Fórmula de Valor ⋆ Colaborae

Objetivo.

Descrever a Fórmula de Valor = Benefício / Custos x Riscos como ferramenta de “racionalização de valor”.
Facilitar a avaliação de valor ofertas e propostas.
Comparar e facilitar a escolha de alternativas.
Interpretar e Analisar as variáveis benefício, custos e riscos e o papel de cada uma na formulação de estratégias de valor.
Sistematizar a analise de tradeoffs para de valor, benefícios, custos e riscos.
Identificar oportunidades para usar a fórmula de valor, formular estratégias e aumentar o valor de ofertas, produtos, serviços ou soluções.

Conceitos e Palavras chave … fórmula, valor, benefício, custo, risco, tradeoffs, estratégias de valor, retorno do investimento

Fórmula de Valor: Valor = Benefícios / Custos

Matematicamente falando, “valor” é igual a benefícios “dividido pelo custo.

Essa fórmula simples e fácil de entender sustenta todas as decisões que tomamos.

Analisar a relação custo / benefício é analisar o valor.

Avaliamos o valor (V) dos recursos que temos e queremos, “sempre” analisando a relação benefício e custo desse recurso.

Se V1 = B1 / C1 > V2 = B2 /C2 escolheremos V1

Uma “medida relativa e “subjetiva” que é influenciada pelo marketing resultado da ponderação de benefícios / custos que um sujeito faz para fazer uma escolha entre duas alternativas viáveis.

Ex. O que vale mais um copo de água no deserto para uma pessoa que está morrendo de sede ou uma Ferrari?

Variações da fórmula de valor

À partir da fórmula básica de valor Valor = Benefício / Custos podemos derivar várias outras fórmulas equivalentes:

Valor = Benefício / Custos
Valor = Benefícios /(Custos x Risco).
Valor = Lucro / Investimento.
Valor = ROI = Lucro /Investimento = Rentabilidade.
Valor = ROI = Margem de Lucro x Turnover.
Valor = ROI = (Redução de Custos + Custos Evitados + Aumento de Receita) / Custos da Solução.

As fórmulas de valor valem para avaliar, justificar e comparar o valor de qualquer recurso, usando os indicadores financeiros mais frequentes.

Permite fazer abordagens de venda convincentes baseadas no cálculo do valor das ofertas de racionais simples, rápidas, padronizadas.

Fórmula de Valor no mercado varejo e empresarial

Valor = benefícios / custos

As tomadas de decisões de compras no varejo são habituais.

Automáticas.

Frequentes,

Não exigem tomadasde decisão complexas

Exigem pouca habilidade de compra.

Têm ticket de venda baixo.

Geram alto volume de vendas.

São mais emocionais do que racionais.

São mais subjetivas do que objetivas.

Exigem menos habilidade de vendas.

Exige mais habilidade e de marketing

São estratégias e recursos de marketing atraem os “clientes alvo (clientes ideias) para uma “jornada de compra assistida” por, campanhas, ofertas, propagandas, para aumentar o “valor da marca” na memória de longo prazo do cliente aos poucos e em estágios …

Quando o ticket da venda aumenta, ficamos mais racionais, fazemos pesquisas na Internet, consultamos pessoas próximas e tomamos a decisão de compra comparando benefícios e custos.

Com o advento do marketing digital, marketing de pesquisa, mecanismos de busca na Internet, canais de venda digital fica cada vez mais fácil e comparar e racionalizar o valor das ofertas e tomar decisões de compra

Em vendas mais complexas e de mais alto valor, que afetam o desempenho da empresa, como no mercado B2B, é diferente.

Os clientes se comportam e tomam decisões envolvendo diferentes pessoas em diferentes fuções , usuários. influenciadores e tomadores de decisão e cada um perceberá o valor ou a fórmula de valor de forma diferente.

Uma compra no mercado B2B torna-se um ativo que concorrem com outro ativos da empresa de naturezas e interesses diferentes, sujeitas a um orçamento limitado, competição interna e externa e até conflitos (impasses).

Uma estratégia efetiva para vender no mercado B2B é focar em justificar valor das soluções para empoderar o cliente para tomar decisão e fechar a venda.
Uma decisão de compra no mercado B2B sempre terá em anexo uma justificativa de valor que permitirá que o comprador potencial possa ter elementos necessário e suficiente para compreender a situação, problemas, implicações, imagens de solução nas várias perspectivas calcular o ROI e tomar a decisão de compra.

