Fazer negócios online é diferente de fazer negócios de forma pessoal ou ao telefone.
- Os potenciais clientes não têm informações sobre você.
- É necessário desenvolver a confiança e aumentar a percepção de valor para construir relacionamentos.
- É como uma via de mão dupla onde você deve fornecer valor primeiro.
- Isso pode ser feito a custo baixo ou gratuitamente, via desenvolvimento de conteúdos digitais ou posts.
- Chamamos esses tipos de ofertas de “Oferta de Entrada”.
Uma pessoa que recebe informações de valor da sua empresa, durante um período de tempo, tem maior probabilidade de fazer uma compra mais complexa e com maior ticket de venda e risco.
Ofertas de Entrada.
Ofertas de entrada são usadas no marketing digital para oferecer ofertas simples de “grande” valor para chamar a atenção, se diferenciar e ganhar a confiança de potenciais compradores, principalmente na fase de conscietização de necessidades.
A figura exemplifica simplficadamente a ferramenta “funil de marketing digital”, muito utilizada, para gerenciar o relacionamento e jornada de compra com clientes e potenciais compradores, onde o objetivo é vender em estágios.
Esse tipo de oferta digital é endereçada para leads e potenciais compradores, que não têm familiaridade com a sua marca ou oferta e engajálo num relacionamrntp via jornada de compra.
Essa abordagem ajudam fornecedor e cliente interagirem, se conhecerem, conscientizar necessidades e conseguirem avaliar necessidades, soluções que as ofertas da empresa resolvem, com vantagem competitiva,
O fundamento é construir uma “jornada de compra” segmentada em estágios, de forma clara, antecipada, automática e personalizada.
Ofertas Desvinculadas.
São conteúdos digitais voltados para a conscientização de necessidades e ofertas no início de ciclos de compra e relacionamentos com clientes.
Entregam valor de forma antecipada e “gratuita”, sem “nada em troca”.
( … na realidade, não existe nada gratuito, custa tempo e atenção do consumidor para interromper o que está fazendo e dedicar atenção para você … )
- Ofertas desvinculadas representam as primeiras interações que o potencial cliente terá com a sua empresa e precisam ser diferenciadas para construir imagens de solução forte na mente dos potenciais compradores.
- Um erro comum, é empregar pouca energia e desenvolver ofertas gratuitas de baixa qualidade.
- Ofertas desvinculadas são endereçadas para educar o mercado, informar sobre a marca, conscientizae de necessidades e problemas que podem ser resolvidos, educar, despertar atenção, interesse desejo e ação de saber mais.
A proposição de serviços educacionais, uso de marketing de conteúdo, para a “resolução de problemas” na área de negócio, é uma das formas mais simples, diretas e efetivas, para desenvolver confiança e retorno do investimento, para fornecedores e clientes.
Exemplos de CONTEÚDOS para Ofertas Desvinculadas
- POSTS DE BLOG … para aumentar a conscientização (situação, necessidades, problemas e soluções).
- ATUALIZAÇÕES NA MÍDIAS SOCIAIS … gerar notícias, tráfego para seu site, nutrir relacionamentos, obter feedback.
- FOTOGRAFIAS … expressar uma situação real com riqueza de detalhes técnicos e emocionais.
- IMAGENS … “valem mais do que mil palavras”, expressam ideia e emoções e criam conexões emocionais com o leitor.
- REVISTAS e LIVROS DIGITAIS – aumentar a conscientização e reputação sobre o autor e marca marca.
- PODCASTS e VÍDEOS – distribuir e consumir conteúdos de forma conveniente, portátil, com mobilidade, a qualquer hora, em curtos períodos de tempo. períodos curtos de tempo.
- CHECK LISTS … ou listas de verificação para planejamento, execução e controle de tarefas.
- RESUMOS … sumário, função comunicativa, simplificação e abreviação de conteúdo, contextualização sintética.
Oferta Vinculada
Oferta Vinculada é uma oferta que visa prover uma demonstração de maior valor que as ofertas desvinculadas, evoluir o relacionamento, resolve um problema específico para um mercado específico e exige “opt in”, que significa “autorização” do potencial comprador, para receber comunicações por e-mail, notififcações via rede redes sociais, mensagens e e-mail.
Conteúdos digitais de ofertas de entrada do tipo vinculada são mais elaboradas do que as ofertas desvinculadas.
São mais específicos e visam agregar “maior percepção de valor” do que as ofertas desvinculadas, demonstram ou evidenciam especialização e conhecimentos científicos.
