Maslow dividiu as “necessidades humanas” em cinco níveis ou categorias, organizando-as em prioridades, sendo que na base da pirâmide estão as necessidades mais urgentes.
As categorias são, respectivamente: (1) fisiologia, (2) segurança, (3) afiliação, (4) estima e (5) realização pessoal.
Para a teoria, sentimos o desejo de satisfazer a necessidade de um próximo estágio, após satisfazermos a necessidade do estágio corrente e anterior.
Portanto, as necessidades são realizadas de forma gradual e flexível.
Existem vários caminhos e atalhos.
O estudo de métodos e ferramentas de marketing e venda vendas exploram gatilhos emocionais.
Aqueles sentimentos que nós humanos e “serem subjetivos” temos.
Tais como urgência, escassez, pertencimento e vários outros .
Hierarquia de Necessidades e Marketing
A modelagem do funcionamento das necessidades em categorias é utilizada com frequência em diversos campos da ciência, como a psicologia, administração e marketing.
Observe que as 5 categorias são mutuamente exclusivas e completamente exaustivas.
Cobrem todo o domínio de necessidades sem ambiguidade.
São SMART – eSpecíficas, Mensuráveis, Acessíveis, Relevantes, e Temporais.
Facilitam o reconhecimento e identificação das necessidades par modelara e simular a realidade.
Exemplos de Aplicação da Hierarquia de Necessidades de Maslow no Marketing.
Para o marketing, e venda, a necessidade é o nascedouro da compra.
Isto significa que as necessidades são o foco das ações de marketing e vendas.
ExemploS de Atividades de Marketing e Vendas diretamente associadas ao Conceito de Necessidades
- Formulação de Propostas de Valor … formular “estratégias de valor” com foco, singularidade e mensagem, baseados em necessidades chave do cliente ideal, tanto no nível estratégico, tático e operacional); focar em satidsfação de necessidades como fator primário de intenção, diferenciação e interesse e investimento.
- Segmentação de Mercado e Definição de Clientes Ideais para a ação de Marketing e Vendas … categorizar, selecionar e descrever clientes, via necessidades e hierarquias de necessidades; filtrar os melhores potenciais clientes que percebem melhor os valores das ofertas da empresa desenvolver clientes mais lucrativos; esmiuçar o perfil comportamental dos 20% dos clientes que geram 80% dos resultados.
- Modelagem e Simulação do Comportamento do comprador ou consumidor … compreender, representar e prever comportamentos do comprador, baseado em hierarquia de necessidades e suas relações.
- Conscientização da Compra e Venda … contextualizar a necessidade pela investigação das suas relações com objetivo, problema, desejo, insatisfação e imagem de solução.
- Personalização … criar personagens, centrados em necessidades, par facilitem a visualização, comunicação, formulação de objetivos e estratégias de marketing; visualizar pessoas e não números.
- Gatilhos de Marketing … identificar “estratégias de comunicação”, com foco em necessidades, para despertar a Atenção, Interesse, Desejo e Ação (AIDA) de compra.
- (linguagens, campanhas promocionais, palavras chave, conceitos, conteúdos, títulos, chamadas, histórias, sentimentos, emoções, tecnologias e arte)
- Prospecção de Venda … basear o desenvolvimento de ferramentas de venda, listas de potenciais compradores, roteiros, scripts, histórias, planos de referência, perguntas investigativas, centrados em categorias de necessidades.
- Comparação de Ofertas … focar nas necessidades chave (análise qualitativa) e comparar percepções de valor (análise quantitativa) das soluções entre ofertas concorentes
Necessidade é um Sentimento de “Ausência” ou “Carência”
As quatro primeiras categorias de necessidades (fisiológicas, segurança, afiliação, estima e realiazação) surgem de uma “ausência”, por exemplo, a fome vem em consequência da falta de alimento.
Não é a toa que o marketing explora muito a carência e as suas multiformas.
Observar que o quinto nível (auto realização – pessoal e profissional), não está relacionado a uma “necessidade de existência”, mas ao “desejo” de crescer como ser humano.
Embora a Pirâmide seja apresentada em uma hierarquia aparentemente rígida, existem exceções, onde a ordem das prioridades das necessidades muda de pessoa para outra.
Por exemplo, a necessidade de estima pode ser mais importante do que a necessidade de amor, ou um sofrimento controlado ou suportável, compensar o ganho de estima e recompensa.
As pessoas transitam entre diferentes prioridades ao longo do dia, frente a diferentes situações.
A teoria de hierarquia de necessidades de Maslow é usada como ferramenta de marketing e vendas para “modelar conceitualmente necessidades” e simular gatilhos motivacionais para despertar necessidades e explorar diferenciais competitivos, para diferentes situações e contextos.