Em vendas B2B a reputação dos copradores sempre estárá em jogo, principalnmente em vendas de maior valor envolvendo vários perfis de pessoas, em fuções diferentes, perspectivas e interesses diferentes.

Serão mais cuidadosos, procuram empresas empresas especializadas em resolver problemas e justificar valor das soluções, principalmente porque que terão que explicar a compra e justificar o seu valor na empresa.

O varejo (B2C) é a venda de bens e serviços aos consumidores , em contraste com a venda B2B que é a venda a clientes empresariais ou institucionais.

Um varejista compra mercadorias em grandes quantidades de fabricantes , diretamente ou por meio de um atacadista, e depois vende em quantidades menores aos consumidores com lucro . Os varejistas são o elo final da cadeia de suprimentos, dos produtores aos consumidores.

Na era digital , um número crescente de varejistas está buscando alcançar mercados mais amplos vendendo por meio de vários canais, incluindo lojas físicas e varejo online . As tecnologias digitais também estão afetando a maneira como os consumidorespagar por bens e serviços. Os serviços de suporte de varejo também podem incluir o fornecimento de crédito, serviços de entrega, serviços de consultoria, serviços de estilistas e uma série de outros serviços de suporte.

A maioria dos varejistas modernos normalmente toma uma variedade de decisões de nível estratégico, incluindo o tipo de loja, o mercado a ser atendido, o sortimento ideal de produtos , o atendimento ao cliente, os serviços de suporte e o posicionamento geral da loja no mercado.

Uma vez implementado o plano estratégico de varejo, os varejistas elaboram o mix de varejo que inclui produto, preço, praça, promoção, pessoal e apresentação.

Justificativas de valor é uma

A fórmula de valor deve ser interpretada da seguinte forma:

Valor é uma ponderação entre custo e benefícios … é a razão entre o que uma pessoa recebe e o que ela dá.
Benefícios são vantagens, conveniências, isenções, incentivos, serviços, lucros, melhoramentos.
Custos são desvantagens, despesas, investimentos, tempo, energia, stress, dificuldades, trabalhos, obras, sacrifícios.
Uma oferta terá valor se os benefícios forem “percebidos” como maiores que os custos percebidos
O consumidor escolherá sempre a oferta que lhe oferecer o maior valor.

Valor, benefícios e custos é influenciado por “crenças e valores” , cultura, situação, percepção

Estratégias de Valor = Benefício / Custo

A fórmula de valor permite formular 5 estratégias diferentes para aumentar a percepção de valor das ofertas:

Elevar BENEFÍCIOS e manter inalterado o custo (ceteris paribus).
Reduzir CUSTOS e manter inalterado o benefício.
Elevar BENEFÍCIOS e reduzir CUSTOS … (tecnologia).
Elevar BENEFÍCIOS em proporção maior que a elevação de CUSTOS (crescimento)
Reduzir BENEFÍCIOS em proporção menor que a redução de CUSTOS (economia)

Observe os compromisso ou tradeoffs entre as variáveis benefícios, custos, riscos e valor.
Não existe uma estratégia melhor do que a outra, mas sim alternativas estratégicas para diferentes objetivos e situações competitivas.
Nós e a empresa transitamos entre essas diferentes estratégias para tratar diferentes necessidades e objetivos, ou momentos empresariais, de acordo com os recursos disponíveis.
A fórmula de valor nos permite

Conceito de Benefício nas Empresas e Negócios

O que significa Benefícios?

Existem vários significados do “conceito de benefício” para as empresas.

Lucro Líquido … gerar mais receita do que custo (L= R – C).
Receita … capital, fatramento, dinheiro, obtido em troca de produtos e serviços.
Crédito … ganhar a confiança e apoio de investidores, parceiros e clientes.
Solução … resolver problema, necessidade, desejo ou insatisfação.
Atendimento … prestar serviço, trabalhar, executar atividades ou tarefas.
Proteção … prover abrigo, defesa, cuidado, guarda.
Vantagem … gerar uma situação de qualidade superior.
Suporte … auxiliar a fazer algo.
Melhoria … mudar para ajustar.
Economia … evitar desperdícios.
Antecipação … fazer acontecer antes do previsto.
Bem estar … gerar um estado de satisfação, segurança, conforto, tranquilidade.
Conquistar … dominar ou vencer desafios e competição.
Eficiência … fazer rápido e correto; produtividade.
Eficácia … atingir objetivos esperados.