- RELATÓRIOS GRATUITOS … oferecem fatos e dados, indicadores de desempenho, informações detalhadas sobre melhores práticas e resultados do uso de produtos e serviços da marca, com objetividade, clareza e concisão.
- SUMÁRIOS ESPECIALIZADOS … artigo ou guia prático, questões mais aprofundadas para ajudar o potencial comprador a entender problemas, soluções, desafios e tomar decisões.
- PESQUISAS PRIMÁRIAS … divulgar entrevistas, gerar informações e resultados que normalmente são mais caros e difíceis, fornecer exploração e insights mais profundos sobre problemas e questões específicas.
- SEMINÁRIOS WEB … divulgar a marca, prover treinamentos online, que ensinem ou demonstrem um tópico relevante para a sua marca e para o seu público alvo, envolver grande número de pessoas com baixo custo e “on the job”, gerar interação e gerar interessados
- MATERIAL DE VENDAS – informações sobre preços e descrição dos seus produtos pode ser uma forma de oferta vinculada, para ajudar pessoas interessadas a tomar decisões com maior confiança e comprar seus produtos … ofertas desse tipo tendem a ser mais longas, já que as pessoas precisam de mais informações para fazer a compra, principalmente envolvendo vendas de maior porte … entretanto, esse tipo de oferta gera autorizações com alta probabilidade de conversão e potenciais compradores mais qualificados.
- FERRAMENTAS DIGITAIS … são ofertas de alta percepção de valor, são focadas em mediar habilidades, com aplicação imediata e autõnoma. As ferramentas mais utilizadas.
- GUIAS RÁPIDOS … check list, mapas mentais, mapas conceituais, boas práticas e outras ferramentas dessa natureza, que ajudam a tornar o aprendizado mais rápido e autônomo.
- GLOSSÁRIOS …
- CHECK LIST DE FERRAMENTAS e RECURSOS … têm a vantagem de reunir num só lugar todas as informações importantes para fazer alguma coisa e obter ganho de tempo e produtividade.
- TEMPLATES … ou formulários são usados para padronizar informações e procedimentos de forma repetitiva para aumentar a produtividade para quem desenvolve procedimentos e para que os executa … são atalhos provados e testados para fazer alguma coisa, de forma eficiente, com menor esforço, rapidez e com bons resultados;
- CLUBE DE FIDELIZAÇÃO … para incentivar a compra, obter informações e manter contato com potenciais compradores para lembrar sobre premiações, descontos e oportunidades.
- EXAMES, AVALIAÇÕES e DIAGNÓSTICOS … são especialmente intrigantes e geram expectativas nas pessoas para conhecer os resultados, via uma autorização e fornecimento de dados para futuras interações.
Check List – Como conseguir Autorizações (Opt-in) nas Ofertas Vinculadas
A Autorização de um Consumidor é mais facilmente obtida quando combinamos algumas ofertas do marketing digital
PROMESSA
EXEMPLO
ATALHO
SOLUÇÃO
DESCONTO
PROMESSA NO TÍTULO … perguntar para você mesmo o que o potencial al comprador está procurando e coloque no Título.
CONTAR HISTÓRIA DE SUCESSO … narrar como a sua “oferta de entrada” resolve um problema “específico” para um “cliente específico” que interessa ao potencial comprador, com os seguintes componentes
- Objetivo do personagem
- Personagem principal, função, tipo de empresa, circunstâncias.
- Personagens secundários ou de oposição.
- Busca do Personagem … conflitos e surpresas
- Final importante.
- Moral de História … ou resultados.
MOSTRAR ATALHOS
Propor ofertas para economizar tempo, reduzir custo e aumentar a eficácia de atividades ou tarefas
EXPLICAR SOLUÇÃO
Explicar qual a solução imaginada para o problema específico e quais os produtos e serviços que foram utilizados.
DESCONTO
Criar tipos diferentes de descontos, cupons de desconto, milhagens, reduzir o valor do produto ou serviços por tempo determinado, ou por volume de serviços, contratação anual, quantidade de produtos, etc.
Check list para Avaliar a Qualidade e Valor da sua Oferta
Pergunte para você mesmo: a Oferta é …
- ESPECÍFICA?
- TEM FOCO?
- ATENDE UM DESEJO?
- ENTREGA VALOR IMEDIATO?
- AVANÇA O ESTÁGIO DE RELACIONAMENTO?
- TEM ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR? .
- ATENDE AS EXPECTATIVAS?