Segundo a teoria de hierarquias de necessidade de Maslow, o ser humano na sua essência busca satisfazer necessidades em 5 níveis de prioridades:
- Fisiológico – água, alimentação, vestimenta, abrigo …
- Segurança – pessoal emocional, financeira, saúde, bem estar …
- Afiliação – pertencimento social, relacionamentos…
- Estima – respeito, status, importância, reconhecimento …
- Realização – parcerias, habilidades, alcance de objetivos …
Hierarquia de Necessidades e Proposição de Valor
Veja “exemplos simplificados” de “posicionamento de valor”, de marcas conhecidas tendo a hierarquia de Maslow como referência:
- Empresas de Seguro … necessidade de segurança.
- Facebook, Twitter … necessidade de socialização.
- BMW, iPhone … necessidade de auto estima.
- Coca Cola, Nestle … necessidade fisiológica.
- Sua empresa … ?
Necessidade e Motivação
Objetivo, Necessidade, Problema, Desejo são fatores motivacionais interrelacionados.
Motivação = Objetivo + Necessidade + Problema + Desejo
A mente é um fluxo constante de necessidades que competem para serem atendidas.
NECESSIDADES = Função (OBJETIVO, SITUAÇÃO, PROBLEMA, DESEJO).
Motivação da Compra e Venda
- Para você motivar um potencial comprador a comprar é necessário antes de mais nada, entender como as necessidades influenciam a sua motivação comportamental.
- Neste particular, compreender os 5 níveis de necessidades da hierarquia de Maslow ajuda você a fazer isso e explorar várias perSpectivas ou estados mentais.
- O modelo sugere, que cada nível de necessidade de uma pessoa, tem uma certa “quantidade de expectativa interna que deve ser atendida”, para que se satisfaça e evolua, para outro nível ou hierarquia de necessidades.
- Quanto maior o nível de necessidades na hierarquia de necessidades (topo da pirâmide), as pessoas tendem a ser mais espontâneas, livres para serem elas mesmas e explorarem o seu potencial máximo.
- É importante observar que, as nossas necessidades nem sempre estão subindo nível a nível, elas também têm componentes aleatórias.
- Por exemplo, muitas vezes abrimos mão de certas necessidades para alcançar outras; por exemplo, suportar a pobreza para fazer o que desejamos, suportar a fome para emagrecer, etc.
O ser humano na sua essência busca satisfazer necessidades em 5 níveis de prioridades:
Fisiológico
Segurança.
Afiliação.
Autoestima e
Realização.
Para o marketing e vendas é necessário avaliar continuamente o alinhamento e harmonia entre necessidades.
Considera que temos um “emaranhado” de necessidades que estão em diferentes níveis e é necessário priorizá-las.
A pirâmide de Maslow ajuda a organizar o entendimento do comportamento de compra das pessoas, traçar “caminhos de evolução de necessidades e comportamento e priorizar e tomar decisão.
Isso é possível porque categoriza a necessidade em em
Serve de referência para posicionar ofertas no mercado alvo considerando classes de necessidades.
É um caminho para “modelar necessidades”, entendê-las melhor, e formular estratégias para desenvolver gatilhos e acionar necessidades em campanhas de marketing.
Como criar gatilhos de marketing “emocionalmente atraentes”?
O marketing torna-se cada vez mais personalizado.
Nós empreendedores e empresas precisamos cada vez mais atingir o “psique” das pesoas e mercados.
Existe formas de pesquisar a mente dos clientes além de observá-los … modelar suas necessidades, para entender melhor como percebemos, pensamos, sentimos, memorizamos e compramos.
O que é?
A Hierarquia de Maslow é um “modelo de necessidades”usado no marketing como “ferramenta de avaliação qualitativa” do “estado de motivação de consumidores”, além da análise de dados de pesquisas quantitativas … caráter de trabalho complementar e sinérgico.
Porquê?
Permite acionar “conhecimentos profundos” ou “insights” para criar ofertas e campanhas de marketing “emocionalmente atraentes”.
Que trabalhe o “psique” das pessoas.
Modelar e simular “caminhos emocionais” , “atalhos”, que levem à jornada de compra.
Fornecer pólos ou referências, para organizar esforços de marketing.
Fundamentar os perfis de clientes ideais e avatares do marketing digital,
Refletir e desenvolver estratégias e recursos de marketing par “atrair necessidade” de estima, amor e satisfação de alguém.
Usar a “universalidade da hierarquia de necessidades” como referência, ferramenta, para direcionar os esforços de marketing.
Criar um fluxo espiral positivo de necessidades.
Modelar gatilhos para atrair. criar interesses e desejos ou decisão de compra.
Esboçar perfil de clientes ideais (personas, avatares), motivações internas.
Explorar atributos emocionais e intangíveis, além de dados demográficos e quantitativos, que levam as pessoas a comprar.
