 20% de recursos, atividades e tarefas geram 80% dos resultados planejados?
- Produto Oferta … qual a qualificação do Produto, Preço, Promoção, Praça, Processo, Pessoa e Evidências Físicas (Mix 7P)?
- Propósito …proposta de valor e seus atributos? quais os benefícios de gestão, economia, atendimento, desempenho, segurança?
- Retorno do Investimento … o foco da estratégia está em reduzir custos, evitar despesas futuras ou aumentar receita?
- Tempo … qual a alocação de tempo e frequência para atividades e tarefas específicas?
- Risco … o que é mais oportuno: reduzir, transferir, contingenciar ou conviver com o risco?
- Segurança … como balancear segurança, custos e desempenho?
- Processos … quanto investir em planejamento, desempenho, controle e ajustes de tarefas?
- Produto … qual a lista de produtos, preços, promoção, praça, processo, pessoas e evidências físicas?
- Tarefa … escopo, projeto, atividade, processo
- Trabalho e Lazer … devo trabalhar mais, ter menos lazer e consumir menos ou trabalhar menos, ter mais lazer e consumir mais?
- Valor … economia,
- Valor Estratégia … devo aumentar benefícios ou reduzir custos ou riscos, para argumentar ou justificar?
- Vantagem Competitiva … qual o atributo de valor mais significativo dentre o foco de atributos.
- Venda e Canais … como balancear canais de marketing analógico, pessoal, digital, inbound e outbound? quais as taxas de receita, custo, prospecção, qualificação e fechamento de vendas?
- Venda e Estratégia … qual a prioridade e alocação de tempo para prospecção, qualificação e fechamento de vendas?
- Venda e Fechamento … necessidade ativa, imagem de solução, controle da venda, justificativa de valor
- Venda e Tática... investir mais em conscientização de necessidades, informações e relacionamento, análise de alternativas, fechamento da venda ou pós venda?
- Venda e Desempenho … quais as metas de receita/unidade de tempo, taxa de prospecção, qualificação e fechamento da venda para mercados, produtos e consumidores alvo?
Observe que esses exemplos de tradeoffs e perguntas envolvem vários indicadores quantitativos e qualitativos que se conectam formando redes de monitoramento, regulação, controle de dados, informações, conhecimento e pessoas.
Tradeoff e Custo de Oportunidade.
A teoria do trade off envolve diretamente o conceito de custo de oportunidade para a tomada de decisão … ou seja o que eu deixo de ganhar ou concorre com essa minha escolha?
- A análise de tradeoff aumenta a sua inteligência sobre um sistema de variáveis e seus relacionamentos.
- Explora o conceito de custo de oportunidade e ajuda o processo de decisão da venda e da compra … ou em qualquer área.
- Permite avaliar o custo de oportunidade ou custo da escolha de alguma coisa em detrimento de outra ou o custo da renúncia que uma determinada escolha tem em relação a todas as demais.
- Do ponto de vista de negócio, ao analisar a “lucratividade potencial” de um investimento ou solução, comparamos as alternativas disponíveis no mercado … para fazer isso, calculamos as taxas de retorno esperado para as diversas soluções e escolhemos aquela que, segundo as premissas, dará o melhor retorno possível.
Tradeoffs NÃO são simples de serem analisados por um leigo; constituem uma boa oportunidade de demonstrar inteligência competitiva e vantagens competitivas.
Observações sobre Tradeoffs
Estratégias geralmente incorporam trade-offs; quanto mais complexas, mais variáveis e tradeoffs são envolvidos.
- A proposição de valor de uma empresa é fruto de análise de tradeoffs, já que são escolhidos os atributos de valor da sua proposição em detrimento de outros … não atendemos a todas as necessidades de todos os clientes!
- Analisar tradeoffs significa compreender e aceitar um conjunto de atributos de valor, vantagens e limites.
- Uma posição estratégica não é sustentável a menos que haja tradeoffs com outras posições.
- O produto que melhor atende a um conjunto de necessidades tem um desempenho ruim para atender outros conjuntos de necessidades
- As atividades que melhor entrega um tipo de valor não pode entregar outro igualmente bem.
- “O sinal de uma boa estratégia é que ela deixa alguns clientes insatisfeitos.” (Michael Porter)
Método Ceteris Paribus … e previsões envolvendo Tradeoffs
O método “Ceteris Paribus” é uma expressão do latim que significa “mantidas inalteradas todas as outras coisas”.
É usado para analisar a influência de um fator (variável) sobre outro, estabelecer premissas, fazer previsões, sem que as demais variáveis da equação de desempenho sofram alterações, em situações onde existem interdependências entre as variáveis envolvidas.
Por exemplo, considerando a lei da oferta e procura … um aumento de preço de um produto causa uma redução na procura, “ceteris paribus” … ou seja, se todas as outras variáveis permanecerem constantes, já que se houver variação na renda do consumidor, ou seja, não mantida a condição “ceteris paribus”, não se poderá afirmar esse comportamento da procura.
