O que faz a compra a alma gêmea da venda?
- Quais são as principais relações de causa e efeito?
- Como entender a venda através da compra e vice versa?
- Como desenvolver a visão de dentro para fora e a visão de fora para dentro da compra ou venda?
- Como melhor entender e interpretar a relação de compra e venda e ganhar vantagem competitiva através deste conhecimento e habilidade:?
- Como identificar atalhos e estratégias para melhorar o desempenho da compra e venda?
Essas e poutras perguntas podem ser exploradas na análise dual, que tem como objetivo, esmiuçar as “analogias duais” entre a compra e a avenda e expandir a compreensão e a capacidade de resolução de problemas para ambas.
Máxima da dualidade da compra e venda:
“Como ajudar comprador a comprar a minha oferta para atender a sua necessidade declarada”?
O que faz uma pessoa declarar uma necessidade?
Respostas:
- Perguntas … formuladas pelo marketing e vendas para desenvolver necessidades?
- Incertezas … para a tomada de decisão.
- Buscar Informação … sobre a necessidade.
- Vontade de resolver …
- Conscientização … buscar a conscientização; conectar necessidade, objetivo, problemas, desejo, insatisfação, orçamento mental
- Crença … acreditar que existe uma necessidade real que pode ser compartilhada e resolvida.
- Imagem de Solução … criar uma imagem mental que antecipa a solução do problema / necessidade e sirva de “referência principal” para a solução do peoblema.
- Confiança … acreditar na sinceridade e nas boas intenções de alguém ou parceiro.
- Compartilhamento …
- Intensão de Solução … existe uma vontade ou plano de resolver o problema.
- Confidenciar … compratilhar necessidades, trocar confidências, buscar opinião.
- proximação com outra pessoa.
- Sentimento de urgência.
- Sentimento de carência.
- Pedir ajuda.
- Objetivo fisiológico.
- Objetivo de segurança.
- Objetivo de afiliação.
- Objetivo de estima.
- Objetivo de realização
ssa lista tem como objetivo
Conscientização de Necessidades
Quais as informações para compreender a situação corrente?
| Característica Dual | Comprador | Vendedor |
|---|---|---|
| Contexto | ||
| Situação | ||
| Objetivo | ||
| Necessidade | ||
| Problema | ||
| Desejo | ||
| Imagem | ||
| Situação Estratégica |
Cada modelo de negócio tem um conunto de situações estratégicas.
Situações Estratégicas são 20% das situações que correspondem a 80% dos resultados de negócio.
Buscar Informações para Conscientização
| Característica Dual | Comprador | Vendedor |
|---|---|---|
| Mercado | ||
| Produto | ||
| Consumidores | ||
| Informações Internas | ||
| Informação de Parceiros | ||
Reflita … quais as informações necessárias para o comprador se conscientizar da sua situação de necessidades?
- A tabela anterior exemplifica possíveis “atividades de pesquisa” …
- Eu tenho uma necessidade real?
- Vale à pena a mudança?
- Qual a minha rede de informaçãos e conhecimento externa?
- Qual a minha rede de informações internas?
(observe que a informação está no núcleo do processo de tomada de decisão.
Influi na percepção, antes do pensamento.
Pensamos quando associamos algo que foi percebido antes e registrado na nossa memória de longo prazo.
Essas fontes de informação que ativam a percepção podem ser internas ou externas.
Nas nossas relações com o mercado devemos entender como é essa busa de informações e gatilhos?
Como fazer isso?
Observando o próprio processo de decisão e comparando com o que diz a ciência.
Diante disso, se existir um fluxo constante de “informação científica” trafegando entre entre vendedor e comprador, embora a rede de informações internas seja mais forte no processo de decisão, essa informação externa oportuna e bem estruturada será fator significativo para a decisão,e atração de clientes potenciais ideais para a empresa.
Essa conclusão está diretamente baseada na lei de causa e efeito.
Escolher Alternativas
Qual a lista de alternativas preferenciais?
| Característica Dual | Comprador | Vendedor |
|---|---|---|
| Critérios de Escolha | ||
| Matriz de Valor | ||
| Informação de Consumidores | ||
| Informações Internas | ||
| Informação de Parceiros | ||
