Maslow dividiu as “necessidades humanas” em cinco níveis ou categorias, organizando-as em prioridades, sendo que na base da pirâmide estão as necessidades mais urgentes.
As categorias são, respectivamente: (1) fisiologia, (2) segurança, (3) afiliação, (4) estima e (5) realização pessoal.
Para a teoria, sentimos o desejo de satisfazer a necessidade de um próximo estágio, após satisfazermos a necessidade do estágio corrente e anterior.
Portanto, as necessidades são realizadas de forma gradual e flexível.
Existem vários caminhos e atalhos.
Aqueles sentimentos que nós humanos e “serem subjetivos” temos.
Tais como urgência, escassez, pertencimento e vários outros .
O estudo de métodos e ferramentas de marketing e venda explora o uso de gatilhos emocionais, externos e internos, para induzir objetivos, necessidades, estados mentais, e gerar comportamentos de compra, para um determinado “grupo de pessoas”, os clientes ideiais, aqueles que valorizam as mesmas coisas que valorizamos nas nossas propostas de valor das ofertas.
Para uma determinada oferta de marketing podemos modelar estados mentais e compotamentos de clientes para estudar estratégias AIDA – ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO e AÇÃO, tanto de forma digital, quanto de forma analógica, pessoalmente.
Os conceitos e perguntas que nós potenciais compradores seguimos quando compramos segue um padrão:
O objetivo do marketing e vendas é qualificar e quantificar perguntas prováveis que fazemos para comprar.
- Qual a categoria de necessidade para despertar atenção do potencial comprador que funcione como “gatilho externo” – fisiologia, segurança, pertencimento, estima ou realização?
- Exemplo: o cheiro do cafezinho (fisiológico), dentro do bar café (seguro), junto com amigos (filiação), celebrando (estima) um bom negócio (realização)?
- Qual a pergunta de necessidade para entender o “estágio mental corrente” da pessoa e despertar interesse, “gatilho interno”?
- Qual a pergunta para Como orientar caminhos e decisões dos potenciais compradores?sem gerar objeções?
- Quais os gatilhos internos – sentimento, estado de necessiidade e objetivo que quero provocar: fisiológico, segurança, afiliação, estima, realização?
- Quais os gatilhos externos, que posso acionar para provocar atenção?
- Como manter a pessoa interessadapor alguns segundos e continuar mantendo a atenção?
- Como “fisgar a pessoa” para uma jornada de compra?
- Como fazer uma chamada de ação para saber mais ou comprar a nosa oferta?
Hierarquia de Necessidades e Marketing
A modelagem do funcionamento das necessidades em categorias é utilizada com frequência em diversos campos da ciência, como a psicologia, administração e marketing.
Observe que as 5 categorias são mutuamente exclusivas e completamente exaustivas.
Cobrem todo o domínio de necessidades sem ambiguidade.
São SMART – eSpecíficas, Mensuráveis, Acessíveis, Relevantes, e Temporais.
Facilitam o reconhecimento e identificação das necessidades par modelara e simular a realidade.
Exemplos de Aplicação da Hierarquia de Necessidades de Maslow no Marketing.
Para o marketing, e venda, a necessidade é o nascedouro da compra.
Isto significa que as necessidades são o foco das ações de marketing e vendas.
ExemploS de Atividades de Marketing e Vendas diretamente associadas ao Conceito de Necessidades
- Formulação de Propostas de Valor … formular “estratégias de valor” com foco, singularidade e mensagem, baseados em necessidades chave do cliente ideal, tanto no nível estratégico, tático e operacional); focar em satidsfação de necessidades como fator primário de intenção, diferenciação e interesse e investimento.
- Segmentação de Mercado e Definição de Clientes Ideais para a ação de Marketing e Vendas … categorizar, selecionar e descrever clientes, via necessidades e hierarquias de necessidades; filtrar os melhores potenciais clientes que percebem melhor os valores das ofertas da empresa desenvolver clientes mais lucrativos; esmiuçar o perfil comportamental dos 20% dos clientes que geram 80% dos resultados.
- Modelagem e Simulação do Comportamento do comprador ou consumidor … compreender, representar e prever comportamentos do comprador, baseado em hierarquia de necessidades e suas relações.
- Conscientização da Compra e Venda … contextualizar a necessidade pela investigação das suas relações com objetivo, problema, desejo, insatisfação e imagem de solução.
- Personalização … criar personagens, centrados em necessidades, par facilitem a visualização, comunicação, formulação de objetivos e estratégias de marketing; visualizar pessoas e não números.
- Gatilhos de Marketing … identificar “estratégias de comunicação”, com foco em necessidades, para despertar a Atenção, Interesse, Desejo e Ação (AIDA) de compra.
- (linguagens, campanhas promocionais, palavras chave, conceitos, conteúdos, títulos, chamadas, histórias, sentimentos, emoções, tecnologias e arte)
- Prospecção de Venda … basear o desenvolvimento de ferramentas de venda, listas de potenciais compradores, roteiros, scripts, histórias, planos de referência, perguntas investigativas, centrados em categorias de necessidades.
- Comparação de Ofertas … focar nas necessidades chave (análise qualitativa) e comparar percepções de valor (análise quantitativa) das soluções entre ofertas concorentes
Necessidade é um Sentimento de “Ausência” ou “Carência”
As quatro primeiras categorias de necessidades (fisiológicas, segurança, afiliação, estima e realiazação) surgem de uma “ausência”, por exemplo, a fome vem em consequência da falta de alimento.
Não é a toa que o marketing explora muito a carência e as suas multiformas.