- PERMITE UM CONSUMO RÁPIDO? .
Oferta com Desconto Agressivo
Oferta com “desconto agressivo” é uma oferta com um forte desconto difícil de recusar.
- Conquistar potenciais compradores é o objetivo de ofertas vinculadas, mas como conquistar compradores?
- A resposta está no processo de ofertar uma sequência de ofertas para novos potenciais compradores e fazer uma oferta com um forte desconto que seja difícil de recusar.
- O objetivo das ofertas com alto desconto não é lucro e sim conquistar compradores … mudar relacionamentos … tornar interessados e potenciais clientes em clientes e isto é um grande negócio.
Após a primeira compra bem-sucedida incentivada por uma oferta digital de alto desconto, é mais provável que o cliente compre outra vez e se torne um comprador frequente, um advogado e promotor da sua marca.
CONTEÚDOS utilizados para Ofertas de Alto Desconto.
- PRODUTOS FÍSICOS … um prêmio com alto desconto, por exemplo, via compra no atacado e venda no varejo, com baixo ou nenhum lucro, têm alta percepção de valor e valor real.
- SEMINÁRIOS WEB … são uma das ofertas mais versáteis utilizadas no mercado digital, em formato de teleconferência, treinamento on line, treinamento intensivo, workshop e assim por diante.
- SOFTWARES e PLUGINS … são efetivos porque economizam tempo e energia.
- SERVIÇOS À LA CARTE … são porções de serviço, para servir como oferta inicial (de entrada) que induza a compra de versões mais sofisticadas ou completas.
FATORES para Aumentar a Percepção de Alto Desconto?
Veja 5 perguntas para ajudar a medir a percepção de valor da sua oferta
- BAIXA BARREIRA DE ENTRADA … deve ser percebida como de baixo risco, ou seja barata, consumo rápido, fácil entendimento; deve gerar uma compra de impulso, tal como balas ou utilidades que são apresentadas no checkout de supermercados. O preço da oferta dependerá do seu mercado;
- VALOR CLARO … deve ser simples, fácil de descrever e entender;
- ÚTIL e INCOMPLETA … a sua oferta deve ser útil, entregar o valor prometido, mas deve ser percebida como uma parte de um pacote maior e deve gerar o “desejo de quero mais”;
- ALTO VALOR PERCEBIDO … a oferta com alto desconto deve ter desenhos, gráficos e textos bem elaborados; as pessoas não compram produtos e serviços online, mas sim compram imagens e descrição de serviços;
- ALTO VALOR REAL … garanta que a sua oferta atenda as expectativas que forma criadas; atender expectativas cria confiança; quando o potencial comprador estiver pronto para comprar de novo, ele se lembrará da boa experiência que ele teve com você;
Selecionar as suas “melhores ofertas com alto desconto”.
As ofertas de maiores descontos estão dentro da sua “oferta núcleo” que são os produtos e serviços de maior preço e mais complexos.
Procure dentro dessa oferta quais as porções que podem ser utilizadas. Veja algumas perguntas que ajudam nessa escolha:
- Qual a oferta que pode gerar compra por impulso?
- Qual o produto que todos precisam, mas não necessariamente querem?
- Quais os serviços valiosos que você pode gerar rapidamente à baixo custo?
Maximizar o LUCRO DAS OFERTAS
Vimos ofertas desvinculadas, vinculadas e com alto desconto para captar novos potenciais clientes e clientes, mas quando você realizará lucros?
O custo para aquisição de um novo cliente é, de uma forma geral, o mais alto.
- Logo depois de conseguir um comprador, perguntar para o comprador comprar outra vez com você faz muito sentido, não é mesmo?
- Como fazer com que o comprador se torne um comprador frequente?
- Quais são os tipos de ofertas a serem utilizadas?
- Ou seja, como implementar e melhorar campanhas de Monetização?
O que são OFERTAS UP SELL e CROSS SELL
OFERTAS UP SELL – oferecem mais do mesmo tipo de oferta já comprada
OFERTAS CROSS SELL – oferecem outra oferta relacionada com uma primeira oferta comprada.
Por exemplo, para uma compra de um livro de um determinado autor pode ser oferecido outro livros desse mesmo autor (upsell) ou pode ser oferecidos outros livros de diferentes autores do mesmo gênero (cros-sell) – a Amazon usa muito esses tipos de ofertas.
Observe que venda cross-sell é menos alinhada com o desejo do cliente do que up-sell e é dignas de maior cuidado para não irritar o cliente, ou causar rejeição da primeira oferta.