Quando você for avaliar e ponderar o valor das suas propostas com as pessoas, use a fórmula de valor e selecione os melhores benefícios, de acordo com a situação e valores das pessoas … seja empático … sinta os benefícios nas perspectivas dos outros … por exemplo, desejo “o bem estar, “antecipar receitas”, lucro?

Qual o melhor benefício a escolher?

A resposta é usar perguntas, observar, sentir a pessoa e fazê-la declarar seus desejos, necessidades e problemas.

Fórmula de Valor com Risco

A FORMULA de VALOR (VALOR = BENEFÍCIOS / CUSTOS), não considera o RISCO.

É aplicada em situações ou mercados que NÃO envolvem altos valores monetários.

É uma fórmula simplificada e limitada.

Quando a PERCEPÇÃO de VALOR é baixa, “em geral”, a PERCEPÇÃO DE RISCO é baixa e pode não ser considerada.

Quando o valor da compra aumenta, “em geral”, as preocupações, incertezas, ameaças, vulnerabilidades e riscos vêm à tona … aparecem.

O RISCO, junto com CUSTO reduz a PERCEPÇÃO de VALOR.

A FORMULA de VALOR ampliada, considerando o Risco, fica: VALOR = BENEFÍCIOS / (CUSTOS x RISCOS).

Como o Risco afeta o Valor?

Incluir o RISCO torna mais complexa a análise e racionalização de valor.

A “fórmula de valor” fica mais complexa … V = B/C –> V = B/ (C x R).

Exige compreender as RELAÇÕES do RISCO e VALOR.

Por exemplo:

RisO RISCO AUMENTA o CUSTO e REDUZ o BENEFÍCIO

o que é RISCO e INCERTEZA … como são gerenciados, analisados, avaliados e mitigados.

ANÁLISE de RISCO é um COMPONENTE da ANÁLISE de SITUAÇÃO.

RISCO = PROBABILIDADE do EVENTO ACONTECER x IMPACTO no AMBIENTE.

INCERTEZA é a DÚVIDA no cálculo do RISCO no QUANDO e QUANTO.

A fórmula ampliada de valor V = B / (C x R), contêm 4 variáveis e gera as seguintes alternativas estratégicas:

Quando incluir o Risco

O RISCO deve ser incluído quando for SIGNIFICATIVO na FORMULA de VALOR.

Quanto o RISCO pode afetar no VALOR do NEGÓCIO?

Fatores de Risco

Podemos considerar que o FATOR de RISCO TOTAL é uma MULTIPLICAÇÃO de VÁRIOS FATORES de RISCO.

r_{total =} r_dados x r_informação x r_conhecimento x r_dados x r_situação x r_ambiente x …

A “fatoração do risco” desdobra o risco total em vários fatores de risco para facilitar a análise do risco total e construção da resposta.

Suponha após consultado, um cliente responda que o risco para cada fator seja em média 3%.

Isso significa que existe uma margem de erro de 3% para maior ou a menor para cada tipo de risco.

Considerando apenas 3 fatores de risco (para simplificar) podemos considerar um risco total r_total = 3% x 3% x3% = 9%.

Podemos então supor que o valor percebido variará entre 91% a 109%.

Ou seja, existe uma variação total estimada em 18%.

Isso mostra rapidamente como a

Estratégias de Valor considerando o Risco

A fórmula ampliada de valor V = B / (C x R) gera as seguintes alternativas estratégicas, usando uma lógica semelhante a adotada anteriormente:

Elevar BENEFÍCIOS.
Reduzir (CUSTO x RISCO).
Elevar BENEFÍCIOS e reduzir (CUSTO x RISCO).
Elevar BENEFÍCIOS em proporção maior que elevar (CUSTO x RISCO)
Reduzir BENEFÍCIOS em proporção maior que a redução de (CUSTO x RISCO)

Observação

A introdução do risco em várias consequências …

Gera mais informação.
Gera uma visão mais crítica sobre o valor do negócio.
Denota pensamento estratégico … olhar além do presente e prever mudanças.
Denota “pensamento crítico” … pensamento cauteloso, racional, ajuizado.
Denota especialização …

Em contrapartida, exige inteligência emocional, principalmente empatia, a habilidade de olhar em várias perspectivas e perceber o valor através dos olhos dos outros.