- Na equação de desempenho (R = V x T = N x $ x %) existem várias condições de compromissos (tradeoffs) que podem ser exploradas; por exemplo, o aumento na velocidade da venda V causa um aumento nos resultados R, ceteris paribus (se mantido o mesmo tempo de venda T), e assim por diante.
Teoria da Causa e Efeito e Causas Raiz …
- Procure pelo choque de forças causais operando em cada problema.
- Identifique e compreenda muitas causas que podem se somar ou subtrair e gerar vários efeitos.
- É necessário enxergar a realidade subdividida em várias variáveis (dimensões, imagens e ângulos), de forma multicausal ou em “forma de tradeoffs”.
- Avalie como umavariável interferir sobre a outra de forma positiva ou negativa e no resultado como um todo.
- Situações multicausasi, não tem jeito, a situação é complexa mesmo.
- Busque as causas relevantes ou “causas raizes” …. elas são vitais para a assertividade do efeito delas resultante.
Palavras chave. Tradeoff, compensação, decisão situacional, valor, percepção, atributos de valor, custo de oportunidade, inteligência, vantagem competitiva, estratégias, previsões, ceteris paribus.
- Todos os tradeoffs representam e exploram situações de tomada de decisão.
- Análise de tradeoffs estuda a condicionalidade entre variáveis de um sistema e seus resultados.
- A gestão é facilitada e cientificada pela “análise de tradeoffs”.
- Um tradeoff sempre está associado a uma rede de tradeoffs.
- Tradeoffs explicitam gargalos e relações de custo benefício .
- Tradeoff ajudam adelimitar escopos e paradigmas de sistemas naturais e empresariais..
- Envolve fundamentação teórica, medidas, indicadores.
- O processo de tomada de decisão racional pode ser modelado via tradeoffs específicos do domínio de negócio .
- Cada indivíduo, time, gestor, parceiro e cliente compartilham tradeoffs em rede (de forma reticulada).
- A harmonia, articulação, sincroinismo, eficiência e economia na execução de tarefas na empresa, envolve análise de tradeoffs.
- A análise de tradeoffs significa aumentar a previsibilidad, permite tornar mais determinística e consistente a tomadas de decisão frente à aleatoriedade do ambiente de negócios.
- Tradeoff são sempre baseado no histórico de dados, previsões de curto, médio e longo prazos.
- Um tradeoff por envolver relações de compensação entre variáveis controláveis ou atributos de valor leva a outro tradeoff e forma uma rede de tradeoffs que pode representar o modelo de decisão da empresa a ser seguido e acionado de forma específica e consciente nas várias situações de tomada de decisão.
- Ajuda a formar uma mapa ou rede dinãmica de fluxos de decisão e trabalho que todos compartilham.
- O estudo dos principais tradeoffs facilitar determinar os melhores meios estratégias, recursos, pessoas, etc, para se atingir os fins.
- Dessa forma, cada time e indivíduo, devem aprendeer a aprender e ganhar autonomia nos principais tradeoffs do seu domínio, ou ambiente de tarefa.
- Tradeoffs apontam para pontos de atenção e discussão do ambiente de tarefa.
- Observe que a análise de tradeoffs é uma análise multicausal, inerente em sistemas mais complexos ou científicos, que possibilitam que o sujeito conecte teoria com a com a prática, valiar se estão adequada ou condizente entre si.
- Por isso tudo, a análise de tradeoff é uma ferramenta metacognitiva.
Desa forma, a análise de tradeoffs permite aprender a aprender e resolver problemas de forma teórica e prática, pensar à “priori” e “à posteriori”, em várias perspectivas e desenvolver o pensamento crítico sobre um fenômeno, processo, atividade ou tarefa.
- A análise de tradeoff aumenta a fluência e compreensão do processo de gestão e tomada de decisão.
- Os tradeoffs explicitam os principais pontos de atenção, gargalos de um sistema ou variáveis essenciais para a tomada de decisão.
- Um trade-off significa uma DECISÃO SITUACIONAL, que envolve uma COMPENSAÇÃO, ou seja, diminuir ou perder valor num aspecto em troca de ganho de valor em outro aspecto.
- Todo o processo de decisão envolve análise de tradeoff para escolher uma dentre várias alternativas.
- A teoria do tradeoff envolve diretamente o conceito de custo de oportunidade para a tomada de decisão.
- Estratégias geralmente incorporam trade-offs; quanto mais complexas, mais variáveis e tradeoffs são envolvidos.
- O método “Ceteris Paribus” é usado para analisar a influência de um fator (variável) sobre outra, num sistema de tradeoff; ajuda a estabelecer premissas e fazer previsões, em situações onde existem interdependências entre as variáveis envolvidas.
Teste seu conhecimento sobre tradeoffs.
- O que é tradeoff?
- O que análise de tradeoff?
- Qual a relação de tradeoff com o processo de tomada de decisão?
- Cite 3 exemplos de tradeoffs mais frequentes no seu dia a dia.
- Qual a importância e benefícios da análise de tradeoff no seu dia a dia?
- O que é custo de oportunidade e sua relação com análise de tradeoffs?
- Estratégia envolve tradeoff. Porque?