Veja exemplos:
- Cestas e kits. Cestas(bundles) e kits são formas de você monetizar ofertas; são combinações de produtos.
- Produtos premium. Você pode oferecer produtos endereçados para uma pequena parcela do seu público alvo, mas podem ter um forte impacto nos seus lucros.
- Serviços recorrentes. Serviços que geram cobranças mensais. Esses tipos de serviços exigem uma comunicação clara e continuada das vantagens obtidas.
OFERTAS DE ALTO DESCONTO devem apresentar baixo preço, baixo risco e serem altamente desejadas (você deve garantir isso!) para ajudar o potencial comprador superar dúvidas.
Devem permitir “pequenas vitórias” – alguma coisa que inspire e dê confiança ao potencial cliente que ele terá sucesso e o seu produto ou serviço o ajudará nisso (muitas vezes a dúvida ou a falta de confiança está nele próprio).
Uma forma de fazer isso é estabelecer pequenos objetivos que possam ser alcançados em sequência, sem grandes esforços.
Devemos fazer o potencial comprador perceber que os primeiros passos de uma jornada para aprender alguma coisa são os mais difíceis e depois, os demais passos ficam mais fáceis.
Palavras chave. Marketing Digital, Ofertas de Entrada, Oferta Desvinculada, Oferta Vinculada, Oferta com Alto Desconto, Ofertas para Monetizar, Up-sell, Cross-sell, Autorizações (opt-in), Qualidade da Oferta,
Ofertas de entrada do marketing digital objetivam oferecer “grande” valor de forma clara e antecipada para ganhar a confiança de uma pessoa, para que ela conheça você, sua empresa, a oferta e o valor que ela representa.
Podemos segmentar em 3 tipos de ofertas de entrada: desvinculada, vinculada e alto desconto.
Oferta Desvinculada são conteúdos voltados para a conscientização.
- São as primeiras ofertas do funil de marketing digital.
- Objetivam informar o mercado sobre a marca, selecionar leads para oferecer ofertas vinculadas,, mais específicas.
- Ofertam valor antecipadamente e “gratuitamente”, sem “nada em troca” em termos monetários, mas exigem tempo, atenção e interesse do consumidor … e isso tem altíssima concorrência via a INTERNET.
Oferta vinculada
- Resolve um PROBLEMA ESPECÍFICO para um MERCADO ESPECÍFICO..
- Exige AUTORIZAÇÃO para comunicações por e-mail.
- A AUTORIZAÇÃO é mais facilmente obtida quando combinamos PROMESSA, EXEMPLO, ATALHO, SOLUÇÃO e DESCONTO
- Para a oferta ter QUALIDADE e ALTA PERCEPÇÃO de VALOR deve ter as seguintes características: ESPECÍFICA, FOCO, ATENDER DESEJO, ALTO VALOR IMEDIATO, AVANÇAR RELACIONAMENTO, ATENDER EXPECTATIVAS, SER CONSUMDA RAPIDADMENTE.
Oferta com “descontos agressivos” para que seja difícil de recusar visa tornar mais provável que o cliente compre outra vez.
- Exemplos de conteúdos para ofertas de altos descontos são: produtos físicos, seminários web, softwares e plugins e “menu de serviços”.
- Para aumentar a percepção de alto desconto podem ser considerados os seguintes fatores: SIMPLICIDADE, VALOR CLARO, ÚTIL e IMCOMPLETA, ALTO VALOR PERCEBIDO,ALTO VALOR REAL
- As ofertas de maiores descontos estão dentro da sua “oferta núcleo” que são os produtos e serviços de maior preço e mais complexos.
Além das ofertas de entrada existem as Ofertas para maximizar LUCRO, que podem ser de vários tipos:
- OFERTAS UP SELL … oferecem mais do mesmo tipo de oferta já comprada
- OFERTAS CROSS SELL … oferecem outra oferta relacionada com uma primeira oferta comprada.
- PRODUTOS PREMIUM … produtos para os clientes preferenciais, de maior preço, custo, risco e benefícios.
- CESTAS de SERVIÇOS … conjunto de serviços grupados de forma conveniente, com descontos e serviços complementares.
- SERVIÇOS COMPLEMENTARES … serviços de gestão, manutenção e acessórios, para agregar valor aos serviços / produtos básicos.
- CONTRATO ANUAL … serviços recorrentes pagos em base mensal em contatos de longa duração.