O risco legitima e exige a estratégia.

De uma forma geral, quanto maior o risco, maior é a EXPECTATIVA do ROI e o VALOR da ESTRATÉGIA.

As pessoas decidem comparando VALOR Benefícios, Custos e Riscos.

Observações e Interpretações da Fórmula de Valor

Podemos gerar o “mesmo valor” com estratégias totalmente diferentes … são quatro variáveis (valor, benefício, custo e risco) que podem ser combinadas de múltiplas formas, qualidades e quantidades.

Benefícios e custos são percebidos de forma diferente … devido crenças, valores, experiências, necessidades e situações.

Benefícios devem ser desenvolvidos … à partir de declarações de necessidades, problemas e desejos do potencial comprador.

Benefícios só existem se forem percebidos como de valor pelo potencial comprador.

Características nas percebidas, tem benefício = zero.

Custos nas Empresas e Negócios.

Existem muitos significados e dúvidas sobre o significado de custos.

Valor = Benefícios / (Custos x Riscos)

CUSTO PONDERADO” com BENEFÍCIOS e RISCOS “RACIONALIZAM o VALOR de um BEM” ou SERVIÇO.

CUSTO é o VALOR do DINHEIRO que foi usado para PRODUZIR algo ou ENTREGAR SERVIÇO e NÃO não está mais DISPONÍVEL para uso.

O custo é uma métrica diferencial para o resultado de uma decisão (escolha de alternativa = escolha de valor).

Custos é uma métrica primária, ou paradigmática da economia.

CUSTO pode ser de AQUISIÇÃO.

CUSTO de AQUISIÇÃO = CUSTO de PRODUÇÃO + CUSTOS de TRANSAÇÃO.
CUSTO de AQUISIÇÃO = PREÇO + CUSTOS .
PREÇO = CUSTO DE PRODUÇÃO + MARGEM de LUCRO

Ck= Cp x Ct
Ck = P x Ca
Cp x Ct = P x Ca
P = (Cp x Ct) /(Ca)

Tipos de Custos

Custos Fixos … não variam com a mudança de produção. ex. construção, seguro, aluguel, etc … são mais fáceis de calcular.

Custos Variáveis … em contraste com custos fixos, variam com a produção. ex. embalagem, distribuição, mas NÃO são custos diretos.

Custos semi Variáveis … são custos que combinam custos fixo e variável … ex. mão de obra.

Custos Diretos … é o custo relacionado à produção de produtos … ex. matéria prima, mão de obra, venda … são mais fáceis de atribuir a produtos e áreas.

Custos Indiretos … são despesas não relacionadas à produção … são mais difíceis de atribuir a um produto ou área.

Custos Operacionais … ou despesas operacionais, são “todos” custos, fixos ou variáveis, que “mantêm o negócio em operação”, mesmo sem vender nada, e aumentam com a produção … ex. água, luz, salários, etc.

Custo de Capital … recursos disponibilizados por sócios ou acionistas da empresa (dívida e patrimônio) ou taxa de retorno exigida sobre um negócio (empresa)

Custo Total = Custo Fixo + Custo Variável.

Custo Marginal … custo de produção de uma unidade extra. ex. se custo de 2 peças é 500 e 3 peças é 600, o custo marginal da 3^a unidade é 200.

Custo de Oportunidade … é o custo de perder uma oportunidade de negócio … por exemplo se você investir na solução A, você não poderá investir o mesmo valor na solução B … custo importante para a tomada de decisão entre alternativas.

Custo Econômico = Custos Diretos + Custos de Oportunidade

Custos Contábeis = Custos Diretos + Custos Indiretos … desembolso monetário para produzir um bem ..

Custos Afundados … custos irrecuperáveis pelos negócios. ex. falência.

Custos Evitáveis … que podem ser evitados … por exemplo, alugar ao invés de vender.

Custos Explícitos … custos que podem ser vistos nos relatórios contábeis.

Custos Ambientais … todos os custos de preservação do meio ambiente.