Observar que o quinto nível (auto realização – pessoal e profissional), não está relacionado a uma “necessidade de existência”, mas ao “desejo” de crescer como ser humano.
Embora a Pirâmide seja apresentada em uma hierarquia aparentemente rígida, existem exceções, onde a ordem das prioridades das necessidades muda de pessoa para outra.
Por exemplo, a necessidade de estima pode ser mais importante do que a necessidade de amor, ou um sofrimento controlado ou suportável, compensar o ganho de estima e recompensa.
As pessoas transitam entre diferentes prioridades ao longo do dia, frente a diferentes situações.
A teoria de hierarquia de necessidades de Maslow é usada como ferramenta de marketing e vendas para “modelar conceitualmente necessidades” e simular gatilhos motivacionais para despertar necessidades e explorar diferenciais competitivos, para diferentes situações e contextos.
Segundo a teoria de hierarquias de necessidade de Maslow, o ser humano na sua essência busca satisfazer necessidades em 5 níveis de prioridades:
- Fisiológico – água, alimentação, vestimenta, abrigo …
- Segurança – pessoal emocional, financeira, saúde, bem estar …
- Afiliação – pertencimento social, relacionamentos…
- Estima – respeito, status, importância, reconhecimento …
- Realização – parcerias, habilidades, alcance de objetivos …
Hierarquia de Necessidades e Proposição de Valor
Veja “exemplos simplificados” de “posicionamento de valor”, de marcas conhecidas tendo a hierarquia de Maslow como referência:
- Empresas de Seguro … necessidade de segurança.
- Facebook, Twitter … necessidade de socialização.
- BMW, iPhone … necessidade de auto estima.
- Coca Cola, Nestle … necessidade fisiológica.
- Sua empresa … ?
Necessidade e Motivação
Objetivo, Necessidade, Problema, Desejo são fatores motivacionais interrelacionados.
Motivação = Objetivo + Necessidade + Problema + Desejo
A mente é um fluxo constante de necessidades que competem para serem atendidas.
NECESSIDADES = Função (OBJETIVO, SITUAÇÃO, PROBLEMA, DESEJO).
Motivação da Compra e Venda
- Para você motivar um potencial comprador a comprar é necessário antes de mais nada, entender como as necessidades influenciam a sua motivação comportamental.
- Neste particular, compreender os 5 níveis de necessidades da hierarquia de Maslow ajuda você a fazer isso e explorar várias perSpectivas ou estados mentais.
- O modelo sugere, que cada nível de necessidade de uma pessoa, tem uma certa “quantidade de expectativa interna que deve ser atendida”, para que se satisfaça e evolua, para outro nível ou hierarquia de necessidades.
- Quanto maior o nível de necessidades na hierarquia de necessidades (topo da pirâmide), as pessoas tendem a ser mais espontâneas, livres para serem elas mesmas e explorarem o seu potencial máximo.
- É importante observar que, as nossas necessidades nem sempre estão subindo nível a nível, elas também têm componentes aleatórias.
- Por exemplo, muitas vezes abrimos mão de certas necessidades para alcançar outras; por exemplo, suportar a pobreza para fazer o que desejamos, suportar a fome para emagrecer, etc.
O ser humano na sua essência busca satisfazer necessidades em 5 níveis de prioridades:
Fisiológico
Segurança.
Afiliação.
Autoestima e
Realização.
Para o marketing e vendas é necessário avaliar continuamente o alinhamento e harmonia entre necessidades.
Considera que temos um “emaranhado” de necessidades que estão em diferentes níveis e é necessário priorizá-las.
A pirâmide de Maslow ajuda a organizar o entendimento do comportamento de compra das pessoas, traçar “caminhos de evolução de necessidades e comportamento e priorizar e tomar decisão.
Isso é possível porque categoriza a necessidade em em
Serve de referência para posicionar ofertas no mercado alvo considerando classes de necessidades.
É um caminho para “modelar necessidades”, entendê-las melhor, e formular estratégias para desenvolver gatilhos e acionar necessidades em campanhas de marketing.
Como criar gatilhos de marketing “emocionalmente atraentes”?
O marketing torna-se cada vez mais personalizado.
Nós empreendedores e empresas precisamos cada vez mais atingir o “psique” das pesoas e mercados.
Existe formas de pesquisar a mente dos clientes além de observá-los … modelar suas necessidades, para entender melhor como percebemos, pensamos, sentimos, memorizamos e compramos.
O que é?
A Hierarquia de Maslow é um “modelo de necessidades”usado no marketing como “ferramenta de avaliação qualitativa” do “estado de motivação de consumidores”, além da análise de dados de pesquisas quantitativas … caráter de trabalho complementar e sinérgico.
Porquê?
Permite acionar “conhecimentos profundos” ou “insights” para criar ofertas e campanhas de marketing “emocionalmente atraentes”.
Que trabalhe o “psique” das pessoas.
Modelar e simular “caminhos emocionais” , “atalhos”, que levem à jornada de compra.
Fornecer pólos ou referências, para organizar esforços de marketing.
Fundamentar os perfis de clientes ideais e avatares do marketing digital,
Refletir e desenvolver estratégias e recursos de marketing par “atrair necessidade” de estima, amor e satisfação de alguém.
Usar a “universalidade da hierarquia de necessidades” como referência, ferramenta, para direcionar os esforços de marketing.
Criar um fluxo espiral positivo de necessidades.
Modelar gatilhos para atrair. criar interesses e desejos ou decisão de compra.
Esboçar perfil de clientes ideais (personas, avatares), motivações internas.
Explorar atributos emocionais e intangíveis, além de dados demográficos e quantitativos, que levam as pessoas a comprar.