Custos financeiros … custos decorrentes de empréstimos ou créditos, entre outros.

custo para aprender a usar.

custo de estocar.

custo de descartar.

custo regulatórios.

custo de mudar.

custo transferível.

custo não transferivel.

custo unitário.

custo de produção.

Custo Total.

(*)

medo.
insegurança.
sentimentos.
emoções.
referências.
experiências passadas.
Custo de espera …

Custos e preços são frequentemente confundidos.

Preço é apenas um dos componentes do custo total.

Existem também os custos de oportunidade … os custos de não fazer algo.

Podemos gerar soluções com economia e preços mais altos … e de muitas formas.

Podemos deduzir dessa simples fórmula que ofertas gratuitas (custo = zero) geram o “efeito valor indefinido”.

Reflita sobre a fórmula valor = benefícios / “custo zero”.

Não existe custo zero!

Você sempre deve ajudar o potencial comprador perceber e se conscientizar dos custos envolvidos.

Isso não quer dizer enfatizar os custos.

O tempo é também um componente de grande valia.

No mercado de serviços e nas proposições de valor das soluções, obter algo mais rápido ou no momento mais adequado tem alto valor no mercado.

Gera benefício pela rapidez, se for desejada.

Também reduz o custo … “tempo é dinheiro!

São exemplos de benefícios de tempo … implantar, reparar, modificar soluções e treinar usuários mais rápido.

De uma forma geral, benefícios de tempo gera maior valor para mercados emergentes e de alta concorrência, que buscam retornos no curto prazo.

São exemplos de de benefícios emocionais … risco, incerteza, informação, conhecimento, confiança, segurança, experiência.

Aplicação da fórmula de valor

A fórmula de valor é aplicável à todos os mercados e modelos de negócio.
Tanto para pequenos ou grande negócios.
Funciona como um check list estruturado para avaliar e justificar valor de uma solução.
É especialmente recomendada para ajudar a justificar valor no mercado B2B e comparar valor de soluções.

Como reduzir a Percepção de Risco?

Percepção ao Risco do consumidor é outro fator que as empresas devem levar em conta ao tentar incentivar comportamentos de compra.

Quanto mais arriscada é a proposta, mais difícil é conseguir que os consumidores ajam.

Se os consumidores não estão familiarizados com uma marca de produto, eles não podem avaliar o risco envolvido.

Check List para Reduzir a Percepção de Risco e aumentar a Percepção de Valor

Você deve superar a desconfiança e hesitação dos potenciais compradores de várias formas:

Oferecer informações … sobre o produto na forma de anúncios ou incentivando análises de produtos.
Contar Histórias de Sucesso … de “Clientes Referência“.
Educar os potenciais compradores … como avaliar valor e riscos … Valor = Benefício / (Custos x Risco).
Permitir que os potenciais compradores lidem com o produto … nas lojas físicas e virtuais, ou testem serviços em menor escala.
Oferecer um conjunto de ofertas … ou alternativas para comprar, mostrar um aminho claro para experimentar, ganhar confiança e expandir o uso e eficácia do uso.
Oferecer uma política de devolução ou retorno flexível … explicitar rigor ético na conduta dos negócios e oferta de produtos e serviços.

Como elaborar uma boa Proposta de Valor?

Como visto, estratégias notáveis têm 3 qualidades: FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE.

FOCO. Devemos concentrar a nossa atenção e do consumidor em identificar as suas necessidade ou problemas e filtrar poucos atributos de valor que na perspectiva dele e nossa são os mais importantes e efetivos. Até 3 atributos de valor é um bom número, isso porque para decidir precisamos nos concentrar nas questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão;
SINGULARIDADE. Para gerar uma curva de valor que se destaque das demais; podemos fazer isso combinando 4 ações: devemos destacar um ou mais benefícios mais valorizado, para gerar atenção, percepção de valor e singularidade; quando a estratégia é formulada de forma reativa, como tentativa de acompanhar a concorrência, e não foca em necessidades do cLiente ela perde a sua singularidade.
MENSAGEM de VALOR. A boa estratégia de valor tem uma MENSAGEM CONVINCENTE, que destaca o O FOCO E SINGULARIDADE da oferta na mente do potencial comprador. Uma boa mensagem de valor não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira, para que os clientes não percam a confiança e o interesse. Diante disso, um boa maneira de testar a eficácia e força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um slogan vigoroso e autêntico.